Hvordan booker man flere møder på telefonen?

Kort svar: Du booker flere møder ved at ringe til flere og gøre hvert opkald enkelt. Beslut et antal opkald om ugen, og hold det. Spørg om lov, sig kort hvorfor du ringer, stil spørgsmål om kundens nuværende løsning, opsummér, og bed om mødet med to tidspunkter at vælge imellem. Når kunden siger nej, så stil ét spørgsmål mere.

Mødebooking på telefonen: Opkaldets opbygning fra første sætning til mødet i kalenderen — Mødebooking på telefonen. Model: Efter Jakob Agerskov Thuesen (Sælgerklubben, ep. 17). Talenthusets udgave. Se alle salgsmodeller

Den dygtigste, jeg kender, til at sælge på telefonen, sagde noget til mig, som jeg ikke har glemt: »Er det ikke fantastisk, at folk er så bange for opsøgende salg? Det giver virkelig meget for dig og mig.«

Det var Jakob Agerskov Thuesen, som jeg havde med i episode 17 af podcasten. Han har ringet ud og trænet telefonsælgere i mange år, og han er den bedste, jeg kender, til at gøre det konkret. Det meste af det, du læser her, er hans greb. Resten er mit eget, også det, jeg har gjort forkert.

Læg planen for mange opkald

Jakob advarer mod at udse sig én drømmekunde og lægge en hel strategi for den. Når man føler, at man kun har ét skud i bøssen, står man og sigter for evigt og får aldrig trykket af.

Beslut i stedet et antal, og regn det ud baglæns fra dit mål. Med de standardtal, vi bruger i værktøjet Den omvendte tragt, ser det sådan ud: Et mål på to millioner med en gennemsnitlig ordre på 400.000 kræver fem aftaler. Bliver 30 % af møderne til en aftale, skal du have 17 møder. Bliver 12 % af samtalerne til et møde, skal du have 139 samtaler. Og bliver 25 % af opkaldene til en samtale, skal du ringe 556 gange. Fordelt på 14 uger er det cirka 40 opkald om ugen.

Procenterne er et skøn. Skift dem ud med dine egne, så snart du kender dem. Men læg mærke til det nederste tal: opkald om ugen. Det er det eneste, du selv bestemmer helt.

Start lille, og mål indsatsen

For nogle er det enormt grænseoverskridende at gå ind i et fitnesscenter første gang. For dem, der kommer der hver uge, er det som at gå i Føtex. Telefonen er det samme. Jakobs råd er lave ambitioner på dagen. Ring til fem i morgen. Fem er ikke mange, og det er fint.

Og mål på det, du selv styrer: hvor mange du ringer til, hvor mange du taler med, og hvor lang tid du har været i samtale. Om mødet lander i dag eller i næste uge, har du ikke fuld kontrol over. Men om du ringer, har du.

Jeg har selv meget i-profil i mig. Mine salg kom i mange år sporadisk og tilfældigt, fordi jeg ringede til nogen, når jeg manglede noget. Det, der ændrede det, var ikke en ny teknik. Det var en struktureret indsats med tal, som jeg følger uge for uge.

Åbn med at spørge om lov

Frygten for at være anmassende er den, jeg hører mest. Jakobs løsning er lige så enkel, som den er modig: Sig det højt. Har du skrevet til en person på LinkedIn uden svar, og ringer du nu for tredje gang, kan det lyde sådan:

Dig: Hej, det er Jakob inde fra XYZ. Jeg vil endelig ikke være anmassende, nu hvor jeg ringer for tredje gang. Men jeg kunne godt tænke mig at stille dig et enkelt spørgsmål om jeres nuværende løsning. Er det okay med dig?

Kunden: Ja da. Du er da ikke anmassende.

Anmassende er dem, der bare kører på. Den, der spørger om lov, viser respekt. Læs mere i Hvad siger man i de første sekunder af et salgsopkald?

Kort som et digt

Til at starte med slår Jakob et slag for stort set ingen pitch. En enkelt linje, der strejfer, hvad du laver, og så et spørgsmål. Men du skal have et pitch klar til senere. Det skal kunne siges på 30 sekunder til et minut. Den klassiske fejl er, at det bliver alt for langt.

Hans opskrift er brutal: Når du har skrevet dit pitch, så slet halvdelen. »Vi er meget dygtige til« bliver til »Vi er dygtige til«. Han har det fra en bog om programmering: God kode skal være skrevet som et digt. Alt det nødvendige er der. Alt det overflødige er væk.

