Gå til indholdet
DAEN
Book en snak

Hvordan man sælger

Hvordan planlægger man sin uge som sælger?

Kort svar: Du planlægger din uge ved at starte med målet og regne baglæns til de indsatser, der skal til hver uge. Sæt procent på din tid, læg en fast blok til nye kunder samme dag og tid hver uge, læg besøgene i zoner, og fyld resten ud bagefter. Blokken til nye kunder flyttes ikke. Den aflyses, hvis den skal væk.

Din gameplan: den optimale uge: Nye kunder kommer ikke af den tid, der er tilovers
Din gameplan: den optimale uge. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Forestil dig: Kalenderen er fyldt. Du bruger 45 timer om ugen på at servicere de kunder, du har, og du synes, det går rigtig godt. Så kommer din chef og spørger: Hvad gør du for at få nye kunder?

Og du tænker: Hvornår? Jeg arbejder allerede 50 timer om ugen. Weekenderne giver ingen mening, for kunderne holder fri.

Det er den situation, jeg hører om fra rigtig mange sælgere. Og svaret er altid det samme: Nye kunder kommer ikke af den tid, der er tilovers. Den skal planlægges.

Start med målet

En plan for ugen starter med målet. Du kan ikke planlægge en uge, hvis du ikke ved, hvad den skal føre til. Derfor er det fint, at du har et budget. Så ved du nogenlunde, hvad der skal til, for at du kan kalde dig en succes.

Men et mål i kroner kan du ikke gøre noget ved på en tirsdag. Det kan du med de indsatser, der tilsammen fører dertil. Så regn baglæns. Har du et mål på to millioner, og er din gennemsnitlige ordre 400.000 kroner, skal du lande fem aftaler. Bliver 30 procent af dine møder til en aftale, skal du have 17 møder. Bliver 12 procent af dine samtaler til et møde, skal du have 139 samtaler. Og bliver hvert fjerde opkald til en samtale, skal du ringe 556 gange. Fordelt på 14 uger er det cirka 40 opkald om ugen.

Procenterne her er standardtallene i vores værktøj Den omvendte tragt. Skift dem ud med dine egne, så snart du kender dem. Tallet, du skal holde øje med, er det nederste: opkald om ugen. Det er det eneste, du selv bestemmer helt.

Sæt procent på din tid

Nu skal målet oversættes til prioriteter. Del ugen op i nogle få bunker:

Sæt så procent på hver bunke. Hvor meget skal der til nye kunder? Tag fx 20 procent. Det er et dejligt rundt tal, for så kan man sige: Hver tirsdag er sat af til at opsøge nye kunder.

Jeg arbejder med en virksomhed, hvor jeg har haft reglen om 20 procent i mange år. Alligevel blev sælgerne ved med at sige, at al deres tid gik med at servicere de eksisterende. En procent på papiret er ikke nok. Den skal have en fast plads i kalenderen.

Find tiden

Tiden til nye kunder kommer ikke af sig selv. Den skal findes i det, du allerede laver. Stil tre spørgsmål til din uge: Hvad kan optimeres? Hvad kan automatiseres? Hvad kan undlades?

En af mine kunder bor cirka en halv time fra mig. Da de foreslog at tage statusmødet over Teams, sagde jeg nej. Jeg kom bare forbi. Men en halv time hver vej, 20 minutters buffer og hyggesnak over kaffen, og pludselig havde et møde, der kunne have taget 20-30 minutter på Teams, brugt en halv dag.

Min hustru gav mig engang en udfordring i juleferien. Hvad nu, hvis jeg drev virksomheden på samme niveau, men på kun 40 timer om ugen? Min første reaktion var, at det var vanvid. Jeg har tidligere i min karriere arbejdet over hundrede timer om ugen, i et miljø, hvor alt under tres timer blev kaldt deltid. Men da jeg tænkte over det, måtte jeg indrømme, at jeg godt vidste, hvad der stod i Ekstra Bladet. Det havde jeg læst i arbejdstiden. Der var tid at hente.

