Hvordan kommer man forbi omstillingen?

Kort svar: Du kommer lettest forbi omstillingen ved ikke at have brug for den. Find navnet på den, du skal tale med, før du ringer, gerne gennem dit eget netværk. Ringer du alligevel ind på hovednummeret, så vær venlig, ærlig og konkret: spørg efter personen ved navn, sig kort hvorfor, og bed om hjælp. Den, der sidder ved omstillingen, er ikke din modstander.

Mange af de sælgere, jeg arbejder med, bliver lidt skræmte, når jeg spørger, om de også kan slå et nyt nummer ind og ringe op. En af grundene er, at de er i tvivl om, hvem de skal tale med. Så ringer de til hovednummeret, får omstillingen og ved ikke, hvad de skal sige.

Omstillingen føles som en mur. Men det er sjældent omstillingen, der er problemet. Det er, at du ikke har forberedt dig på, hvem du vil tale med, og hvorfor.

Det bedste råd: Hav ikke brug for omstillingen

Den nemmeste måde at komme forbi omstillingen på er at ringe direkte til den rette person. Det kræver, at du har gjort arbejdet, før du ringer.

Da jeg selv byggede min ringeliste, fandt jeg først mønsteret i mine bedste kunder og fik en liste med 100 virksomheder, der lignede. Så opdagede jeg problemet: Jeg havde ikke nogen indgang. Hvem skulle jeg ringe til?

Svaret lå i mit eget netværk. Jeg eksporterede mine kontakter fra LinkedIn og sammenlignede med listen. Der dukkede navne op hos virksomheder, jeg ikke havde tænkt på. Og på to måneder havde 140 af mine kontakter skiftet virksomhed. Hver af dem er en grund til at ringe direkte til en, der kender dig.

Så før du ringer til et hovednummer, så spørg dig selv:

• Kender jeg nogen derinde, eller kender nogen i mit netværk nogen?
• Kan jeg finde navnet og titlen på den rette person på hjemmesiden eller LinkedIn?
• Har jeg et direkte nummer, eller kan jeg skrive til personen først?

Jeg kender efterhånden nogen i de fleste af de virksomheder, der er spændende for mig. Så i stedet for at ringe til hovednummeret ringer jeg til min kontakt og spørger: »Hvem skal jeg tale med, hvis jeg gerne vil tale uddannelse hos jer?« Så får jeg navnet og kontaktoplysningerne. Og når jeg ringer, kan jeg sige, at jeg har talt med min kontakt, som synes, det giver god mening, at vi tager en snak. Majbritt Lund tilføjede i episode 43: Undervurder aldrig, hvem de mennesker kender.

Et varmt opkald til en person, du kender, er en helt anden opgave end et koldt opkald til et hovednummer.

Hvis du alligevel ringer ind på hovednummeret

Nogle gange er hovednummeret den eneste vej. Så gælder de samme principper som i resten af opkaldet: Vær forberedt, vær ærlig, og spørg om lov.

Spørg efter en person ved navn. Har du gjort forarbejdet, ved du, hvem du vil tale med. Det er langt nemmere for omstillingen at hjælpe dig, når du spørger efter et navn, end når du spørger efter »den ansvarlige for indkøb«. Husk sælgeren, der spurgte mig, om det var mig, der var ansvarlig for telefoni, i en enkeltmandsvirksomhed. Man kunne høre, at han ikke havde kigget på listen.

Sig kort og ærligt, hvorfor du ringer. Lad være med at lade som om, du er en, du ikke er, eller at personen venter dit opkald, hvis det ikke er sandt. Psykologen Ellen Langer viste, at folk lettere hjælper, når de får en grund. Giv den rigtige grund, kort:

Dig: Hej, det er … fra … Jeg vil gerne tale med … om, hvordan de arbejder med … i dag. Kan du hjælpe mig med at komme i kontakt med hende?

Bed om hjælp, når du ikke ved, hvem det er. Ved du ikke, hvem du skal tale med, så sig det:

Dig: Jeg er lidt i tvivl om, hvem hos jer der står for … Kan du hjælpe mig med, hvem det vil være rigtigst at tale med?

