Hvordan får man nye kunder?

Kort svar: Du får nye kunder ved at gøre det fast og ikke kun, når du mangler noget. Find mønsteret i dine bedste kunder, byg en liste over dem, der ligner, sæt fast tid af i kalenderen hver uge, og ring med en grund til at ringe. Start med dem, hvor du kender nogen, og mål din indsats uge for uge.

Din gameplan: den optimale uge: Nye kunder kommer ikke af den tid, der er tilovers — Din gameplan: den optimale uge. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Engang havde jeg en kunde med en fabrik i Ukraine. Det var lige den kunde, jeg havde regnet med at leve af. Da krigen kom, blev et uddannelsesforløb udskudt, og pludselig havde jeg en tom kalender i ti måneder. Det lærte mig, at jeg altid skal have et salgspres, også når det ser fint ud.

Alligevel sker det igen. Da jeg på et tidspunkt analyserede, hvor salget var kommet fra det sidste år, var langt størstedelen kommet af sig selv. Jeg var holdt op med at være opsøgende, fordi det gik godt.

Så det første svar på spørgsmålet er: Du får nye kunder ved at lede efter dem hele tiden. Ikke kun, når du mangler noget.

Alle kunder forsvinder en dag

Der er ikke en eneste kunde, du har i dag, som ikke en dag forsvinder. De går konkurs. De flytter. De bliver købt op. Eller de får en ny indkøber, der vil noget andet. Forhåbentlig ikke samtidig.

Mange af os skal derfor være både jæger og landmand. Du skal passe de kunder, du har, og du skal altid være på jagt efter nye. Og husk, at det også er en ny salgsaktivitet at udvide hos dem, du har. Spørgsmålet er ikke, om du skal bruge tid på nye kunder. Det er, hvilke kunder du skal bruge den på, og hvor du finder tiden.

Find mønsteret i dine bedste kunder

Da jeg selv skulle fylde min ordrebog op, startede jeg ikke med telefonen. Jeg tog de 16 virksomheder, jeg havde leveret gode forløb til, og spurgte: Hvad har de til fælles?

Fællesnævneren var tydelig: B2B-salg med et sælgerkorps, der skal udvikles. Og det var uden tvivl tekniske grossister, jeg havde lavet mest for. Så bad jeg om 100 virksomheder, der lignede. Det er din første liste.

Læg så de filtre på, som kun du kender. Jeg sælger fx ikke til en direkte konkurrent til en kunde, jeg arbejder tæt sammen med. Det synes jeg er illoyalt. Læs mere i Hvordan finder man de rigtige kunder at ringe til?

Find en vej ind

Med listen opdagede jeg problemet: Jeg havde ikke nogen indgang. Svaret lå i mit eget netværk. Jeg eksporterede mine kontakter fra LinkedIn og sammenlignede med en liste, jeg havde trukket to måneder før. På de to måneder var der 200 ændringer i titler, og 140 af mine kontakter havde skiftet virksomhed. Hver af dem er en grund til at ringe: En, der kender dig, sidder et nyt sted med en ny opgave.

Der er kæmpe forskel på at ringe til en virksomhed, hvor du kender nogen, og en, hvor du ikke kender nogen. Sortér listen i varme og kolde, og start med de varme, hvis du er ny.

Og brug de kunder, du har. Når du alligevel sidder over for en kunde, du har et godt samarbejde med, kan du spørge:

Dig: For øvrigt: Du ved, hvad vi kan som virksomhed. Er der nogle andre, du kender, som jeg burde tage fat i?

Man presser en lille smule i relationen. Men det er jo ikke farligt.

Dine gamle kunder er dine nye kunder

Kjeld Thomsen, der leder en værktøjsgrossist, fortalte i episode 14, at måske 8 ud af 10 af deres nye kunder selv ringer og siger: »Vi handlede med jer for et, to eller ti år siden og fik god service. Nu er jeg i en ny virksomhed. Kan vi starte igen?« Han har selv oplevet at blive budt på kaffe 10-20 år efter, at han besøgte en kunde som ung sælger. Hans regel er enkel: Vær ordentlig. Den indkøber, du møder som ung, møder du igen, når du er 40 og 50.

Jeg gør det samme på min måde. Hver gang jeg kører i bil, har jeg en ringeliste med folk, jeg skal ringe til. Ikke fordi de skal købe noget, men fordi jeg kan lide de mennesker, jeg arbejder med. For et par måneder siden ringede jeg til en tidligere kunde, der var blevet salgsdirektør i en anden virksomhed, bare for at høre, hvordan det gik. Midt i samtalen sagde han selv: »Vi skal for øvrigt også lige have en snak efter ferien.«

Et af mine største projekter startede med en sms en aften, hvor jeg sad til musical på mit barns gymnasium: »Kan du snakke?« En kontakt fortalte, at en konkurrent var faldet fra hinanden hos en kunde, der sælger til håndværkere, og spurgte, om jeg ville gribe projektet. Det var netværket, der gav mig den chance. Bagefter handler det om at bevise sit værd.