Kig også på, hvad der går gennem dig, som ikke behøver det. Du kan godt lide at være specialisten. Men du er sælger, og specialisten sidder hjemme på kontoret. Sæt kunden direkte i forbindelse med ham. Og lad maskinerne tage rugbrødsarbejdet. Jeg lader en AI lave nogle af mine skabeloner og laver kvalitetskontrollen bagefter. Det har sparet mig mange timer.

Byg den optimale uge

Nu har du målet, procenterne og tiden. Så skal ugen bygges, og rækkefølgen er vigtig:

Brug også tiden i bilen. Ring og tjek ind hos en kunde. Spørg, hvordan det går.

Og sluk ikke for salget i ferierne. I episode 29 fortalte jeg om en ferieuge, hvor jeg var bagud og valgte at arbejde. Jeg ringede helt koldt til virksomheder og troede, det ville være op ad bakke. Det var markant nemmere. Mange beslutningstagere var på arbejde, men sekretæren, der plejer at sige nej, var på ferie. Konkurrenterne holdt fri. Og dem, jeg ringede til, havde mere ro, fordi de ikke hang i møder hele dagen. Læg derfor nogle af ugens blokke i ferieperioderne, når du alligevel arbejder.

Sæt ugemål

Jeg sælger ikke hele tiden. Jeg er også produktet og leverancen, så jeg sælger måske en halv dag om ugen. Men jeg har tal, jeg arbejder efter hver uge:

Det er gennemsnitstal. Nogle uger er mere intense end andre. En mandag kunne det se sådan ud: ét opkald, nul møder, men et møde booket til fredag, nul tilbud, én mail og én henvendelse på LinkedIn. Og den ene opfølgning, jeg lavede den dag, gav en aftale.

Pointen er ikke, at tallene er store. Pointen er, at de står skrevet ned, og at jeg følger dem uge for uge.

»Struktureret, vedholdende salgsarbejde, det virker.«

Hold planen

Den bedste plan er den, du holder. Jeg sagde det i episode 3: Når du ser på nogen og tænker, at de er vildt disciplinerede, så er de det sjældent. De er strukturerede. Det er en kæmpe forskel. Gode resultater kommer ikke af, at man kan tvinge det hele igennem med viljestyrke. Det holder som et nytårsforsæt, en periode. Da jeg besluttede, at podcasten skulle køre, efter at have snakket om den i to år, lagde jeg optagelserne i kalenderen hver uge og inviterede de første gæster med det samme. Så handlede det ikke længere om at tvinge mig selv. Jeg har lavet et arbejdsark til det, der hedder Ugeblokken. Du vælger to timer om ugen, som ingen andre kan booke, samme dag og samme tid hver uge, til én ting. Og du skriver ned, hvem der alligevel må booke oven i.

Arket har én regel: Blokken flyttes ikke. Den aflyses, hvis den skal væk. En blok, man flytter, forsvinder stille. En blok, man aflyser, mangler man.

Jeg arbejder med en virksomhed, hvor konsulenterne både skal levere og sælge. Mange af dem får ikke tid til salg, fordi de leverer hele tiden. Salget er vigtigt, men det haster aldrig. Så de er nødt til at sætte tid af, fx de første tre timer hver mandag, hvor de rækker ud i deres netværk.

Slut ugen med et enkelt spørgsmål om fredagen: Har jeg presset mig selv denne uge?

Gør det her i denne uge

Sæt procent på din tid, og regn procenten om til timer. Book blokken til nye kunder i kalenderen for de næste fire uger, samme dag og samme tid. Skriv dine ugemål ned, og tæl dem hver dag. Læs også svaret om, hvordan du prioriterer din tid, og lyt til episode 7 og 46 i podcasten.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snakSalgstræning til jeres sælgere →

Andre spørger også