Kan alle lære at sælge?

Kort svar: Ja, langt de fleste kan lære at sælge, for salg er et fag og ikke et medfødt talent. Alle fire DiSC-stile kan blive dygtige sælgere, hvis de træner det, der ikke falder dem naturligt. Men det kræver, at du vil træne, tåler afvisninger og sælger noget, du tror skaber værdi.

Jeg har mødt mange sælgere, der startede i et callcenter den første dag, de nogensinde arbejdede med salg. Måske lige færdige med gymnasiet og på vej ud i et sabbatår. Og jeg har set, hvor langt de kan rykke sig på et par år: først callcenteret, så det første job som kørende sælger, så det næste og det næste. Nogle af dem har i dag en temmelig succesfuld og ret profitabel karriere.

Sammen med Allan Pedersen kørte jeg engang en toårig uddannelse for nye sælgere. Den var kompromisløs. Der blev grædt og knoklet undervejs, og deltagerne fandt deres egne grænser. Et par af dem fandt ud af, at de hellere ville blive i butikken, og det er også en god erkendelse. Men de, der gennemførte det første hold, er blevet dygtige alle sammen, også i de virksomheder, de senere er flyttet til. Og det sjove var, at de erfarne sælgere først havde sagt nej tak til uddannelse. Da de så, at de nye blev dygtigere end dem selv, ville de også med.

Ingen af dem var født som sælgere. De lærte det. Så svaret på spørgsmålet er ja: Langt de fleste kan lære at sælge. Men ikke uden at gøre noget for det, og ikke alle vil have lyst til alle former for salg. Lad mig forklare begge dele.

Salg er et fag, ikke et gen

Helt grundlæggende tror jeg ikke, der er noget, der hedder, at en person bare er født som en god sælger. Du kan være god til en bestemt type salg i en bestemt rolle. Men salg er et fag med rigtig mange finesser: spørgeteknik, at aflæse kunden, at formulere udbyttet, at håndtere indvendinger og at bede om ordren. Det er alt sammen ting, man kan lære, øve og blive bedre til.

Salg er også et af de få områder, hvor du kan komme ind stort set uden en boglig baggrund og så knokle dig op. Det kræver bare, at du tager det seriøst, øver dig og gør dig umage.

Alle profiler kan lykkes

Når jeg træner sælgere, bruger vi DiSC. Og den mest udbredte myte er, at kun de udadvendte kan sælge. Det passer ikke. Alle fire stile kan blive dygtige sælgere. De har bare hver deres bremse:

• D har typisk ikke noget problem med at sælge. Risikoen er snarere at blive for meget.
• i vil gerne være vellidt og kan næsten ikke være i stilheden, når kunden skal tage stilling. Så snakker den sig ud af det lille pres.
• S har ikke lyst til en social afvisning og vil helst have, at kunden selv siger: »Det kunne jeg godt tænke mig at købe.«
• C kan være bange for at sige noget, der ikke er 100 % korrekt, og vil vide alt om alt, før den tør foreslå noget.

Kjeld Thomsen, som jeg interviewede i episode 14, er et godt eksempel. Han har en S-profil og har aldrig været fandenivoldsk. Alligevel fik han sit første job som udesælger som 19-årig og skulle sælge bolte og skruer på et helt uopdyrket marked. Han husker stadig sin første ordre: en pakke spånpladeskruer. Den lille sejr fik ham til at tro på, at han nok skulle lykkes, hvis han blev ved. Han kan godt træde over i D-rollen, når det kræves. Det koster ham bare mere energi. Jeg indrømmer gerne, at jeg selv i mange år troede, at de rigtige sælgere var D-profilerne, der kan sparke døre ind. Kjeld har lært mig, at det er ligegyldigt. Det handler om at kunne gøre det, situationen kræver.

Vi har alle sammen en udfordring. Kender du din bremse, ved du også, hvad du skal øve. Læs mere i Hvilken DiSC-profil har en god sælger?

Det er svært, før det bliver nemt

Det, der får mange til at tro, at de ikke kan sælge, er, at de første forsøg går dårligt. Det er helt normalt. Jakob Agerskov Thuesen, som har trænet telefonsælgere i mange år, sammenligner det med at gå i et fitnesscenter. For nogle er det enormt grænseoverskridende at gå ind ad døren første gang. For dem, der kommer der hver uge, er det som at gå i Føtex.

Jeg kender det selv. Første gang jeg stod på en scene foran mange mennesker, rystede jeg helt vildt. Første gang jeg underviste ti mennesker, syntes jeg, det var grænseoverskridende. Så blev barren flyttet og flyttet. For nylig stod jeg foran 200 mennesker og var helt uberørt af det, fordi jeg havde lært det.

Hvis jeg kunne købe et par løbesko i dag og løbe et maraton i morgen, var et maraton ikke en præstation. Det samme gælder salg. Vi er stolte af det, vi har lært, fordi det var svært, før det blev nemt. Så når du tænker »det kan jeg ikke«, så sæt et ord på til sidst:

Dig: Jeg kan ikke finde ud af at ringe til nogen, jeg ikke kender. Endnu.

