Hvordan starter man et salgsmøde?

Kort svar: Start med at være til stede: et godt håndtryk, øjenkontakt og en kort runde om bordet. Sig så formålet og agendaen højt, og få kunden til at bekræfte, hvad mødet handler om. Brug fire punkter, hvor det sidste hedder mulige næste skridt, så ender I med at tale om dem.

Tag en kaffeaftale med en kunde. I hygger jer, og så går I hver til sit.

Tag nu den samme kaffe, men med en dagsorden på fire punkter, hvor det fjerde hedder »mulige næste skridt«. Så arbejder I efter den, og så får I faktisk talt om næste skridt. Hyggesamtalen bliver til noget konkret.

Forskellen er ikke kaffen. Forskellen er det, der sker i de første minutter. Det er derfor, starten på et salgsmøde betyder så meget.

De første sekunder

Jeg er engang blevet præsenteret for en model, der hedder 5×20. Den handler om det første, der sker, når du træder ind ad døren:

• De første 20 sekunder.
• De første 20 ord, du siger.
• De første 20 bevægelser.
• De første 20 centimeter, som handler om øjenkontakt.

Det er her, kunden danner sit første indtryk af dig. Socialpsykologerne Susan Fiske, Amy Cuddy og Peter Glick har samlet forskningen om, hvordan vi bedømmer andre mennesker. Den peger på to ting, vi vurderer først: varme, altså om personen vil os det godt, og kompetence, om personen kan det, han vil. Og Janine Willis og Alexander Todorov har vist, at det går stærkt. Folk, der så et ansigt i en tiendedel af et sekund, vurderede det næsten, som andre gjorde uden tidsgrænse.

Så før du har sagt noget klogt, har kunden stillet sig selv to spørgsmål: Kan jeg stole på dig? Og kan du hjælpe mig?

Hvad gør du så? Jeg tror meget på et godt håndtryk og god øjenkontakt. Jeg smiler. Jeg er til stede. Jeg er der. Og jeg har på forhånd skrevet mine første 20 ord ned, så jeg ikke står og leder efter dem.

Behandl alle pænt, fra du parkerer bilen

Mødet starter ikke i mødelokalet. Det starter på parkeringspladsen. Der går en gammel vandrehistorie om sælgeren, der talte grimt til en mand, der fejede gårdspladsen. Det viste sig at være ejeren.

Det er en vandrehistorie. Men pointen holder. Receptionisten, lageret og ham med kosten er en del af kundens virksomhed.

Relationen, men ikke hygge

I Danmark er det god stil lige at spørge: »Nå, hvordan går det så?« Er jeg ude hos nye kunder, tager vi ofte en runde om bordet: hvem er hvem? Uden at det bliver langtrukkent. Det er bare for at få en idé om, hvem vi er, før vi taler om, hvordan vi kan gøre en forskel.

Relationen betyder meget. Jordan Belfort skriver i sin bog om Straight Line-salg, at kunden skal have tillid til tre ting: produktet, virksomheden og sælgeren. Og sælgeren er den vigtigste.

Men relationen skal skabe værdi. Da forskerne bag The Challenger Sale, Matthew Dixon og Brent Adamson, så på de mest succesfulde B2B-sælgere, var det ikke relationssælgeren, der vandt. Jeg tror stadig på relationer. Men det skal være relationer, hvor vi skaber værdi, og hvor vi ikke kun hygger. Derfor skal du videre fra snakken inden for de første minutter.

Match den, der sidder over for dig

Allerede i de første minutter kan du høre, hvem du har med at gøre. Kigger kunden på uret og spørger til prisen, før du har sat dig, så vær kort og kom til sagen. Vil hun gerne tale om, hvordan du har det, så giv plads til det. Det er altid sælgerens opgave at tilpasse sig. Du laver ikke din løsning om, og du laver ikke dig selv om. Du skruer bare op eller ned for tempoet, og du bliver mere faktaorienteret eller mere menneskeorienteret, end du plejer.

Sig formålet, og få et ja

Når I har hilst, så sæt rammen med en enkelt sætning og en delaccept:

Dig: Tak, fordi vi måtte komme i dag. Jeg kan forstå, at I står med den her store udfordring, og at den skal løses relativt hurtigt. Er det rigtigt forstået?

Kunden: Ja.

Nu har I sat rammen for samtalen sammen. Resten af mødet handler om det. Og har du misforstået noget, finder du ud af det nu og ikke efter en halv time.

Fire punkter på agendaen

En kaffeaftale er ikke en agenda. Sig i stedet, hvad I skal tale om, og hvad der skal komme ud af det. Jeg bruger gerne fire punkter:

• Hvem er vi? En kort runde om bordet.
• Jeres situation. Her stiller jeg spørgsmål.
• Hvordan vi måske kan gøre en forskel.
• Mulige næste skridt.

Sig dem højt, og spørg, om kunden har noget at tilføje. Når I når punkt fire, har I faktisk talt om samarbejde. Det er det, Robert Cialdini kalder pre-suasion i bogen af samme navn: det, der sker lige før budskabet, påvirker, hvordan det bliver taget imod. En simpel dagsorden er priming.

Lad det første spørgsmål pege

Når agendaen er sagt, kommer det første spørgsmål. Det er også rammesættende, så vælg det med vilje. Spørg til det, der er allervigtigst, og opsummér svaret, så det bliver rammen for resten:

Dig: Hvis vi skulle kigge på, hvad der er allervigtigst for jer, når vi designer løsningen, hvad er det så?

Kunden: Det er faktisk det her.

Dig: Super. Så det hele handler om, at vi skal have løst de to problemer. Rigtigt forstået?

Med de spørgsmål, du stiller, definerer du fortolkningsrammen. Men det skal være sandt, og det skal være vigtigt for kunden. Ellers bliver det manipulation, og ingen har lyst til at sidde bagefter og tænke: Hvad skete der lige der?

Start med et hvidt stykke papir

Jesper Oehlenschlager, der lærer sælgere at tegne under møderne, sagde noget i episode 38, som har fået mig til at tænke over, hvordan jeg starter. Der er stor forskel på energien i et lokale, hvor du går ind med et slide deck, der skal vises i fast rækkefølge, og et lokale, hvor du stiller dig op med et hvidt stykke papir. Du ved stadig godt, hvor du vil hen. Men nu er det noget, I laver sammen. Kunden kan se, at det er lavet til netop dem, og at du gør dig umage. Den PowerPoint, du viser i dag, viser du mere eller mindre til den næste kunde i morgen. En tegning bliver aldrig helt den samme.

Det behøver ikke være kønt. Jesper Oehlenschlager har haft formuerådgivere på kursus, som tegner meget simple figurer under samtalen: en fabrik med en skorsten, familien, investorerne. Tegningerne ligner skrammel. Alligevel spørger kunderne, om de må tage dem med hjem, og nogle hænger dem op på køleskabet.

Og der er et ekstra fif for mig: Jeg er ikke særlig høj. Når jeg rejser mig og går hen til tavlen, bliver jeg pludselig en faglig autoritet, der styrer processen.

Typiske fejl i starten

• Du går direkte til præsentationen. Så sælger du, før du ved, hvad der skal sælges.
• Snakken tager over. Kaffen bliver hentet, rundstykkerne kommer, og pludselig er en halv time gået.
• Der er ingen agenda. Så slutter mødet med »vi hører fra hinanden«.
• Du glemmer, hvem der sidder der. Sidder der flere med hver sin profil, skal du tale til dem alle.

Det kan du gøre før dit næste møde

• Skriv dine første 20 ord, når du har hilst.
• Skriv din formålssætning: »Jeg kan forstå, at I står med … Er det rigtigt forstået?«
• Skriv agendaen med fire punkter, hvor det sidste hedder mulige næste skridt.
• Skriv dit første spørgsmål: det, der skal pege resten af samtalen i den rigtige retning.

Samtalekortet på sælgerklubben.dk hjælper dig med at skrive grebene ned til ét bestemt møde. Og forberedelsen hjemmefra har jeg skrevet om i Hvordan forbereder man et salgsmøde?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Podcast · episode 28Fem stærke salgsværktøjer til det gode kundemøde
• Podcast · episode 47De seks stærkeste greb i salgssamtalen
• Podcast · episode 38Magi med tuscher – visuel formidling i salg med Jesper Oehlenschlager
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkMødeforberedelses-kortet
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSamtalekortet

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.