Spørg, opsummér, og få et lille ja

Når du har fået lov, så stil spørgsmål om kundens nuværende løsning, økonomien, og hvor tilfredse de er. Det er her, du opbygger tillid. Så opsummerer du:

Dig: Lad mig lige sikre mig, at jeg har forstået det rigtigt. Den løsning, I har i dag, er sådan og sådan. Det sker så og så ofte. Og ud over at I er godt tilfredse, kan I godt se et forbedringspotentiale. Er det rigtigt forstået?

Når kunden siger ja, har du en delaccept og ret til at gå videre. Foran det vigtigste lægger Jakob en enkelt sætning, han kalder kommunikativ priming:

Dig: Og nu kommer jeg til det, hvor jeg ved, at jeg kan gøre noget magi for dig. Jeg håber, du er klar til at høre, hvad det går ud på.

Bed om mødet

Det vigtigste ved en lukning er, at du faktisk gør den. Gør du det ikke, opfatter kunden det som usikkerhed. Jakobs læresætning er: Folk køber ikke, fordi du er flink. De køber, fordi de kan mærke, at du har styr på det. Tre måder at spørge på:

Direkte: »Hvad tænker du om det? Skal vi mødes og kigge på det?«
A eller B: »Jeg har mulighed i næste uge, ellers skal vi 14 dage frem. Hvad passer dig bedst?« Begge svar er et møde.
Det omvendte nej: »Ser du nogen grund til ikke at mødes og kigge på det?«

Når kunden siger nej

De fleste går i stå lige efter, de har præsenteret sig: »Vi er godt tilfredse. Det har ingen interesse.« Jakob kalder det en refleksindvending. Den betyder ikke »ring aldrig igen«. Den betyder, at kunden ikke umiddelbart tror, han har interesse. Han har jo ikke hørt, hvad du har at byde på.

Kunden: Vi er godt tilfredse med det, vi har.

Dig: Det giver god mening. Må jeg høre, hvordan I gør det i dag?

Læs mere i Hvordan håndterer man et nej, når man booker møder?

Telefonen er et stærkere værktøj, end du tror

Søren Holmgren fortalte i episode 27, at han som næsten blind ikke kunne køre ud til kunderne. Så han byggede relationerne over telefonen. Skulle han ud i den anden ende af landet, kunne han nå ét møde den dag. På telefonen kunne han tale med 10-20 kunder. Hans chef kunne se, at han dækkede flere kunder med bedre resultater og var mindre på landevejen. Han tog først ud til kunderne senere i salgsprocessen. Flere af dem, han havde talt med i månedsvis, vidste ikke, at han var blind, før de mødtes.

Men husk, at du forstyrrer, når du ringer. Majbritt Lund sagde i episode 43, at hun er helt med på, at vi skal tale mere i telefon. Men telefonsælgeren, der siger »det kræver kun din tid«, har tabt hende med det samme. Tiden er jo netop det, hun sælger. Spørg dig selv, før du ringer: Er det realistisk, at det her også bliver en god oplevelse for den anden?

Og fanger du en beslutningstager lige før ferien, så pres ikke. Spørg, hvornår han er tilbage, og aftal at ringe der. Så har han allerede givet dig et lille ja til en samtale efter ferien. Ønsk ham en god ferie. Det fortalte jeg om i episode 29.

To fejl, jeg selv har lavet

En dag ringede en mand, der selv havde kontaktet mig. Han var interesseret, men det var direktøren, der skulle beslutte. Jeg sendte ham et sted hen, hvor han kunne læse mere. Jakob sagde bagefter, at jeg skulle have forberedt ham på samtalen med direktøren: Kan han se logikken? Hvilke indvendinger tror du, han vil have? Så var han blevet min sælger internt. Sagen gik i stå.

Den anden fejl var, at jeg prøvede at hyre en til at ringe for mig til 600 kroner i timen. Jeg tænkte: Nikolaj, du må være voksen. Det er sælgeren, der kender produktet, markedet og konkurrenterne bedst. Så jeg ringede selv.

Det kan du gøre i denne uge

Book 45 minutter i din kalender, og ring til fem. Tæl opkald, samtaler, møder og nej, også nejerne, for de er træning. Skriv bagefter, hvad der skete.

Vil du have dit team trænet i mødebooking, så læs om vores salgstræning og om salgstræner til callcenter.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

På vores kurser bygger deltagerne deres eget opkald i ni felter: åbningen, grunden til at ringe netop dem, spørgsmålene, opsummeringen, et pitch på højst 30 sekunder, sætningen før det vigtigste, lukningen og svarene på »vi er tilfredse« og »send en mail«. Så læser de det højt, sletter halvdelen og ringer rigtige opkald.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →