Hvordan skaffer man nye kunder, når kalenderen er fuld?

Kort svar: Tiden til nye kunder kommer ikke af sig selv. Den skal besluttes på forhånd og findes i det, du allerede laver. Sæt procent på din uge, giv tiden til nye kunder en fast blok i kalenderen, og frigør timer ved at optimere, automatisere og droppe det, der ikke betaler sig.

Forestil dig: Kalenderen er fyldt. Du bruger 45 timer om ugen på at servicere de kunder, du har, og det går rigtig godt. Så kommer din chef og spørger: »Hvad gør du for at få nye kunder?«

Og du tænker: Hvornår? Jeg arbejder allerede 50 timer om ugen. Weekenderne giver ingen mening, for kunderne holder fri.

Det er den situation, jeg hører om fra rigtig mange sælgere. Jeg har selv stået i en udgave af den. I starten af 2025 var jeg mere eller mindre udsolgt for året. Salget var gået godt. Men jeg sad alligevel og tænkte: Jeg skal også så frøene til 2026 og 2027. I min branche tager en salgsproces oftest et halvt år. Så skal frøene til næste år sås nu, mens kalenderen er fuld.

Den farligste position

Når det kører, står du faktisk i den farligste position af dem alle. Jeg har selv siddet der: Jeg skulle flere måneder frem for at finde dage, hvor der var plads til nye kunder. Det var fristende at læne sig tilbage. Men jeg vidste, at det var nu, jeg risikerede at blive doven, holde op med at være opsøgende og holde op med alt det, der virker.

Så jeg gør noget, der lyder lidt dumt. Jeg kigger ordrebogen igennem og siger til mig selv: Det er bare held. Mit største projekt kom, fordi to mennesker havde talt sammen til et møde, og den ene sagde: »Tag lige fat i Nikolaj.« Så kontaktede de tre leverandører, og jeg fik opgaven. En anden stor kunde kom via en reference, der var 12-14 år gammel. Hvad nu, hvis de samtaler aldrig var blevet ført? Den tanke holder mig i gang.

Derfor har jeg lavet regler for mig selv, også når kalenderen er fuld. Jeg bliver ved med podcasten. Jeg har faste ugentlige timer til opsøgende salg. Jeg er aktiv på LinkedIn og bliver ved med nyhedsbrevene. Og jeg dyrker netværket. Er der ikke plads lige nu, så stopper salget ikke. Så fortsætter du dialogen og siger: »Vi kan sagtens starte op, når vi kommer over i september. Der er god luft i kalenderen igen.«

Alle kunder forsvinder en dag

Det første, du skal vide, er, at en fuld kalender ikke er en grund til at lade være. Det er tværtimod et faresignal.

»Alle kunder forsvinder en dag. Forhåbentlig ikke samtidig.«

Der er ikke en eneste kunde, du har i dag, som ikke en dag forsvinder. De går konkurs. De flytter. De bliver købt op. Eller de får en ny indkøber, der vil noget andet. Passer du kun de kunder, du har, har du en dag ikke nogen forretning mere. Og når det sker, tager det et halvt år at få gang i noget nyt.

Sæt procent på

Del din uge op i nogle få bunker:

• at servicere de kunder, du har
• at udvide hos de kunder, du har. Det er også en ny salgsaktivitet
• at finde og lande nye kunder
• alt det andet: tilbud, administration, interne møder

Sæt så procent på hver bunke. Hvor meget skal der til nye kunder? Tag fx 20 %. Det er et dejligt rundt tal, for så kan du sige: Hver tirsdag er sat af til at opsøge nye kunder. Du kan også gøre det på en anden måde: Når du alligevel kører til en by for at besøge to eksisterende kunder, så tager du også lige ind og besøger tre potentielle.

Men en procent på papiret er ikke nok. Jeg arbejder med en virksomhed, hvor jeg har haft reglen om 20 % i mange år. Alligevel blev sælgerne ved med at sige, at al deres tid gik med at servicere de eksisterende. Procenten skal have en fast plads i kalenderen. Samme dag, samme tid, hver uge.

Find tiden i det, du allerede laver

Tiden kommer ikke af sig selv. Den skal findes. Stil tre spørgsmål til din uge: Hvad kan optimeres? Hvad kan automatiseres? Hvad kan undlades?

Optimér serviceringen. Jeg vil ikke gå ned på kvaliteten. Personlige møder gør rigtig meget. Men behøver det at være et møde hver gang?

En af mine kunder bor cirka en halv time fra mig i bil. Da de foreslog at tage statusmødet over Teams, var mit første svar: »Nej, nej, det skal du ikke tænke på. Jeg kommer bare forbi.« Men regn det ud. En halv time hver vej er en time. Jeg lægger 20 minutters buffer ind, fordi jeg ikke kommer for sent. Og i mødelokalet går der hygge i den. Vi skal lige hente kaffe, og er jeg helt uheldig, er der kommet rundstykker. Pludselig har et møde, der kunne have taget 20-30 minutter på Teams, brugt en halv dag.