Den, der sidder ved omstillingen, kender huset bedre end du. Spørgsmålet giver dig ofte både navnet og et godt råd om, hvornår personen er nem at fange.

Den, der tager telefonen, er ikke din modstander

Der går en gammel vandrehistorie om sælgeren, der talte grimt til en mand, der fejede gårdspladsen. Det viste sig at være ejeren. Behandl alle pænt, fra du parkerer bilen. Og fra du ringer.

Den, der sidder ved omstillingen, har til opgave at beskytte sine kollegers tid. Det er en fair opgave. Respektér den. Det er de samme greb, du bruger over for kunden selv: Spørg om lov, vær nærværende, og vær den sælger, de har lyst til at hjælpe videre. Jakob Agerskov Thuesen, som har ringet ud og trænet telefonsælgere i mange år, siger, at uanset hvor du skal have folk hen, skal du først hen til dem. Det gælder også omstillingen.

Og husk: Kunderne skylder dig ikke noget, ikke engang at tage telefonen. Det gælder også den, der stiller om. Får du hjælp, så sig tak og husk navnet. Næste gang du ringer, kan du bruge det.

Når du får et »send en mail«

Omstillingen siger tit: »Du kan bare sende en mail til info.« Det kan godt være rigtigt. Men spørg først, om du kan få navnet og den direkte mail på den rette person, så din mail ikke lander i en fælles indbakke. Og husk, at uopfordrede salgsmails kræver samtykke, også til virksomheder. Læs mere i Er kold kanvas til virksomheder lovligt?

Når du kommer igennem

Det er ikke slut, når du bliver stillet om. Det er nu, de første sekunder begynder. Mange bruger så mange kræfter på at komme forbi omstillingen, at de glemmer at forberede det, de skal sige til den rigtige person. Hav din åbning klar: hvem du er, hvorfor du ringer netop til ham, og et spørgsmål om lov. Og tag ikke frustrationen fra omstillingen med ind i samtalen. Spørg dig selv, som Jakob gør: Er jeg nærværende lige nu?

Ring, når der er ro

For nogle år siden var jeg bagud med salget. Der skulle indhentes noget. Så jeg valgte at arbejde mig igennem en ferieuge med helt kolde opkald fra et blankt stykke papir. Jeg troede, det ville gå op ad bakke. Det blev markant nemmere, end jeg var vant til.

Selvfølgelig var nogle af dem, jeg ville tale med, på ferie. Men rigtig mange beslutningstagere var faktisk på arbejde. Det var sekretæren, der plejer at afvise, der holdt fri. Enten var der ingen ved telefonen, eller også sad der en vikar, som ikke var nær så god til at holde sælgere ude. Samtidig holdt mine konkurrenter ferie. I min branche bliver de interessante virksomheder ringet op af nogen, der vil sælge træning, flere gange om ugen. Den uge var jeg alene på banen.

Det er derfor, jeg i episode 29 kalder sommeren angrebstid. Arbejdsarket til episoden siger det sådan: Sommeren er ikke lavsæson. Gatekeeperne holder fri, beslutningstagerne gør ikke. Der er ro til de samtaler, der ikke kan holdes i oktober. Det samme kan gælde tidligt om morgenen eller sidst på dagen, når der er færre i huset. Prøv dig frem, og skriv i dit CRM, hvornår det lykkes.

Det kan du gøre i denne uge

• Tag de ti næste navne på din ringeliste. Find navnet på den rette person hos hver af dem, før du ringer.
• Tjek dit netværk på LinkedIn: Kender du nogen hos dem, eller kender nogen, du kender, nogen?
• Skriv din sætning til omstillingen: hvem du vil tale med, og hvorfor, i én linje.

Læs også Hvad siger man i de første sekunder af et salgsopkald? og Hvordan finder man de rigtige kunder at ringe til?. Vil du have teamet trænet i mødebooking, så læs om vores salgstræning.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen
• Podcast · episode 29Ferietid er angrebstid – Sådan udnytter du sommeren til salg og personlig udvikling
• Podcast · episode 46Fra kundeliste til ringeliste – sådan byggede jeg salgsmotoren med AI (Build in public #3)
• Podcast · episode 43Succes som soloselvstændig – med Majbritt Lund
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingelisten
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkMødebooking-scriptbyggeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.