Hvordan bruger man LinkedIn til salg?

Kort svar: Brug LinkedIn til at finde anledningen, forberede dig og åbne døren, ikke til at erstatte samtalen. Hold øje med, hvem i dit netværk der skifter job, slå folk op før mødet, og send beskeder med et formål for kunden. Følg så op med telefonen, og sæt et lille ugemål for dine henvendelser.

Jeg har omkring 3.000 kontakter på LinkedIn. Langt de fleste er nogen, jeg har mødt i forbindelse med et kursus. Men jeg går ikke dagligt og følger med i, hvad 3.000 mennesker laver.

Da jeg skulle bygge en ringeliste op fra bunden, eksporterede jeg hele kontaktlisten fra LinkedIn. Det tog et døgn at få den. Så lagde jeg den ned over en liste med 100 virksomheder, der lignede mine bedste kunder. Over 600 af mine kontakter matchede. Og der dukkede virksomheder op, jeg slet ikke havde fundet første gang.

To måneder senere trak jeg listen igen. Der var 200 ændringer i titler, og 140 af mine kontakter havde skiftet virksomhed. Hver af dem er en grund til at ringe.

Det er for mig det stærkeste ved LinkedIn i salg. Ikke opslagene. Anledningerne.

LinkedIn er en adressebog, der opdaterer sig selv

En kontakt, der lige har skiftet job, er det bedste emne, du kan få. Han kender dig. Han sidder et nyt sted med en ny opgave. Og han er tit i gang med at finde ud af, hvad han vil lave om.

Sådan bruger du det:

• Eksportér dine kontakter med jævne mellemrum. Funktionen ligger under indstillingerne for data og privatliv. Så kan du se, hvem der har flyttet sig.
• Læg dem ned over din målgruppe. Hvem af dine kontakter sidder i virksomheder, der ligner dine bedste kunder?
• Ryk de varme op. Kender du nogen derinde, eller har din kontakt lige skiftet job, rykker emnet op på listen.

Pointen er, at dine data skal være friske. En liste, du trak for et halvt år siden, er allerede gammel.

Slå folk op, før du mødes

Før et møde slår jeg deltagerne op på LinkedIn. Hvem er hvem? Hvad har de lavet før? Har vi fælles referencer? Så føler jeg mig bedre klædt på, når jeg går ind ad døren.

Men pas på med at konkludere på forhånd. Research skal gøre dig nysgerrig, ikke skråsikker. Brug det, du har fundet, som et spørgsmål:

Dig: Jeg kan se, at du kom hertil fra en anden branche for et år siden. Hvad fik dig til at skifte?

Det er bedre end at fortælle kunden, hvad han tænker.

Send beskeder med et formål for kunden

Jeg har brugt små videobeskeder i beskedfunktionen på LinkedIn til kunder, jeg gerne ville ind til. Min oplevelse er, at de kommer nemmere igennem end et koldt opkald. Men altid med et formål: Jeg hedder Nikolaj, jeg skriver til dig, fordi jeg har en idé, jeg gerne vil vende med dig, og så fortæller jeg kort om den. Det giver typisk et møde.

Læg mærke til ordet formål. Formålet skal være et formål for kunden, ikke for dig. Ikke »min chef siger, at jeg skal sælge noget mere«, men »jeg kan se, at jeg kan gøre en forskel for jer på det her område«.

Og hold det kort. Det, Jakob Agerskov Thuesen siger om pitchet på telefonen, gælder også her: Når du har skrevet din besked, så slet halvdelen.

Kombinér LinkedIn med telefonen

LinkedIn og telefonen er ikke enten eller. Har du skrevet til en person på LinkedIn uden at få svar, så ring. Jakobs eksempel fra episode 17 er en sælger, der ringer for tredje gang og siger frygten højt:

Dig: Hej, det er … fra … Jeg vil endelig ikke være anmassende, nu hvor jeg ringer for tredje gang. Men jeg kunne godt tænke mig at stille dig et enkelt spørgsmål om jeres nuværende løsning. Er det okay med dig?

Kunden: Ja da. Du er da ikke anmassende.

I episode 21 fortalte Christian Høding, hvordan han bruger LinkedIn til at komme i dialog med folk uden nødvendigvis at skulle sælge noget. Han tager samtaler for at få indsigt i brancher og deres problemer. Senere ved de, hvem han er. Han sagde også, at han er bedst i online samtaler, hvor man kan se hinanden. Det kan jeg godt genkende. I et videomøde er det lettere at holde fokus end i telefonen.

Antallet af forbindelser er ikke dit netværk

Jeg har omkring 3.000 forbindelser. Men det er kun en brøkdel af dem, der ville genkende mig, hvis vi mødtes på gaden. Et netværk, du ikke kan sætte navne på, findes ikke.

Derfor tror jeg mere på at møde folk end på at samle forbindelser. Beslut fx, at du går til fire konferencer og lærer 25 mennesker at kende. Det er mere personligt end en venneanmodning.

Og brug LinkedIn til at give, før du får. Da jeg så en, jeg kender, dele noget meget personligt på LinkedIn, kunne jeg genkende noget af det fra mig selv. Så rakte jeg ud og sagde, at jeg havde oplevelser, der mindede om det. Ikke for at sælge noget. Fordi vi måske kunne hjælpe hinanden. Det er gensidighed, et af Cialdinis principper, og det skaber en langt stærkere relation end et like.

Indhold, der har kant

Jeg poster ikke tusind opslag. Det, jeg gør, er at lave podcasten og et nyhedsbrev på LinkedIn ud fra episoderne. Stig Salling, der har hjulpet nogle af Danmarks største virksomheder med inbound marketing, kaldte det i episode 36 inbound marketing, som jeg havde drevet uden at vide det. Min forretning voksede meget i den periode. Men ingen kunde har sagt til mig, at de ringede på grund af podcasten. Det er svært at måle, hvor kunderne kommer fra.

Stigs råd var konkrete:

• Klip det op. Del ikke kun hele episoden. Lav mindre bidder med højere frekvens. Der findes AI-værktøjer, der kan finde de mest interessante uddrag, klippe dem og opsummere dem.
• Hav kant. For få år siden var LinkedIn et åbent hav, hvor få postede stabilt. I dag er der massivt mere indhold, men det meste er generisk. Det, der skiller sig ud, er ægte erfaringer: konkrete eksempler uden firmanavne, og gerne dine egne fejl, og hvordan projektet alligevel kom i mål.
• Spørg, hvor de har hørt om dig. Lav et felt i kontaktformularen: »Hvor har du hørt om os?« Start med fritekst. Når svarene samler sig, kan du lave det om til en liste. Så kan du dokumentere, om LinkedIn virker.
• Start småt. Den største bommert er at løbe afsted uden en plan. Bevis først for dig selv, at du kan holde en fast frekvens, før du skruer op eller betaler for annoncer.

Majbritt Lund supplerede i episode 43: Dem, der kommenterer dine opslag eller skriver til dig, har vist interesse. Dem skal du betjene fyrsteligt. Og læg ikke al din markedsføring på én platform, du ikke selv styrer. Algoritmer ændrer sig.

Pas på, at det ikke bliver støj

På LinkedIn føles det efterhånden, som om opslagene er skrevet af AI og kommenteret af AI. Jeg bruger selv masser af AI i min hverdag. Men vil du skille dig ud i dag, er det ikke med endnu et digitalt værktøj. Det er med nærvær og med den værdi, du skaber, når du sidder over for kunden.

Det samme gælder beskederne. Opsøgende kontakt på LinkedIn er efter min mening blevet smadret til ukendelighed af upersonlige beskeder af typen »Hej, jeg faldt lige over din profil …«. Kontakt med mennesker skal foregå mellem mennesker. Lad AI hjælpe med analyserne bagved. Min gamle, nemme metode, når ordrebogen så tom ud, var at tage min LinkedIn fra den ene ende og skrive til folk, jeg kender. Det virker stadig, fordi det er relationer. Men nu går jeg også virksomhedsvejen med en liste over virksomheder, der ligner mine bedste kunder.

Så brug LinkedIn til at komme hen til samtalen. Ikke i stedet for den.

Sæt LinkedIn ind i din uge

LinkedIn bliver let noget, man kigger på, når man har fem minutter. Gør det i stedet til en del af din salgsplan. Jeg har selv et ugemål på to henvendelser på LinkedIn, ved siden af opkald, møder, tilbud og opsøgende mails. Det lyder ikke af meget. Men det står skrevet ned, og jeg følger det.

Det kan du gøre i denne uge:

• Eksportér dine kontakter, og find fem, der har skiftet job det sidste halve år.
• Ring til to af dem. Spørg, hvordan den nye opgave går.
• Send én besked til en, du gerne vil ind hos, med en idé, der handler om dem.
• Slå deltagerne op før dit næste møde, og skriv det, du finder, som spørgsmål.

Vil du have hjælp til at gøre kontakterne til en liste, du kan ringe ud fra, så læs Hvordan laver man en ringeplan? Og hvis du vil vide mere om tankegangen bag at sælge gennem sit netværk, har jeg skrevet om det i Hvad er social selling?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 46Fra kundeliste til ringeliste – sådan byggede jeg salgsmotoren med AI (Build in public #3)
• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Podcast · episode 36Få flere leads med inbound marketing – interview med Stig Salling
• Podcast · episode 42Salgsværkstedet – jeg lægger mit salg åbent frem
• Podcast · episode 43Succes som soloselvstændig – med Majbritt Lund
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingelisten
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.