Hvordan man sælger

Hvordan kan man bruge AI i salg?

Kort svar: Brug AI til rugbrødsarbejdet: at finde mønstre i dine bedste kunder, bygge ringelister, researche emner, skrive udkast og øve svære samtaler. Men behold idéerne, filtrene og relationen selv. AI kan give dig gode spørgsmål til kunden. Den kan ikke give dig svarene, og den kan ikke sidde over for kunden.

Min telefon har fået AI i en opdatering. Mit CRM-system har fået AI. Kontorpakken har fået AI. På LinkedIn føles det efterhånden, som om opslagene er skrevet af AI og kommenteret af AI. Jeg bruger selv masser af det i min hverdag. Men relationen mellem to mennesker må aldrig blive overflødig.

Jeg tror stadig på, at salg foregår i mødet mellem to mennesker. Så spørgsmålet er ikke, om du skal bruge AI. Det er, hvad du skal bruge det til, og hvad du skal holde fast i selv.

Lad AI tage rugbrødsarbejdet

Den bedste regel, jeg har fundet, er enkel: Idéerne er mine. Tankerne er mine. Teksterne til kunderne skal være mine. Men rugbrødsarbejdet kan jeg få rigtig meget hjælp til.

Jeg laver fx nogle gange lektionsplaner til erhvervsskoler. Det er rugbrødsarbejde, og det lader jeg nu en AI lave ud fra min beskrivelse. Så laver jeg kvalitetskontrollen bagefter. Det har sparet mig mange timer. Og tiden bruger jeg på det, der skaber salg.

Spørg dig selv, hvilke opgaver i din uge der er gentagelser: referater, opfølgningsmails, tilbudsskabeloner, research før et møde. Det er der, du starter.

Jeg har selv bygget et værktøj sammen med Claude, som sælgeren kan have med på møderne. Det laver referatet og en handlingsliste og fører det ind i CRM. Jeg har ikke kodet det selv. Det har været en dialog frem og tilbage, og det er pointen: Du behøver ikke kunne kode for at bygge den slags i dag.

Det er som at lære et sprog

I episode 42 brugte jeg et billede, der siger meget om, hvad AI kan og ikke kan. Jeg kan godt bede AI om at fortælle mig, hvad jeg skal sige til kunden. Det er lidt ligesom at bestille på en restaurant i udlandet med en oversættelse på telefonen. Den første bestilling går fint. Problemet er, når tjeneren svarer tilbage. Så har jeg ikke tid til at sidde og slå op. Så skal jeg selv have et godt svar.

Det er det, salgstræning handler om. De nøgleøjeblikke, hvor du skal præstere i samtalen, kan ingen maskine tage for dig.

Find mønsteret i dine bedste kunder

Da jeg skulle bygge min egen salgsindsats op fra bunden, startede jeg ikke med telefonen. Jeg startede med at finde mønsteret i de kunder, jeg allerede havde haft succes med. Jeg tog 16 virksomheder, jeg havde leveret gode forløb til, og bad AI'en finde ud af, hvad de havde til fælles.

Fællesnævneren var tydelig: B2B-virksomheder med et sælgerkorps, der skal udvikles. Især tekniske grossister, altså dem, der leverer til industrien og håndværkere. Så bad jeg om 100 virksomheder, der lignede.

Så opdagede jeg problemet: Jeg havde ikke nogen indgang. Hvem skulle jeg ringe til?

Kobl det med dit eget netværk

AI'en må ikke selv rode i din LinkedIn. Men du må selv eksportere dine kontakter. Det tager et døgn. Jeg lagde listen ind og fik AI'en til at matche den med de 100 virksomheder. Over 600 af mine kontakter passede ind, og der dukkede virksomheder op, jeg slet ikke havde fundet i første omgang.

Og så det, der overraskede mig mest: Da jeg sammenlignede med en liste, jeg havde trukket to måneder før, var der 200 ændringer i titler, og 140 af mine kontakter havde skiftet virksomhed. Hvert jobskifte er en grund til at ringe. Men kun hvis dine data er friske.

Research skal gøre dig nysgerrig, ikke skråsikker

AI kan lave fem siders research på en kunde på kort tid: nyheder, stillingsopslag, åbne og lukkede afdelinger, fusioner. Det er fantastisk. Men det har en faldgrube.

Da jeg fik AI til at researche mine emner, konkluderede den straks, at én virksomhed tjente færre penge end før. Da jeg mødte dem, viste det sig, at nedgangen skyldtes store investeringer på et nyt marked, som endnu ikke gav afkast. Havde jeg gået ind med AI'ens konklusion, havde jeg ramt helt forkert.

Brug det, du finder, som et spørgsmål:

Dig: Jeg kan se, at jeres regnskab er sådan og sådan. Hvad handler det om?

Behold filtrene selv

Der er ting, AI'en ikke kan levere. Den kan ikke se, hvor mange sælgere en virksomhed har. Den ved ikke, hvilke brancher der ikke giver mening for dig. Og den kender ikke dine spilleregler. Jeg går fx ikke ud og sælger til en direkte konkurrent til en kunde, jeg arbejder tæt sammen med. Det synes jeg er illoyalt. Det filter kan kun jeg lægge på.