Lad specialisten være specialist. Du kan godt lide at være den, kunden ringer til. Men du er sælger, og specialisten sidder hjemme på kontoret. Sæt kunden direkte i forbindelse med ham.

Automatisér rugbrødsarbejdet. Jeg laver nogle gange lektionsplaner til erhvervsskoler. Det lader jeg nu en AI lave ud fra min beskrivelse, og så laver jeg kvalitetskontrollen bagefter. Det har sparet mig mange timer. Og så det enkleste af det hele: Afmeld alt det, der kommer ind på din computer, og som du ikke bruger.

Lad være med det, der ikke betaler sig. Jeg har været med i en virksomhed, der lavede en stor analyse af alle sine kunder. Målt på antal var cirka halvdelen slet ikke rentable at servicere, som det blev gjort. De skulle ikke have en fast sælger. De skulle handle online. Du kan måske ikke sortere dem fra. Men du kan sørge for, at de selv står for deres handel. Det sværeste er at sige nej til de kunder og opgaver, der tager tid og ressourcer, men som bare lige løber rundt. Dem, hvor du skaffer varer, fikser bøvl og bruger alt for meget salgstid. Vi har alle sammen historier oppe i hovedet, der forklarer, hvorfor vi bliver ved. Lad være. Og har du en mavefornemmelse af, at et projekt ikke lykkes, så tro på den. Al den tid, du bruger på et halvdødt projekt, er tid, du ikke bruger på at finde det næste. Kunderentabilitets-beregneren viser dig, hvad en kunde reelt bidrager med, når besøg, ordrer og tilbudsarbejde er trukket fra.

Planlæg ruten

Skal du jævnligt ud og besøge kunder, så lav zoner i stedet for stjernekørsel. Ved du, at møder tit bliver aflyst, så overbook de dage, du er i området. Book to møder, og hav tre kunder, du bare kigger ind til. Måske når du kun to af dem. Men du har ikke aftalt noget, så du har ikke brændt nogen. Og så fik du fire møder, selv om du kun havde booket to.

Brug også tiden i bilen. Ring og tjek ind. Spørg, hvordan det går.

Regn på, hvad din tid er værd

Dem, der betaler din løn, går ud fra, at du bruger tiden på det rigtige. Og det rigtige er at sælge. Med pension, bil, rejser og hoteller koster en sælger typisk over en million om året at have kørende. Er bruttoavancen 20 %, skal du sælge for fem millioner bare for at betale dig selv. Formentlig mere.

Jeg har mødt en sælger, der sagde: »Jeg skal vel bare sælge for fem millioner, så er det godt.« Da hans salgschef og jeg regnede dækningsbidraget, omkostningerne til ham og de faste omkostninger i huset igennem, skulle han op på tolv. Det regnestykke ændrer, hvordan man ser på en halv dag med kaffe og rundstykker. Sælger-regnestykket regner det ud for dig.

Hold planen, også når ugen bliver travl

Den bedste plan er den, du holder. Det kræver, at du bryder dine vaner og lover dig selv: Er det 20 % af tiden, så bruger jeg rent faktisk 20 % af tiden. Min regel er, at blokken ikke flyttes. Den aflyses, hvis den skal væk. En blok, man flytter, forsvinder stille. En blok, man aflyser, mangler man.

Og hvis du ikke sælger fuld tid? Jeg sælger selv måske en halv dag om ugen, fordi jeg også er produktet og leverancen. Alligevel har jeg ugemål for opkald, møder, tilbud, opsøgende mails og henvendelser på LinkedIn. Tallene er ikke store. Men de står skrevet ned, og jeg følger dem. Som jeg sagde i episode 46:

»Struktureret, vedholdende salgsarbejde, det virker.«

Det kan du gøre i denne uge

• Skriv, hvor mange timer du brugte på eksisterende kunder i sidste uge, og hvor mange på nye.
• Sæt procent på, og regn procenten om til timer.
• Find tre møder, der kunne have været et Teams-møde eller et opkald.
• Book blokken til nye kunder i kalenderen for de næste fire uger.

Hvem skal du så ringe til i blokken? Start med de kunder, hvor potentialet er størst, og din andel er lavest. Det har jeg skrevet om i Hvordan prioriterer man sine kunder med ABC-analyse? Og vil du have hjælp til selve opkaldet, så læs Hvordan laver man en ringeplan?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 7Hvordan skaber du tid til at erobre nye kunder?
• Podcast · episode 12Succes i medgang og modgang – Sådan holder du momentum i dit salg
• Podcast · episode 30Sådan bliver 2025 dit bedste salgsår nogensinde med en fantastisk slutspurt
• Podcast · episode 46Fra kundeliste til ringeliste – sådan byggede jeg salgsmotoren med AI (Build in public #3)
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkKunderentabilitets-beregner
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSælger-regnestykket
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.