Nyt salgsbudskab krævede nye salgskompetencer

Større grossist · 45 sælgere · målt kvartalet efter

Udfordringen

Grossisten ville flytte fokus fra produkterne til den unikke værdi, de kunne skabe for kunderne. Men for at sælge det budskab måtte salgsteknikken også ændres hos de 45 sælgere.

Det gjorde vi

• Nye salgsværktøjer med udgangspunkt i Challenger Sale, økonomisk argumentation og storytelling.
• Træning af alle 45 sælgere i at bruge værktøjerne hos deres egne kunder.

Resultatet

Kvartalet efter havde divisionen en vækst på 25 %, og væksten fortsatte. Succesen var så stor, at de måtte ansætte to nye medarbejdere til at tage imod alle de nye kunder.

Sådan blev det målt: Tallet er divisionens samlede vækst. Træningen var en vigtig del af indsatsen, men ikke den eneste årsag.

Hvad andre kan lære

Et nyt salgsbudskab kræver, at sælgerne lærer at sige det. Værktøjerne og træningen skal komme samtidig med budskabet.