Og jeg tror ikke på automatiseret, upersonlig outreach. Hvis kunden kan mærke, at han er opkald nummer 783 den dag, så har du tabt, uanset hvor smart listen er. Henvendelserne på LinkedIn er efterhånden smadret til uigenkendelighed af beskeder, der starter med »Hej, jeg faldt lige over din profil«. Kontakt med mennesker skal foregå med mennesker.

Stig Salling, der var gæst i episode 36, havde en god pointe om de værktøjer, der lover, at du kan erstatte en sælger med AI-agenter. Den slags skal hele tiden holdes ved lige, og AI'en kan kun bygge på den information, du giver den. Den kan give dig et hurtigt overblik, fx over, om du har styr på alle beslutningstagerne hos en kunde. Men hvis du ikke ved, hvad du ikke ved, hjælper den dig ikke.

Stig pegede også på en anden forandring: Mange kunder bruger i dag ChatGPT og lignende værktøjer, som de før brugte Google, til at finde svar. Så det, du skriver om din løsning, skal også kunne forstås af en AI, der skal svare kunden.

Byg det ikke i en chat

En vigtig læring for mig var at holde op med at bygge alt i chatvinduet. Man laver ikke bare et prompt og har en færdig løsning. Det bliver bygget trin for trin. Når AI'en arbejder direkte i filerne på din computer, bygger du et fundament, du kan arbejde videre på næste år, i stedet for at starte forfra hver gang.

Et eksempel: I gamle dage brugte jeg en halv dag på at bygge en Excel-model, når jeg skulle vise en kunde, hvad en investering gav. Da vi relancerede hjemmesiden til GAMEDAY, byggede jeg i stedet en business case-beregner direkte ind på siden med AI. Det fortalte jeg om i episode 44. Kunden taster sine egne tal og ser selv regnestykket.

Jeg har ingen teknisk uddannelse. Jeg prøver mig bare frem. Men jeg har på få uger bygget værktøjer, hjemmesider og tests, som ville have taget mig måneder i hånden. Ikke fordi AI'en er klog, men fordi jeg har givet den retningen, filtrene og min viden om kunderne.

Fem måder at bruge AI i dit salg i morgen

Øv den svære samtale. I vores AI-rollespilstræner vælger du kundens DiSC-profil, scenariet og sværhedsgraden. AI'en spiller kunden, og du er sælgeren. Bagefter får du feedback. Her kan du lave alle de fejl, du vil, uden at det koster kunder.
Oversæt dit nørdsprog. Skriv en egenskab ved dit produkt og lidt om kunden, og få den oversat til egenskab, fordel og udbytte i kundens sprog, med udbyttet i tid eller penge.
Skriv opfølgningen. Fra rå mødenoter til en mail, hvor næste skridt står sort på hvidt. Men læs den igennem, og gør den til din.
Byg ringelisten. Mønsteret i dine bedste kunder, dine egne filtre og en begrundelse for hvert emne.
Tag bøvlet fra kunden. Skal der konverteres data eller laves andet administrativt som en del af et skifte? Med AI kan du i dag tilbyde at gøre det for kunden. Jo mindre bøvl, jo nemmere er det at sige ja.

Hvad AI ikke kan

AI kan ikke sidde over for kunden og mærke, at han tøver. Den kan ikke holde stilheden, efter du har stillet lukkespørgsmålet. Og den kan ikke være den, kunden stoler på. Vil du skille dig ud i dag, er det ikke med endnu et digitalt værktøj. Det er med nærvær og med den værdi, du skaber, når du sidder over for kunden.

Den ideelle sælger lukker ikke øjnene for AI og bliver heller ikke bange for at blive overflødig. Han spørger: Hvordan kan det hjælpe mig med at gøre mit job bedre?

Jeg har selv været ham, der afviste noget nyt. Før nedlukningerne afviste jeg kategorisk, at der kunne ske reel læring gennem e-learning. Jeg havde ingen forstand på det. Så blev jeg tvunget til at kaste mig over det og opdagede, at det kunne noget. Det fortalte jeg om i episode 40. Med AI er det det samme: Vær nysgerrig, i stedet for at sige, at det plejer vi ikke.

Gør det her i denne uge

Find én opgave i din uge, der er rent rugbrødsarbejde, og lad en AI lave første udkast. Brug den sparede tid på fem opkald. Og prøv AI-rollespilstræneren på den kundetype, der ligger længst fra din egen. Vil du lære at bygge dine egne værktøjer som en del af et træningsforløb, så se GAMEDAY.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

På GAMEDAY, vores åbne forløb for sælgere, er AI bygget ind i træningen. Deltagerne bygger små AI-værktøjer til deres egne kunder undervejs, fx en beregner, de kan vise kunden, på samme måde som jeg selv gør i min hverdag.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →