Hvad får man ud af salgstræning?

Kort svar: Virksomheden får flere vundne ordrer, større køb pr. kunde og sælgere, der ikke kun konkurrerer på pris. Sælgerne får mod, selvindsigt og lyst til at blive. Og kunderne får bedre rådgivning. Men kun hvis træningen bliver brugt i hverdagen, og I har aftalt på forhånd, hvad I vil måle på.

Når jeg tænker på de store oplevelser i mit arbejde, har de intet at gøre med at sende fakturaer. Det er, når jeg får en mail som den her: »Nikolaj, du skal bare vide, hvor stor en forskel det endagskursus i planlægning og prioritering har gjort i mit liv.«

Det er én slags udbytte. Men når en virksomhed køber salgstræning, vil den også gerne se det på bundlinjen. Og det skal den også kunne.

For virksomheden: tal, der flytter sig

Salgstræning skal kunne aflæses i tallene. Her er tre eksempler fra forløb, vi har lavet:

• En grossist med 45 sælgere ville sælge på værdi i stedet for på produkter. Sælgerne fik nye salgsværktøjer og blev trænet i at bruge dem. Kvartalet efter havde divisionen en vækst på 25 %, og den fortsatte. Succesen var så stor, at de måtte ansætte to nye medarbejdere til at tage imod alle de nye kunder.
• En landsdækkende malerkæde ville løfte salgsadfærden i butikkerne. Ifølge kædens egen tilbagemelding steg det gennemsnitlige køb pr. kunde med 20 % allerede dagen efter kurserne.
• En kæde af håndværkerbutikker målte året efter forløbet og kunne se, at kundetilfredsheden var steget fra 88 % til 97 %.

Tallene er forskellige, fordi målene var forskellige. Det er pointen. Udbyttet afhænger af, hvad I vil opnå.

For sælgerne: mod, selvindsigt og lyst til at blive

For sælgeren handler udbyttet om mere end en bestemt teknik. Træningen skal give modet til det, han ikke turde før. At ringe til den store kunde, de har udskudt. At bede om ordren. At sige deres anbefaling højt i stedet for at vente på, at kunden selv finder ud af det.

Mange får også en ny forståelse af sig selv. Når vi bruger DiSC, siger jeg til kunden, at sælgerne kommer til at forstå kunderne bedre. Det er det gode salgsargument. Men den store værdi ligger to andre steder: bedre samarbejde, fordi kollegerne forstår hinanden, og først og fremmest selvindsigt.

Og så er der det, der er sværere at sætte tal på. Når sælgeren arbejder med rigtige cases fra sit eget arbejde og oplever, at han nu kan noget, han ikke kunne før, vokser lysten til at blive og udvikle sig. Han kan se, at virksomheden investerer i ham. Det er et skub for den enkelte, og det gør det nemmere for virksomheden at holde på de rigtige.

For de nye: en bedre start

Mange virksomheder har styr på produkttræningen. Den nye sælger lærer sortimentet, systemerne og prislisten. Men nye sælgere stopper sjældent, fordi de ikke kender produktet. De stopper, fordi afvisningerne slider, og fordi ingen har lært dem at holde sig selv i gang.

Hos en af Danmarks største salgsstyrker, der ansætter et nyt hold af kørende sælgere hver måned, byggede vi derfor den del af onboardingen, der handler om personligt lederskab, motivation, mindset og mental styrke. Udbyttet her er ikke kun salg. Det er nye sælgere, der bliver, og som kommer hurtigere i gang. Læs mere i Hvordan træner man nye sælgere?

Allan Pedersen og jeg kørte engang et talentforløb sammen for butikssælgere og interne sælgere, der gerne ville være kørende sælgere. Vi talte om det i episode 4. Vi lovede dem ikke noget. Vi vidste ikke, om der var et job til dem bagefter. Men vi vidste, at når vi slap dem løs, ville de være dygtigere end de fleste. Det blev hårdt. Der blev grædt og knoklet undervejs, og de fandt deres egne grænser. Nogle fandt ud af, at de faktisk skulle blive i butikken. Det var også en succes. Den erkendelse er meget mere værd end et job, man ikke trives i. Dem, der gik hele vejen, er i dag dygtige sælgere i de virksomheder, de er flyttet til.

