Hvordan prioriterer man sin tid som sælger?

Kort svar: Du prioriterer din tid ved at give det vigtige plads, før det haster. Brug din tid på de kunder, der kan købe mest, ikke dem, der råber højest eller er hyggeligst at besøge. Skær ned på det, der kan optimeres, automatiseres eller undlades, og læg det, der skaber dit salg, ind i kalenderen først.

En af mine prioriteter er at have en god relation til min familie. Det er vigtigt, men det haster ikke. Så det kan jeg jo gøre i morgen. Eller i næste uge. Problemet er, at hvis jeg bliver ved med at sige det, så lykkes jeg ikke.

I salget er det præcis det samme. Opsøgende salg er vigtigt, men det haster aldrig. Der er altid en kunde, der ringer, en mail, der skal besvares, eller en ordre, der driller. Og så går ugen, uden at du har gjort det, der skaber dit salg om et halvt år.

Vigtigt og haster er ikke det samme

Stephen Covey beskriver en model i De 7 gode vaner, som ofte kaldes Eisenhower-matricen. Bogen er gammel, og mit eksemplar er slidt, for jeg bladrer i den hvert kvartal. Effektive mennesker prioriterer deres opgaver efter to ting: hvor vigtige de er, og hvor meget de haster. Så får du fire felter:

• Vigtigt og haster. Kriser, presserende problemer og deadlines.
• Vigtigt, men haster ikke. Planlægning, forebyggelse, relationer og udvikling.
• Ikke vigtigt, men haster. Afbrydelser, nogle opkald, mails og møder.
• Ikke vigtigt og haster ikke. Tidsspilde og travlhed uden formål.

Det felt, der altid bliver nedprioriteret, er det andet: vigtigt, men haster ikke. Covey kalder det kvadrant 2. Det er her, din opsøgende indsats bor. Det er her, din plan for de store kunder bor. Og det er her, din egen udvikling bor.

Covey har en øvelse til det: Tag dine prioriteter, og læg dem ind i kalenderen. Kan du se på kalenderen, hvad der er vigtigt for dig? Hvis du siger, at nye kunder er vigtige, men der ikke er sat ét øjeblik af til det i næste uge, så er det ikke vigtigt nok for dig.

Din tid koster noget

Dem, der betaler din løn, går ud fra, at du bruger tiden på det rigtige. Og det rigtige er at sælge. En sælger får måske ikke en million i løn. Men med pension, bil, rejser, restauranter og hoteller koster en sælger typisk over en million om året at have kørende. Er bruttoavancen 20 procent, skal du sælge for fem millioner bare for at betale dig selv.

Når du kender det tal, ser du anderledes på en eftermiddag med hyggesnak hos en kunde, der aldrig kommer til at købe mere.

Giv tiden til de rigtige kunder

Den største prioritering, du laver som sælger, er, hvilke kunder du bruger tiden på. Det er ikke nødvendigvis dem, der køber mest i dag. Det er dem, der kan købe mest. På mine kurser arbejder vi med tre ord: kunder, emner og potentiale mod indsats. Kunderne er dem, du har. Emnerne er dem, du gerne vil have. Og for dem alle gælder det samme spørgsmål: Hvad kan de købe, og hvor meget tid bruger du på dem?

For hver kunde stiller du tre spørgsmål:

• Telefon eller møde? Skal kunden have et fysisk møde, eller kan det klares på telefonen eller Teams?
• Salg eller inspiration? Kommer du for at sælge noget bestemt, eller for at åbne kunden mere op?
• Hvad er gameplanen? Hvad er næste skridt, og hvornår?

Jeg har været med i en virksomhed, der segmenterede alle sine kunder. Målt på antal var cirka halvdelen slet ikke rentable at servicere, som det blev gjort. De skulle ikke have en fast sælger. De skulle handle online. Så meget tid kan der være at hente.

Tre spørgsmål til alt det andet

Tiden til det vigtige skal findes i det, du allerede laver. Stil tre spørgsmål:

Hvad kan optimeres? Behøver statusmødet at være et fysisk møde? Kan du lave zoner, så du ikke kører på kryds og tværs? Kan du ringe til kunderne, mens du alligevel sidder i bilen?

Hvad kan automatiseres? Jeg har selv en del af det, man kalder pseudoarbejde, efter bogen af samme navn af Dennis Nørmark og Anders Fogh Jensen. Jeg laver fx nogle gange lektionsplaner til erhvervsskoler. Det er rugbrødsarbejde, og det lader jeg nu en AI lave ud fra min beskrivelse. Så laver jeg kvalitetskontrollen bagefter. Og brug dit CRM som et hjælpesystem, der minder dig om, hvad du skal følge op på, så du ikke skal huske det selv.

Hvad kan undlades? Afmeld alt det, der kommer ind på din computer, og som du ikke bruger. Lad være med at gå gennem dig selv med alt. Du kan godt lide at være specialisten, men specialisten sidder hjemme på kontoret. Sæt kunden direkte i forbindelse med ham.

80/20 er en god tommelfingerregel

I tidsstyring taler man om 80/20-reglen, også kaldet Pareto-princippet: 80 procent af resultaterne kommer fra 20 procent af indsatsen. Tallene er en tommelfingerregel, ikke en naturlov. Men spørgsmålet er godt: Hvilke 20 procent af det, du laver, skaber det meste af dit salg? Det er dem, der skal i kalenderen først.

Sig nej til det, der bare løber rundt

I episode 30 sagde jeg, at al ny handling kræver noget, der er enormt svært: at du skaber tid. Ingen af os har tid til overs. Så du skaber den ved at sige nej til noget af det, du plejer.

Jeg har selv sagt nej til opgaver i mange år. Det sværeste er at sige nej til dem, der tager meget tid og mange ressourcer, men som ikke giver noget på bundlinjen. De løber bare rundt. Dem har du garanteret også: kunder, hvor du skaffer varer og fikser ting, hvor det er bøvlet, og hvor du godt ved, at der ikke er så meget i det. Vi har alle sammen historier i hovedet, der retfærdiggør, hvorfor vi bruger tid på kunder, vi ikke burde bruge tid på.

Det samme gælder de døde projekter. Nogle gange ved du allerede i maven, at det her ikke kommer til at lykkes. Tro på den fornemmelse. Al den tid, du bruger på et halvdødt projekt, er tid, du ikke bruger på at finde det næste.

Når en forespørgsel ikke er interessant, stiller jeg i øvrigt et andet spørgsmål, før jeg siger nej: Hvordan kan jeg gøre den interessant? Er der en måde at vende den på, så den både giver mening for kunden og for mig?

Det gælder også opgaverne i din egen hverdag. Jeg fortalte Allan Pedersen i episode 34, at jeg i mange år lavede både hjemmeside og bogholderi selv. I dag har jeg betalt mig fra det hele, så jeg kan bruge tiden på det, jeg er bedst til. Allan spurgte med god grund: Den, du betaler, skal have en timepris. Men hvad skal du selv have i timen?

Du kan ikke det hele

Det sværeste ved prioritering er at vælge fra. Jeg vil gerne have masser af tid med min familie, være i super god form og drive en rigtig god virksomhed. Men de kæmper om de samme 24 timer. Så jeg måtte vælge. Mine to reelle prioriteter er min familie og min økonomi. Formen handler for mig om at have en krop, der fungerer.

Det er ikke det samme som at sige, at det tredje er ligegyldigt. Det er at sige, hvad der vinder, når de to støder sammen. Vane 3 hos Covey, gør det første først, er den, jeg selv døjer mest med. Det er virkelig svært for mig at vælge fra og leve efter min egen struktur. Så du er ikke alene, hvis du kender det.

Gør det her i denne uge

Skriv dine opgaver fra den seneste uge ind i de fire felter. Hvad fik plads, og hvad blev skubbet? Vælg så én opgave fra feltet vigtigt, men haster ikke, og book to timer til den i næste uge, samme tid hver uge. Læs også svaret om, hvordan du planlægger din uge, og om, hvilke kunder der er rentable.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 30Sådan bliver 2025 dit bedste salgsår nogensinde med en fantastisk slutspurt
• Podcast · episode 9Personligt lederskab i salg – sådan tager du kontrol over din succes
• Podcast · episode 7Hvordan skaber du tid til at erobre nye kunder?
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkABC-potentiale-sortering af kunder
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkKunderentabilitets-beregner
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSælger-regnestykket

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.