Hvordan øver man sig på salgssamtaler?

Kort svar: Du øver dig på salgssamtaler ved at vælge én ting ad gangen, skrive den ordret ned, sige den højt og øve den, til den sidder, gerne med feedback fra en kollega eller en AI, der spiller kunden. Erfaring er gentagelse. Træning er gentagelse med feedback. Og øv dig, hvor det ikke gælder, før du står i det, hvor det gør.

Fem typer spørgsmål: Vælg spørgsmålet efter det, du vil opnå — Fem typer spørgsmål. Model: Klassisk salgsmodel uden én kendt ophavsmand. Se alle salgsmodeller

Det kan jeg ikke endnu: Ét ord, der minder dig om, at du kan lære det — Det kan jeg ikke endnu. Model: Bygger på Carol S. Dweck: Mindset: The New Psychology of Success (2006). Talenthusets udgave. Se alle salgsmodeller

Som ung var jeg træner i sejlsport. Nogle af sejlerne lavede deres manøvrer på en uhensigtsmæssig måde, fx en vending, så jeg begyndte at træne dem i den mest effektive måde at gøre det på. Til at starte med blev de dårligere, end de plejede. De havde lyst til at hoppe tilbage til det, de kendte. Men vi holdt ved. Så lærte de den nye metode og var pludselig markant bedre, end de havde været.

Sådan har du det også, når du øver noget nyt i salg. Den nye måde er sværere end den, du plejer, og du får lyst til at falde tilbage. Det er meningen. Al læring er svær til at starte med.

Erfaring er ikke det samme som træning

Malcolm Gladwell gjorde 10.000 timers-reglen kendt i bogen Outliers. Men timerne er ikke pointen. Det er kvaliteten af træningen. Det er derfor, to sælgere med lige mange år i branchen kan være milevidt fra hinanden. Den ene har haft ti års erfaring. Den anden har haft ét års erfaring ti gange.

Erfaring er gentagelse. Træning er gentagelse med feedback. Mange sælgere gentager de samme fejl i årevis, fordi ingen nogensinde har sagt til dem, hvad der gik galt.

Jeg tænkte over det i episode 40, efter en skiferie, hvor jeg som voksen begynder skulle lære at stå på ski. Vi fandt en hyggelig, nem grøn pist. Den kunne jeg godt køre i 10.000 timer. Jeg ville lære lidt grundteknik, og så ville det blive nemt. Men jeg ville ikke blive god. Jeg kom til at tænke på de sælgere, der siger: Nikolaj, jeg har været sælger i 40 år, der er ikke mere at lære. Gad vide, om de er blevet på den grønne pist.

Og tallet er i øvrigt ikke Gladwells eget. Det kommer fra den svenske psykolog Anders Ericsson, der fandt, at violinister i verdensklasse havde samlet omkring 10.000 timers målrettet træning. Nøgleordet er målrettet. Forestil dig en sælger, der har kørt i det samme distrikt i 30 år, besøger de samme kunder med de samme produkter og har været otte firmabiler igennem. Hvad skulle skubbe til ham, hvis han ikke selv opsøger det?

Inderst inde tror jeg, at det, der gør mig dygtig, er, at jeg får løftet røret og får lavet flere opkald. Gør noget, der ikke virker, og gør det så igen på en ny måde og på en ny måde.

Vælg én ting

Den største fejl er at ville øve det hele på én gang. Vælg én færdighed. Ikke tre. Fx åbningen på et koldt opkald, dit lukkespørgsmål eller dit svar, når kunden siger, at det er for dyrt.

Bestem så, hvordan du ved, at den er blevet bedre. Et tal, ikke en fornemmelse. Flere møder pr. ti samtaler. Færre gange, hvor du falder ud af samtalen, når kunden siger nej.

Vi har lavet et arbejdsark, der hedder Din 100-timers plan. Otte timer om ugen i tolv uger er hundrede timer på et kvartal. Du skriver hver uge, hvad du konkret trænede, og hvem du fik feedback fra. Den fejl, planen skal forhindre, er at bruge tolv uger på at gøre det, du allerede kan.

Skriv det ned, og sig det højt

Den sætning, du ikke får sagt, får du heller ikke sagt i morgen, hvis du ikke har skrevet den om i dag. Skriv dit lukkespørgsmål ordret ned. Skriv dit svar på »kan du ikke sende noget på mail?«. Skriv din åbning.

Og så sig det højt. Ikke inde i hovedet. Højt. Det lyder fjollet, første gang du gør det. Men der er stor forskel på en sætning, du har læst, og en sætning, du har sagt tyve gange.

Til dit pitch har Jakob Agerskov Thuesen fra episode 17 en brutal opskrift: Når du har skrevet det, så slet halvdelen. Gå det igennem, og fjern hvert ord, der kan fjernes uden at ændre betydningen. Han har det fra en bog om programmering: God kode skal være skrevet som et digt. Alt det nødvendige er der. Alt det overflødige er væk.

Få feedback, ikke bare erfaring

Rigtig mange sælgere er en enmandshær. De går selv og prøver at gætte, om de gjorde det godt, og det eneste, de kan måle på, er, om de fik ordren. Jeg bliver jævnligt inviteret med ud som observatør, fordi sælgere gerne vil have feedback på deres indsats. Du kan også tage din chef eller en kollega med, med det ene formål at give dig feedback bagefter. Eller spørg en god kunde: Hvordan synes du, det her møde gik? Det er ikke sandheden, men det er en andens observation.

Da jeg var sejlsportstræner, gav jeg sejlerne observationer i stedet for instruktioner. Jeg sagde ikke »træk mere hjem i sejlet«. Jeg spurgte: Er du sikker på, at du har trukket nok hjem? Hvordan føles det, når du gør sådan? Så fik de selv ansvaret for at udvikle sig. Vi lod også de nye sejlere træne sammen med de bedste meget tidligt. De sprang næsten to års læring over, fordi de lå og trænede med nogen, der var dygtigere. Find de dygtigste sælgere i dit firma, og hæng ud med dem.

Og gør det svært. Vi trænede i markant hårdere vind, end der blev sejlet kapsejlads i, og derfor er nogle af rollespillene på vores kurser bevidst svære. Så bliver hverdagen nemmere.

Øv med en kollega

Den bedste træningspartner sidder ofte ved siden af dig. Her er en øvelse, vi laver på kurset. Tag ti minutter:

Tænk hver især på et konkret projekt, I skal købe ind til.
Runde 1: A spørger B ind til projektet for at afdække behovet. Der må kun bruges lukkede spørgsmål, altså spørgsmål, der kan besvares med ja eller nej.
Runde 2: B spørger A. Nu må der kun bruges åbne spørgsmål.
Sammenlign bagefter: Hvad fik I at vide i hver runde? Hvordan føltes det at blive spurgt?

Allan Pedersen, der var gæst i episode 4, sammenligner det med at køre bil første gang. Det er staccato, du drejer lidt for skarpt, og gearskiftene sidder ikke. Det samme sker med sælgeren, der lige har været på kursus og stiller åbne spørgsmål. Kunden kan høre, at det er svært, og så bliver det et forhør i stedet for en samtale. Det er ikke fordi teknikken er forkert. Det er manglende træning. Det skal sidde på rygraden, ligesom når du skal styre kontra på glat føre.

I kan gøre det samme med indvendinger. Den ene er kunden og siger de fem indvendinger, I hører oftest. Den anden svarer. Byt så. Det vigtige er feedbacken bagefter: Hvad virkede, og hvad ville du sige anderledes?

Øv mod en AI

Har du ikke en kollega ved hånden, så brug en AI. I vores AI-rollespilstræner vælger du kundens DiSC-profil, scenariet og sværhedsgraden. Det kan være et koldt kald, hvor du skal booke et møde, en kunde, der siger, at det er for dyrt, eller en kunde, der tøver ved lukningen. AI'en spiller kunden, og du er sælgeren. Bagefter får du feedback på din indsats.

Øv dig på den stil, der ligger længst fra din egen. Er du selv hurtig og direkte, så øv dig på den kritiske kunde, der vil have dokumentation. Her kan du lave alle de fejl, du vil, uden at det koster kunder.

Øv, hvor det ikke gælder

Du behøver ikke starte med den store kunde. Jeg har meget lidt hår, så en tur hos frisøren tager fire-fem minutter. Jeg vælger en ny frisør hver gang, og jeg øver mig i spørgeteknik: Hvorfor har hun valgt at blive frisør? Hvad er det, der trigger hende ved det? Det er en øvelse, også selv om jeg godt kan føle mig lidt anmassende.

Det samme kan du gøre til en konference, hvor du beslutter at lære 25 mennesker at kende. Eller til frokosten, hvor du øver dig i at spørge, om der er andre, du burde tage fat i.

Og lyt med hos dem, der er gode. Jeg kører jævnligt ned til et callcenter bare for at lytte med. Dem, der arbejder der, er ofte 18-20 år, og de er vildt dygtige til finesserne i deres samtaler.

Det bliver nemt, når du har gjort det nok

Jakob sammenligner telefonen med et fitnesscenter. For nogle er det enormt grænseoverskridende at gå ind ad døren første gang. For dem, der kommer der hver uge, er det som at gå i Føtex. Salgssamtaler er det samme. De er kun svære, indtil du har gjort det nok gange.

Og når det føles svært, så sig til dig selv: Det kan jeg ikke endnu. Endnu er den vigtige del.

Gør det her i denne uge

Vælg én sætning, du vil blive bedre til, fx dit lukkespørgsmål. Skriv den ordret ned, sig den højt ti gange, og brug den i tre samtaler. Øv den også mod AI-rollespilstræneren. Skriv bagefter, hvad der skete, og hvad du vil ændre. Vil du have et forløb, hvor dine sælgere øver sig på jeres egne kunder, så se vores salgstræning, eller læs svaret om, hvordan man træner nye sælgere.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

På vores salgskurser øver deltagerne sig på deres egne kunder og situationer, ikke på opdigtede cases. Træningsdagene ligger med nogle ugers mellemrum, og ind imellem holder små ugentlige lektioner og opgaver det lærte i gang, mens sælgerne er ude hos kunderne.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →