Hvordan følger man op på et lead?

Kort svar: Ring, i stedet for at sende mere materiale, og find ud af, hvad der skal til, før der kan ske noget. Spørg ind til behovet og til, hvem der beslutter, og aftal altid et næste skridt med dato. Siger kunden »ikke nu«, så spørg, hvad der skal til, og ring, når I har aftalt det.

En dag ringede en mand, der selv havde kontaktet mig. Han var seriøs og interesseret. Men han var kommet i en ny rolle og kunne ikke selv tage beslutningen. Det var direktøren, der skulle. Han spurgte, hvor han kunne læse mere, og om vi kunne tage en snak om mandagen.

Jeg tog den nemme løsning. Jeg sendte ham et sted hen, hvor han kunne læse mere, og sagde, at han bare kunne ringe.

Samme dag fortalte jeg Jakob Agerskov Thuesen om det, mens vi optog episode 17 af podcasten. Hans svar var klart: Jeg skulle have forberedt ham på samtalen med direktøren. Så var han blevet min sælger internt, i stedet for en mand med en henvisning.

Sagen blev til et projekt, der gik i stå.

Et lead er en anledning, ikke en kunde

Et lead er en, der har vist interesse eller passer på dine bedste kunder. Det kan være én, der har skrevet til dig, downloadet noget, eller én, du har mødt på en messe. Det er en god anledning. Men der er ikke sket noget endnu.

At følge op på et lead er derfor ikke at sende mere information. Det er at finde ud af, hvad der skal til, for at der kan ske noget. Og det finder du sjældent ud af på mail.

Ring, i stedet for at sende mere

Det er så fristende at svare med en brochure, et link eller en lang mail. Det føles hjælpsomt, og det er ikke ubehageligt. Men tænk på dine egne tilbud. Jeg har selv haft tilbud på forsikringer og mobiltelefoni liggende på bordet. God idé, det skal jeg lige kigge på, når jeg får tid. Og så kom der noget andet, og jeg fik det aldrig gjort.

Sådan er det også for dit lead. Så ring.

Jesper Vernersen, der har været salgsdirektør i en teknisk grossist, sagde det kontant i episode 31. Mange sælgere mener, at de har fulgt op, fordi de har sendt en mail. Eller de har ringet, men ikke lagt en besked, fordi kunden ikke tog telefonen. Men det er dig, der har den sælgende rolle. Du er nødt til at gøre noget. Der er ikke noget nemmere at ignorere end en mail, og på en mail kan du hverken håndtere en indvending eller stille et uddybende spørgsmål. Hans forslag til de yngre kunder: Prøv en kort videobesked i stedet for endnu en mail.

Og når kunden siger »Kan du ikke sende en mail?«, så husk, hvad Jakob siger: Det handler ikke om en mail. Det betyder: Jeg har brug for mere tid og mere information. Så giv kunden det. Hvornår? Nu. Det gør du ved at gå tilbage til et spørgsmål. Jakob kalder det et loop:

Dig: Det kan jeg godt forstå. Det er vigtigt at tænke tingene igennem. Må jeg lige stille dig et andet spørgsmål? Hvad ville det betyde ude i jeres virksomhed, hvis det her blev løst?

Så er I tilbage i samtalen, og det er dér, du finder ud af, om der er noget at komme efter.

Find ud af, hvad der er sket, og hvad der skal ske

Det første opfølgningsopkald handler ikke om at sælge. Det handler om at forstå:

• Hvad fik dem til at række ud, eller hvorfor passer de på din liste?
• Hvordan løser de det i dag, og hvor tilfredse er de?
• Hvad skulle være anderledes, hvis det her lykkedes?
• Hvem skal være med til at beslutte?

Når du har stillet spørgsmålene, så opsummér, og få et ja:

Dig: Lad mig lige sikre mig, at jeg har forstået det rigtigt. I gør sådan og sådan i dag, og I kan godt se et forbedringspotentiale. Er det rigtigt forstået?

Når kunden siger ja, har du en delaccept, og du har ret til at gå videre: et møde, et oplæg eller en snak med den, der beslutter.

Forbered ham på den, der beslutter

Det var det, jeg glemte med manden i den nye rolle. Kan dit lead ikke selv beslutte, så hjælp ham med at sælge det internt. Jakobs spørgsmål er enkle:

Dig: Det kan jeg godt forstå. Fuld respekt for det. Når du præsenterer det for din direktør, tænker du så, at han vil kunne se logikken i det?

Kunden: Ja, det vil han nok.

Dig: Hvilke indvendinger tænker du, han potentielt vil have?

Siger kunden, at chefen hader at bruge penge, så ved du, hvad chefen skal høre: hvad løsningen vil gøre for deres forretning, gerne i tal. Hjælp kunden med svaret. Så bliver han din sælger internt.

Aftal altid næste skridt

Gå aldrig fra en samtale med et lead uden et næste skridt med en dato. Hvornår taler I sammen igen, og hvad skal I så tage stilling til? Skriv det i en mail bagefter, så det står sort på hvidt. Mødeopfølgnings-generatoren laver mailen ud fra dine stikord.

Og læg det i dit CRM. For mig er CRM ikke et kontrolsystem. Det er et hjælpesystem. Hver salgsproces har en næste handling og en dato, og så fortæller systemet mig, hvad jeg skal følge op på. Nogle tror, jeg er disciplineret. Det er jeg overhovedet ikke. Men systemet er.

Når svaret er »ikke nu«

Siger kunden, at det ikke er nu, så er det ikke slut. Find ud af, hvad der skal til:

Dig: Hvad skal der egentlig til, for at jeg kommer i spil som leverandør hos jer?

Kunden: Hvis du kan gøre det her og det her og så ringe igen om tre måneder, så er vi villige til at tage en snak.

Så gør du det. Og når du ringer om tre måneder, minder du kunden om den dialog, I havde. Nu har kunden givet et løfte, og det vil han gerne leve op til. Det er ikke et trick. Det er en måde at åbne en dør, der ellers er svær at komme ind ad.

Er det en reel indvending, fx at der ikke er budget før 1. januar, så tag den alvorligt, og se, om du kan løse den. Måske kan første faktura komme efter nytår.

Vær til at få fat i

Når en kunde selv rækker ud, er tempoet en del af dit salg. Majbritt Lund sagde i episode 43, at hun undrer sig over sælgere, der bruger lang tid på at varme leads op på LinkedIn, og som så ikke kan tage fem eller ti minutter, når nogen ringer. Dem, der kommenterer eller skriver til dig, har vist interesse. Dem skal du betjene fyrsteligt.

Hun slukker selv telefonen, når hun arbejder fokuseret. Men hun tjekker den, hver gang hun skifter opgave, så kunden venter halvanden time og ikke tre dage. Og hun siger det højt til kunden: Sådan som vi har haft kontakt de sidste par dage, sådan vil det også være i forløbet. Det gør det nemmere at sige ja. Salget kan starte på en telefonsvarer, og det er rimelig uheldigt. Jeg er enig: Alle sælgere skal være til at få fat i.

Vid, hvor dine leads kommer fra

De fleste sælgere tror, de ved, hvor deres kunder kommer fra. Meget få har regnet på det. Stig Salling har et lavpraktisk råd fra episode 36: Lav et felt i kontaktformularen, der hedder »Hvor har du hørt om os?«. Start med fritekst, og lav det om til en liste, når svarene begynder at samle sig. I Lead-kilde-regnskabet skriver du dine kilder ind med antal leads, vundne kunder og timer brugt. Så kan du se, hvilke kilder der er dine timer værd, og hvor din opfølgning skal ligge først. Varme leads kan virke gratis. De koster også noget. Det står bare i en anden kolonne.

Det kan du gøre i denne uge

• Find alle de leads, du har svaret på mail, uden at I har talt sammen.
• Ring til hver eneste af dem. Spørg, hvad der fik dem til at række ud.
• Gå ikke fra nogen samtale uden et næste skridt med dato.
• Skriv næste skridt ind i dit CRM, før du ringer til den næste.

Når leadet er blevet til et tilbud, gælder de samme regler. Dem har jeg skrevet om i Hvordan følger man op på et tilbud?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen
• Podcast · episode 36Få flere leads med inbound marketing – interview med Stig Salling
• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden
• Podcast · episode 43Succes som soloselvstændig – med Majbritt Lund
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkMødeopfølgnings-generatoren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkLead-kilde-regnskabet
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDelaccept-byggeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.