For kunderne: bedre service

Mange sælgere er bange for, at træning gør dem pushy. Det sker sjældent. Når jeg træner mersalg i butikker, der sælger til professionelle håndværkere, sker det samme hver gang. Sælgerne interesserer sig for kunden, spørger ind til projektet og hjælper ham med at få det hele med. Så stiger det gennemsnitlige køb, og kundetilfredsheden stiger.

Kunderne synes ikke, sælgerne er irriterende. De føler, de har fået ekstra service. Og får sælgeren bemærkningen »Nå, du har nok været på kursus, hva'?«, så er han på vej. Det er bare ros.

Jeg har endda hørt om kunder, der skældte ud, da en sælger endelig fik dem over på en bedre løsning: Hvorfor har I ikke sagt det til os noget før?

For lederne: et fælles sprog

Når sælgerne har været igennem det samme forløb, får lederen noget at følge op på. Der er et fælles sprog for, hvordan godt salg ser ud. Det gør det nemmere at give feedback på det, sælgerne faktisk gør hos kunderne, og ikke kun på tallene.

Derfor er lederne med fra start, når vi træner. De kan deltage i sælgernes træning, og vi træner dem for sig i at følge op. Det er lederen, der holder det i live, når træneren er gået hjem.

Det får I ikke

En advarsel fra mine egne kurser. Når vi efter et forløb samler succeshistorierne op, er der nogle gange deltagere, der fortæller, at de kæmpede lidt om prisen og ikke gav helt så meget rabat, som kunden bad om. De tror, de har udfordret kunden. Det er en start, men det er ikke det, vi trænede. At udfordre er at give kunden et nyt perspektiv på hans forretning. Det fortalte jeg Allan Pedersen om i episode 34. Udbyttet kommer først, når den nye adfærd bliver brugt, som den er tænkt.

Lad mig også være ærlig om, hvad salgstræning ikke giver:

• Hurtige tricks. Vi lærer ikke sælgere at presse en ordre igennem. Vores kunder lever af kunder, der kommer igen.
• Effekt uden forankring. Et par motiverende dage alene ændrer sjældent adfærd. Hvis ingen følger op, gør alle, som de plejer, efter nogle uger.
• Resultater uden indsats. Træningen virker kun, hvis sælgerne bruger den. Det kræver, at der er tid til det i hverdagen.

Aftal tallene, før I går i gang

Det vigtigste råd, jeg kan give: Aftal på forhånd, hvilke tal I vil se på. Ellers ender evalueringen med, om det var en god dag.

Typisk ser vi på tal som:

• Flere vundne tilbud.
• Større gennemsnitlig ordre.
• Kortere tid fra første kontakt til ordre.
• Vækst i omsætningen.

Og så lederens egne iagttagelser af, om sælgerne gør noget andet end før. Tallene fortæller, at noget har flyttet sig. Iagttagelserne fortæller hvorfor.

Glem heller ikke de kunder, I allerede har. Det koster mere at få en ny kunde end at holde på en eksisterende, og hver eneste leverance er dit næste salg. Et forløb, der gør sælgerne bedre til at udvikle de kunder, de har, kan være det, der giver mest.

Gør det her i denne uge

Skriv de tre tal ned, du helst vil se ændre sig i jeres salg det næste år. Skriv, hvor de står i dag. Og skriv ved siden af hvert tal, hvad sælgerne skulle gøre anderledes, for at det flytter sig.

Den liste er det bedste udgangspunkt for en snak om salgstræning, uanset hvem I køber den af. Vil du se, hvad andre har fået ud af det, så læs casene, eller se Virker salgstræning?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 5Sådan fik jeg mit gennembrud som B2B sælger, fif og tricks om, hvordan du som sælger arbejder med at skabe værdi for dine kunder
• Podcast · episode 4Interview med Allan Pedersen om B2B salgets roller og udvikling - hvad skal du gøre, for at sikre din relevans i fremtiden som sælger.
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 26Farmere er også helte – sådan fastholder og udvikler du dine eksisterende kunder

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.