Spørg »hvordan kan jeg?« i stedet for »kan jeg?«

Den stærkeste historie, jeg har hørt om det, er Søren Holmgrens fra episode 27. Søren har kun ganske lidt syn tilbage og har været næsten blind siden teenageårene. Som 17-årig ville han gerne arbejde med salg, men han blev rådgivet til at lade være, fordi han ikke kunne få kørekort. Han blev tilbudt førtidspension som 18-årig og sagde nej tak. Han blev programmør i stedet.

Mange år senere søgte han job i en stor international IT-virksomhed, og så spurgte de, om han ikke ville arbejde med salg. Han anede intet om salg og intet om produkterne. Men i stedet for at sige til sig selv, at det nok ikke kunne lade sig gøre, spurgte han: Hvordan kan jeg lære det? Han søgte ind på virksomhedens salgstræning. Han holdt møder med produktspecialisterne og spurgte dem, hvad han skulle lægge vægt på, når han skulle pitche netop deres produkt for en kunde. Og fordi han ikke kunne køre ud til kunderne, byggede han relationerne over telefonen. Han kunne tale med langt flere kunder om dagen, end han kunne have besøgt.

Læg mærke til formuleringen. »Kan jeg?« lukker en dør. »Hvordan kan jeg?« åbner den.

Allan Pedersen sagde det på sin måde i episode 19: Det er ikke at køre på ethjulet cykel. Det er mod og attitude. Er du utryg ved at tale med direktøren, så tag en kollega eller din salgschef med, indtil du har fået nogle gode oplevelser. Start med en mindre kunde i stedet for den største. Og gentag.

Det, der faktisk får folk til at falde fra

Hvis det kan læres, hvorfor er der så mange, der stopper? Min erfaring er, at det sjældent er manglende viden. Nogle virksomheder har prøvet at give en intern sælger eller en butikssælger bilnøglerne og sige: »Værsgo, nu er du ekstern sælger.« Så opdager de, hvor krævende det er, og rigtig mange falder fra.

Nye sælgere stopper sjældent, fordi de ikke kender produktet. De stopper, fordi afvisningerne slider, og fordi ingen har lært dem at holde sig selv i gang. Salg er ensomt, fuld af nej og skuffelser. Det er derfor, mental styrke og personligt lederskab er lige så vigtige at træne som salgsteknikken. Mental styrke handler ikke om ikke at blive påvirket. Det handler om at sige: Det her er svært for mig, men jeg gør det alligevel.

Når det ikke er det rigtige

Der er også en ærlig undtagelse. I et callcenter havde jeg engang en medarbejder, der kom tilbage efter sin første tid på telefonen og sagde, at hun hellere ville hoppe ud fra Storebæltsbroen end at gå på telefonen igen. Nogle få skal være et sted, hvor telefonen ringer til dem, og ikke et sted, hvor de skal ringe ud. Det er fair. Hvis det er en traumatisk oplevelse, skal man ikke tvinge sig selv. Men for langt de fleste er det bare en indkøringsfase.

Og så er der én forudsætning mere: Du skal sælge noget, der skaber værdi for kunderne. Gør dine produkter ikke det, så er du gået forkert, og så skal du finde et andet job. Men gør de, så er det dig, der står mellem kunden og en bedre løsning. Den tanke gør det meget lettere at lære at sælge.

Sådan kommer du i gang

• Start lille. Ring til fem i morgen. Fem er ikke mange, og det er fint. Så kan du ringe til otte dagen efter.
• Mål indsatsen, ikke resultatet. Tæl, hvor mange gange du ringede eller bad om ordren. Det er træning, også når svaret er nej.
• Øv moderat ubehag. Gør én lille ting hver dag, der skubber til dig.
• Kend din bremse. Find ud af, hvor din profil holder igen, og byg en vane, der kompenserer.

Succesfulde mennesker gør det, som mindre succesfulde mennesker ikke kan lide at gøre. Hemmeligheden er, at de succesfulde heller ikke kan lide det. De gør det bare alligevel. Den tanke fik mig selv i gang, da det gjorde ondt at blive afvist.

Det kan du gøre i denne uge

Skriv tre ting i dit salg, du ikke kan endnu. Vælg den, der er mindst skræmmende, og gør den hver dag i fem dage. Registrér det, også de dage, hvor det ærlige svar er: ikke i dag.

Skal du hjælpe nye sælgere i gang, kan du læse om, hvordan vi gør i Hvordan træner man nye sælgere? og i casen om nye sælgere de første fire måneder.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 23Min vej til at blive sælger – fra dårlig til dygtig
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Podcast · episode 27Vend svære vilkår til din fordel – konkrete værktøjer til B2B-sælgere. Med gæst Søren Holmgren.
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Podcast · episode 19Udfordrersalg i praksis – sådan differentierer du dig som B2B-sælger - interview med Allan Pedersen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.