Er kold kanvas til virksomheder lovligt?

Kort svar: Ja, som udgangspunkt. Ifølge Forbrugerombudsmanden er telefonsalg til andre virksomheder, fx et A/S eller et ApS, lovligt også uden samtykke. Men du må ikke ringe til en enkeltmandsvirksomhed, der står på Robinsonlisten eller har frabedt sig opkald fra dig, du må ikke bruge CVR-oplysninger fra reklamebeskyttede virksomheder, og e-mail og sms kræver samtykke, også til virksomheder.

Jeg får selv omkring tre salgsopkald om dagen. En dag spurgte en sælger: »Er det dig, der er ansvarlig for telefoni?« Mit firma er en enkeltmandsvirksomhed. Det havde taget ti sekunder at slå op.

Den sælger var ikke bare dårligt forberedt. Han ringede til præcis den type virksomhed, hvor reglerne for telefonsalg er strengest. Det er et godt sted at starte, for spørgsmålet om kold kanvas til virksomheder har et ja som svar, men et ja med vigtige undtagelser.

Jeg er salgstræner, ikke jurist. Det, der står her, er en gengivelse af de officielle kilder, og jeg linker til dem undervejs. Står du med et konkret tvivlsspørgsmål, så læs kilden selv, eller spørg en advokat.

Hovedreglen: Du må gerne ringe til virksomheder

Forbrugerombudsmanden skriver i sin oversigt over reglerne for telefonsalg, at telefonsalg rettet mod andre erhvervsdrivende som udgangspunkt er lovligt, også uden forudgående samtykke. Det gælder fx opkald til et A/S og et ApS.

Det er altså lovligt at ringe koldt til en virksomhed, du ikke har haft kontakt med før, for at præsentere dig og bede om et møde. Det er den form for kold kanvas, de fleste B2B-sælgere laver.

Undtagelse 1: Enkeltmandsvirksomheder og Robinsonlisten

Ejer du en enkeltmandsvirksomhed, er du både virksomhed og privatperson. Derfor gælder der særlige regler. Ifølge markedsføringslovens § 10, stk. 4, og Forbrugerombudsmandens vejledning er det ulovligt at ringe til en fysisk person, herunder en erhvervsdrivende person, hvis:

• personens virksomhed hører til en adresse, der står på Robinsonlisten, eller
• personen har frabedt sig henvendelser fra netop din virksomhed.

Du har selv pligt til at tjekke, om en erhvervsdrivende person står på Robinsonlisten, før du ringer. Det er dog altid lovligt at ringe, hvis personen har givet samtykke til at blive ringet op af din virksomhed.

Og har nogen bedt dig lade være med at ringe, så lad være. Engang bad en mand mig lade være med at ringe. Et kvarter senere sendte han en sms med det rigtige nummer. Jeg havde ringet til hans private. Pointen er den samme: Respektér det, når nogen siger fra.

Undtagelse 2: Reklamebeskyttelse i CVR

Virksomheder kan vælge at blive registreret med reklamebeskyttelse i CVR-registeret. Efter CVR-lovens § 19 må de oplysninger, en reklamebeskyttet virksomhed har registreret i CVR, så ikke bruges af private virksomheder til direkte markedsføring. Det gælder også opkald, der sker på baggrund af kontaktoplysninger fra CVR. Det fremgår af samme oversigt fra Forbrugerombudsmanden.

Trækker du en liste ud af CVR, skal du altså holde øje med markeringen af reklamebeskyttelse. Finder du telefonnummeret et andet sted, fx på virksomhedens egen hjemmeside, er situationen en anden. Tjek vejledningen, hvis du er i tvivl.

Undtagelse 3: E-mail og sms kræver samtykke

Det er her, mange går galt. Reglerne for telefonopkald til virksomheder er lempelige, men reglerne for e-mail og sms er det ikke. Markedsføringslovens § 10, stk. 1, siger, at en erhvervsdrivende ikke må rette henvendelse til nogen ved brug af elektronisk post med henblik på direkte markedsføring, medmindre modtageren har givet sit forudgående samtykke. Du finder loven på retsinformation.dk.

Forbrugerombudsmandens vejledning om spamforbuddet gør det klart, at forbuddet gælder alle modtagere, også virksomheder og offentlige myndigheder. Du må altså gerne ringe til en virksomhed uden samtykke, men du må som udgangspunkt ikke sende den en uopfordret salgsmail.

Sådan ser det ud på en almindelig ringeliste

Lad os tage tre typiske navne fra en B2B-ringeliste og se, hvad reglerne betyder for dem.

• En grossist, der er et A/S. Her er telefonsalg som udgangspunkt lovligt uden samtykke. Kommer nummeret fra CVR, så tjek, om virksomheden er reklamebeskyttet.
• En kontakt fra dit netværk, der lige har skiftet job. Ringer du til ham i hans nye virksomhed, er det et opkald til en virksomhed. Det er tit også det bedste opkald på listen, fordi han kender dig.
• En selvstændig håndværker med en enkeltmandsvirksomhed. Her ringer du til en erhvervsdrivende person. Så skal du tjekke Robinsonlisten først, og har han tidligere sagt nej tak til dine opkald, må du ikke ringe.

Reglerne for opkald til private forbrugere er en helt anden sag og meget strammere. Dem dækker dette svar ikke. Sælger du til private, så læs Forbrugerombudsmandens vejledning grundigt.

Det er ikke så besværligt, som det lyder. De fleste B2B-sælgere ringer til selskaber, og der er reglerne enkle. Det vigtigste er at vide, hvem du ringer til. Og det skulle du alligevel, hvis opkaldet skal blive godt.

Lovligt er ikke det samme som godt

At du må ringe, betyder ikke, at kunden skylder dig noget. Jakob Agerskov Thuesen, som har trænet telefonsælgere i mange år, siger det sådan: Kunderne skylder os ikke engang at tage telefonen. Gør de det, skal vi bare være glade. Så må vi sørge for at sige noget, der er interessant nok.

Det er også her, det lovlige og det gode salg mødes. Et forberedt opkald til den rigtige person med en rigtig grund er både lovligt og respektfuldt. Et opkald til en tilfældig enkeltmandsvirksomhed fra en liste, ingen har kigget på, risikerer at være ingen af delene. Sådan gør du det ordentligt:

• Slå virksomheden op, før du ringer. Hvem er de, hvor store er de, og er det en enkeltmandsvirksomhed?
• Tjek, hvor dine data kommer fra. Kommer nummeret fra CVR, så se efter reklamebeskyttelse.
• Tjek Robinsonlisten ved erhvervsdrivende personer.
• Spørg om lov i åbningen. »Jeg kunne godt tænke mig at stille dig et par spørgsmål. Er det okay?«
• Respektér et nej til flere opkald. Skriv det i dit CRM, så du ikke ringer igen.
• Følg op med en mail, du har lov til at sende. Når kunden selv har bedt dig sende noget i samtalen, er det en anden situation end en uopfordret salgsmail. Er du i tvivl, så spørg: »Må jeg sende dig en mail med det, vi har talt om?«

Det kan du gøre i denne uge

Gå din ringeliste igennem. Markér de enkeltmandsvirksomheder, du har på den, og tjek dem, før du ringer. Se efter, hvor dine kontaktoplysninger kommer fra. Og gennemgå dine opfølgningsmails: Har du sendt salgsmails til nogen, der ikke har bedt om dem?

Læs også Hvad er kold kanvas? og Hvordan booker man flere møder på telefonen?. Vil du have hele teamet trænet i mødebooking, så læs om vores salgstræning.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 17Sådan booker du flere møder på telefonen - interview med Jakob Agerskov Thuesen
• Podcast · episode 46Fra kundeliste til ringeliste – sådan byggede jeg salgsmotoren med AI (Build in public #3)
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingelisten
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkMødebooking-scriptbyggeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.