Hvordan bliver man en god sælger?

Kort svar: Du bliver en god sælger ved at træne, ikke ved at være født til det. Vær nysgerrig på kunden, hav modet til at spørge, og løft røret igen og igen, også når det er ubehageligt. Mål din indsats hver uge, og husk, at alt er svært, før det bliver nemt.

Da jeg begyndte at sælge, var det ikke mit hovederhverv. Jeg var underviser og var nødt til også at sælge nogle af de forløb, jeg skulle undervise i. Og jeg var virkelig ikke ret dygtig til det. Jeg ringede og sagde: »Hej, jeg hedder Nikolaj. Jeg kunne godt tænke mig at sælge uddannelse til jer.« Det opkald får de tre af om dagen.

I dag er sælger den titel, jeg er mest stolt af. Ikke fordi jeg var født til det, men fordi jeg blev ved. Så det korte svar på spørgsmålet er: Du bliver en god sælger på samme måde, som du bliver god til alt andet. Du træner. Det lange svar handler om, hvad du skal træne, og hvordan du holder ud, mens det stadig er svært.

Ingen er født som sælger

Jeg bliver tit spurgt, hvad den bedste sælger er. Så taler vi personprofiler. Men helt grundlæggende tror jeg ikke på den medfødte sælger. Du kan være god til en bestemt type salg i en bestemt rolle. Men verden ændrer sig, og så er du også nødt til at ændre din salgsteknik. De dygtigste sælgere er dem, der udvikler sig og tilpasser sig hele tiden.

Mange tror også, at man skal brænde for noget for at blive dygtig til det. Jeg tror, det er omvendt. Jeg lærte på et tidspunkt at sejle og syntes ikke, det var ret sjovt i starten. Så begyndte jeg at blive dygtig, og så blev det sjovt. Det samme skete med salg. Jeg vidste, at det var vigtigt, så jeg pressede mig selv til det rigtig mange gange. Nu synes jeg, det er et sjovt spil.

Så hvis du ikke elsker at ringe til fremmede i dag, er det ikke et tegn på, at du er gået forkert. Det er et tegn på, at du ikke har gjort det nok gange endnu.

De tre ting, der gør en sælger dygtig

Når jeg selv skal svare på, hvad der gør en sælger dygtig, er det en blanding af tre ting:

• Nysgerrighed. En stor lyst til at forstå, hvad der sker hos andre, og hvad der driver dem. Det er hele grundlaget for god spørgeteknik.
• Mod til at spørge. Jeg er blevet lidt mere flabet og tør stille spørgsmål, som andre måske ikke tør. Det kan gå med et smil, hvis du spørger om lov først.
• Træning. Løft røret. Gør noget, der ikke virker, og gør det så igen på en ny måde. Inderst inde tror jeg, at det, der gør mig dygtig, er, at jeg får løftet røret og får lavet flere opkald.

Læg mærke til, at ingen af dem er medfødte. Nysgerrighed kan du øve. Jeg vælger fx en ny frisør hver gang og bruger de fire-fem minutter på at forstå, hvorfor hun har valgt at blive frisør. Det er træning i spørgeteknik, også selv om jeg godt kan føle mig lidt anmassende.

Dig: Er det okay, at jeg er lidt flabet nu og spørger dig om det her?

Den sætning har åbnet mange samtaler for mig.

Sig »endnu«

Det svære ved at blive dygtig er, at du bliver dårligere, før du bliver bedre. Som ung var jeg træner i sejlsport. Når jeg lærte sejlerne en mere effektiv måde at vende på, blev de dårligere, end de plejede. De havde lyst til at hoppe tilbage til det, de kendte. Men vi holdt ved, og så var de pludselig markant bedre end før.

Sådan har du det, hver gang du prøver noget nyt i salg. Og så er der en lille sætning fra mine kurser, du kan sige til dig selv:

Dig: Jeg er ikke god til at bede om ordren. Endnu.

Ordet »endnu« minder dig om, at du kan lære det. Det bygger på Carol Dwecks forskning i mindset. Med et fixed mindset tror du, at dine evner ligger fast, og så er hvert nej et bevis på, at du ikke er god nok. Med et growth mindset tror du, at evner kan udvikles, og så er hvert nej træning. I salg møder du så mange nej, at det er en dyr forskel.

Træn bevidst, og øv moderat ubehag

I episode 40 ser jeg på 10.000 timers-reglen fra Malcolm Gladwells bog Outliers. Pointen er, at år i branchen ikke i sig selv gør dig dygtig. Mange sælgere gentager de samme fejl i årevis. Det, der flytter dig, er bevidst træning: at vælge det, du ikke kan endnu, øve det, få feedback og prøve igen.

Jeg er begyndt at stå på ski som 51-årig. Du kan sagtens køre den nemme grønne pist i 10.000 timer. Men på et tidspunkt bliver du ikke bedre, medmindre du opsøger den næste udfordring. Sådan er det også med distriktssælgeren, der har besøgt de samme kunder med de samme produkter i 30 år. Han er ikke blevet bedre af sig selv. Det er ikke nok at have været sælger i 10.000 timer. Du skal have trænet i 10.000 timer.

Søren Holmgren fortalte i episode 27, hvordan han gjorde det. Efter hvert eneste salgsopkald stillede han sig selv to spørgsmål: Hvad gjorde jeg godt? Og hvad gør jeg anderledes næste gang? Fx: Jeg fik mig selv til at ringe til en, jeg ikke kendte, jeg havde en god åbning, og jeg kom igennem mine punkter. Næste gang skal jeg kende konkurrenternes produkter, for kunden spurgte til dem. Han vurderede ikke opkaldet på, om der kom et salg. Han fejrede indsatsen.

Og træn hårdere, end virkeligheden er. Da jeg var træner i sejlsport, stoppede kapsejladserne normalt ved 12-14 sekundmeter. Mine sejlere trænede i op til 18, med ekstra trænere på vandet og gammelt udstyr. Når de andre ramte deres grænse, havde mine sejlere stadig noget at give af. Det samme gør jeg på salgstræning: Rollespillene er bevidst svære, med en dybt urimelig kunde. Kan du bevare roen dér, slår en almindelig arbejdsdag dig ikke ud.

Det kræver, at du opsøger det svære. Chris MacDonald taler om moderat ubehag, og jeg synes, det er en advarselslampe, hvis det hele føles for nemt. Så er det et tegn på, at du er ved at gå i stå. Start med noget lille:

• Ring til den store kunde, du har udskudt i to uger.
• Spørg en kunde til frokost, om der er andre, han kender, som du burde tage fat i.
• Stil ét forberedt åbent spørgsmål mere på dit næste møde, end du plejer.

Når noget driller, er det ikke et stopsignal. Jeg siger tit til mig selv: Fedt. Det er nu, jeg bliver skarpere, og det er nu, de andre giver op.

Tag ansvaret, og byg systemer

Den største forskel på mennesker, der lykkes, og dem, der ikke gør, er efter min erfaring, om de er proaktive eller reaktive. Det kan godt være, at det ikke er din skyld, at markedet er svært, eller at marketing ikke leverer. Men det er dit ansvar, hvad du gør ved det. Brug kræfterne på det, du selv har kontrol over.

Det betyder også, at du ikke kan vente på motivationen. Den kommer ikke hver dag, og det gør den ikke for nogen. Det er derfor, du skal have en plan. Jeg har tal, jeg arbejder efter hver uge: opkald, møder, tilbud, mails og henvendelser på LinkedIn. Tallene er ikke store. Pointen er, at de står skrevet ned, og at jeg følger dem uge for uge. Mål det, du selv styrer, altså indsatsen, ikke kun resultatet.

Og kend dig selv. Jeg har meget i-profil i mig og har mange gange driblet uden om det kedelige: tilbudsopfølgning, kolde opkald, bilag. Det kom altid tilbage og ramte mig. I dag har hver salgsproces i mit CRM en næste handling og en dato. Det er sådan, jeg kompenserer. Læs mere i Hvilken DiSC-profil har en god sælger?

Ring med en idé, ikke for at sige hej

Det sidste skridt fra dårlig til dygtig var for mig at holde op med at ringe for at sige hej. I dag bygger ethvert opkald på en forhistorie: en vej ind, en vinkel eller en tanke om, hvordan jeg kan gøre en forskel for netop den kunde. Den dygtige sælger måler nemlig sin succes på, hvor mange kunder han har gjort en forskel for, og hvor stor forskellen var. Ikke på, hvor mange varer han har fået proppet ned i halsen på nogen.

Dig: Jeg har noget, jeg har gået og tænkt over. Jeg har en idé, jeg godt kunne tænke mig at vise dig. Har du tid i næste uge?

Det kan du gøre i denne uge

• Skriv tre ting i dit salg, du ikke kan endnu, og afslut hver sætning med ordet »endnu«.
• Vælg én af dem, og gør noget moderat ubehageligt ved den hver dag i fem dage.
• Skriv dine ugemål ned: hvor mange opkald, møder og tilbud. Start lavt.
• Find én kunde, du kan gøre en forskel for, skriv idéen ned, og ring.

Vil du have hjælp til at træne et helt salgsteam, kan du læse om vores salgstræning. Og vil du arbejde med det selv over et år sammen med andre sælgere, så kig på GAMEDAY.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 23Min vej til at blive sælger – fra dårlig til dygtig
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 27Vend svære vilkår til din fordel – konkrete værktøjer til B2B-sælgere. Med gæst Søren Holmgren.
• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSælger-regnestykket

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.