Lav selv et lille tankeeksperiment, som jeg brugte i episode 26: Hvad nu, hvis du aldrig mere måtte kontakte en ny kunde? Så kunne du kun leve af dem, du har, og dem, de sender videre til dig. Hvad ville du så gøre anderledes i morgen?

Ring med en idé

I starten ringede jeg og sagde: »Hej, jeg hedder Nikolaj. Jeg kunne godt tænke mig at sælge uddannelse til jer.« Det opkald får de tre af om dagen. I dag bygger ethvert opkald på en forhistorie: en vej ind, en vinkel eller en tanke.

Dig: Jeg har noget, jeg har gået og tænkt over. Jeg har en idé, jeg godt kunne tænke mig at vise dig. Har du tid i næste uge?

Idéerne kommer, hvis du leder efter dem. Da en virksomhed, jeg havde arbejdet med, skrev i årsregnskabet, at markedet ikke voksede mere, og at de nu skulle kæmpe om markedsandele, tænkte jeg: Så handler det om salgskompetencer. Så ringede jeg.

Og når der kommer en henvendelse, som ikke lige passer, så sig ikke straks nej. Mit bedste råd fra episode 30 er at spørge: Hvordan kan jeg gøre den interessant? Når en lille virksomhed med få sælgere vil have salgstræning, kan det blive for dyrt pr. medarbejder. Så kigger jeg efter en måde at vende opgaven på, så den bliver relevant og økonomisk fornuftig for både dem og mig.

Giv det en fast plads i kalenderen

Nye kunder kommer ikke af den tid, der er tilovers. Del ugen op i nogle få bunker: at servicere kunderne, at udvide hos dem, at finde nye og alt det andet. Sæt så procent på. Tag fx 20 % til nye kunder. Så kan du sige: Hver tirsdag er sat af til at opsøge nye.

Jeg arbejder med en virksomhed, hvor jeg har haft reglen om 20 % i mange år. Alligevel blev sælgerne ved med at sige, at al deres tid gik med at servicere de eksisterende. En procent på papiret er ikke nok. Den skal have en fast plads i kalenderen. Min regel for den blok er: Den flyttes ikke. Den aflyses, hvis den skal væk. En blok, man flytter, forsvinder stille. En blok, man aflyser, mangler man.

Tiden finder du i det, du allerede laver. Behøver hvert statusmøde at være et fysisk møde, eller kan det tages på Teams? Kan nogle af de mindre kunder handle online eller gennem internt salg? Kører du ud alligevel, så lav zoner i stedet for stjernekørsel, og besøg også et par potentielle kunder i området.

Tænk i mængde, og mål indsatsen

Jakob Agerskov Thuesen, som har ringet ud og trænet telefonsælgere i mange år, advarer mod at udse sig én drømmekunde og lægge en hel strategi for den. Når man føler, at man kun har ét skud i bøssen, står man og sigter for evigt og får aldrig trykket af. Beslut i stedet et antal: 50, 100 eller 200 virksomheder inden en bestemt dato.

Og mål det, du selv styrer. Om mødet lander i dag eller i næste uge, har du ikke fuld kontrol over. Men om du ringer, har du. Jeg har selv ugemål for opkald, møder, tilbud, opsøgende mails og henvendelser på LinkedIn. Tallene er ikke store, for jeg sælger kun en del af min tid. Pointen er, at de står skrevet ned.

Telefonen virker i øvrigt, bare ikke altid med det samme. Jakob er selv den eneste kunde, jeg har fået ved at ringe op. I mange år kom mine kunder ellers af sig selv gennem folk, jeg havde hjulpet før. Det var mig, der ringede ham op første gang, dengang han sad i en anden virksomhed. Halvandet til to år senere var det ham, der tog fat i mig.

Det kan du gøre i denne uge

Skriv dine fem bedste kunder ned, og find ud af, hvad de har til fælles.
Lav en liste på 20 virksomheder, der ligner, og sæt V for varm eller K for kold ud for hver.
Book to timer i kalenderen til nye kunder, samme dag og samme tid de næste fire uger.
Ring til fem i den første blok. Tæl opkaldene, ikke møderne.

Vil du have hjælp til at få hele salgsteamet til at opsøge nye kunder, så læs om vores salgstræning. Læs også Hvordan booker man flere møder på telefonen?

Sådan løser vi det hos Talenthuset

På vores kurser arbejder deltagerne med planlægning ud fra kunder, emner og potentiale mod indsats. De sorterer deres egne kunder, finder mønsteret i de bedste, sætter procent på deres uge og booker en fast blok til nye kunder, som de holder i fire uger. Og de går hjem med deres egen ringeliste.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →