Hvordan holder man momentum, når salget går dårligt?

Kort svar: Du holder momentum ved at flytte fokus fra resultatet, som du ikke styrer, til indsatsen, som du styrer. Tag ansvaret, selv om det ikke er din skyld. Start småt med de varme kontakter, tæl opkaldene, og lad strukturen bære dig, når motivationen svigter. Det er nu, du bliver skarpere, og det er nu, de andre giver op.

Da jeg havde drevet virksomhed i et halvt år, skete der noget med mine to kunder. Den ene gik i gang med et stort it-projekt og skulle ikke købe træning i en periode. Den anden besluttede at tage al træning ind i huset. Pludselig stod jeg uden omsætning.

Jeg var nødt til at begynde at ringe. Det havde jeg det virkelig dårligt med. Men jeg vidste, at jeg ikke ville få et bedre afsæt eller en ny chance senere. Det var nu. Og så måtte jeg gøre det, der gjorde ondt, fordi det var prisen for at lykkes.

Det er sådan, momentum bliver genskabt. Ikke med en ny strategi. Med handling.

Det er ikke din skyld, men det er dit ansvar

Når salget går dårligt, er der næsten altid en god forklaring. Markedet er presset. En stor kunde er gået konkurs. En konkurrent har sænket priserne. Det kan alt sammen være rigtigt.

Da coronaen lukkede landet ned, var det svært at drive en uddannelsesvirksomhed. Det var ikke min skyld. Men hvis min økonomi sejler, er det mit ansvar. Hvad hjælper det at fokusere på alt det, de andre gør, og på det, der sker i verden? Jeg måtte fokusere på det, jeg kunne gøre noget ved. Jeg lavede en ny type produkter, der kunne sælges, selv om vi ikke kunne stå i et kursuslokale.

Tegn tre cirkler. Inderst det, du har kontrol over. Uden om det, du har indflydelse på. Yderst det, du kun kan bekymre dig om. Når salget går dårligt, er det fristende at bruge al energien i den yderste cirkel. Så bliver man handlingslammet. Skriv det ned, der ligger derude, og slip det så. Brug kræfterne i de to inderste.

Mål indsatsen, ikke kun resultatet

Et dårligt kvartal kan skyldes markedet og ikke dig. Det kan du kun se, hvis du også har målt din indsats. Har du ringet, holdt møder og sendt tilbud som planlagt, så ved du, at det er markedet. Har du ikke, så ved du, hvor du skal starte.

Det er også en måde at beskytte dit eget hoved på. Når resultaterne udebliver, føles hver dag som et nederlag, hvis du kun måler på ordrer. Måler du på indsats, kan du vinde dagen, selv om ordren ikke kom. Søren Holmgren, der var gæst i episode 27, står 8-0 i point, før han overhovedet når kontoret. Han bestemmer selv, hvad der giver point, og det er indsatser, ikke resultater.

Start småt, og start varmt

Jakob Agerskov Thuesen, som var gæst i episode 17, har et godt råd: Lave ambitioner på dagen. Ring til fem i morgen. Fem er ikke mange, og det er fint. Så kan du ringe til otte dagen efter. Du skal bare i gang.

Og start med de varme. Der er kæmpe forskel på at ringe til en virksomhed, hvor du kender nogen, og en, hvor du ikke kender nogen. Da jeg byggede min egen ringeliste, opdagede jeg, at 140 af mine kontakter på LinkedIn havde skiftet virksomhed på bare to måneder. Hver af dem er en grund til at ringe. En, der kender dig, sidder et nyt sted med en ny opgave.

Ring også til dine gamle kunder. Dem, der har haft en god oplevelse med dig, er de letteste at tale med, når du har brug for at komme i gang igen.

Regn med nejerne

Da jeg gik i gang med telefonen, lavede jeg en struktureret proces og et lille manuskript og accepterede, at der måske skulle ti nej til, før nummer elleve sagde ja til et møde. Når du ved det på forhånd, er nej nummer tre ikke et tegn på, at det går dårligt. Det er en del af regnestykket.

Tæl derfor nejerne med. De er træning. Og ringer du til tre, og de alle siger nej, så betyder det ikke, at det ikke virker. Så skal du måske kigge på den teknik, du bruger.

Lad strukturen bære dig

Motivationen kommer ikke hver dag, og allermindst når det går dårligt. Det er derfor, du har en plan. Når motivationen svigter, er det strukturen, der bærer: dit antal opkald og din faste tid i kalenderen. Jakob siger, at når man først er i gang, glemmer man som regel, at man var umotiveret.

Byg ugen sådan, at det vigtige ligger fast:

• En fast blok til nye kunder, samme dag og tid hver uge. Den flyttes ikke.
• Et lille ugemål for opkald, møder og tilbud, som du tæller hver dag.
• Én opfølgning på hvert tilbud, der ligger uden svar.

Det sidste glemmer mange. Da jeg gjorde status over min egen salgsindsats, havde jeg kun lavet én opfølgning på et tilbud den uge. Den gav en aftale samme dag.

Modgang gør dig skarpere

Når det er rigtig svært, siger jeg til mig selv: Fedt. Det er nu, jeg bliver skarpere, og det er nu, de andre giver op. Det er det her, der gør mig dygtigere, så jeg kan klare mig på sigt.

Da landet lukkede ned i marts 2020, havde jeg nul indtægt. Jeg kæmpede mig igennem ved at sige til mig selv, at halvdelen af mine konkurrenter ville være væk på den anden side, hvis bare jeg klarede den. Om det var sandt, ved jeg ikke. Men det holdt modet oppe. Og når jeg ser tilbage i episode 12, har alle de store spring i min forretning taget udgangspunkt i en krise. Jeg startede for mig selv oven på finanskrisen, fordi den virksomhed, jeg var ansat i, gik konkurs. Nedlukningen tvang mig til at tænke helt nyt, og det gav bagefter en markant bedre forretning og en bedre effekt hos kunderne. Modgang tvinger dig ud af den rille, du ellers ville være blevet i.

Nassim Nicholas Taleb kalder det antifragil: noget, der bliver bedre af modgang. Det er ikke det samme som robust. Robust betyder bare, at du overlever uden at ændre dig. Den dygtige sælger bliver dygtigere af den modstand, han har været igennem.

Byg advarselslampen, når det går godt igen

Den bedste måde at holde momentum på er at lade være med at miste det. Jeg havde engang en kunde med en fabrik i Ukraine, som jeg havde regnet med at leve af. Da krigen kom, blev et forløb udskudt, og pludselig havde jeg en tom kalender i ti måneder. Det lærte mig, at jeg altid skal have et salgspres, også når det ser fint ud.

Det farligste sted, jeg kan stå, er faktisk, når det går godt. Så risikerer jeg at blive doven og holde op med alt det, der virker. Jeg har derfor lavet regler for mig selv: Podcasten skal udkomme. Jeg har faste ugentlige timer til opsøgende salg. Jeg er aktiv på LinkedIn og passer mit netværk. Og når projekterne strømmer ind, kigger jeg på dem og fortæller mig selv, at det meste var held. Den ene kunde kom, fordi to mennesker tilfældigvis talte sammen på et møde. Så er der ikke plads til at hvile på laurbærrene.

Jeg hørte engang en fodboldtræner, der senere blev landstræner, sige, at hans vigtigste opgave med de mest talentfulde var at være benspænder. Hvis det kommer let til dig, så spænd selv ben. Sæt dig en udfordring, der tvinger dig til at tænke nyt.

Alligevel sker det igen. Da ordrebogen sidst så rigtig godt ud, kiggede jeg på antallet af bookede møder i mit CRM, og der var simpelthen for få. Jeg var begyndt at blive tilbagelænet. Så byg dig en advarselslampe, noget du kan se, og spørg dig selv hver fredag: Har jeg presset mig selv denne uge?

Gør det her i denne uge

Skriv i de tre cirkler, hvad der ligger uden for din kontrol lige nu, og slip det. Lav så en liste med ti varme kontakter: gamle kunder og folk, der har skiftet job. Ring til fem i morgen og fem dagen efter. Tæl opkaldene og nejerne, ikke møderne. Læs også svaret om, hvordan du håndterer afvisninger, og om, hvorfor salg kræver mental styrke.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 12Succes i medgang og modgang – Sådan holder du momentum i dit salg
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Podcast · episode 24Antifragilitet – derfor bliver du stærkere af modgang i salg
• Podcast · episode 27Vend svære vilkår til din fordel – konkrete værktøjer til B2B-sælgere. Med gæst Søren Holmgren.
• Podcast · episode 2Den grundlæggende salgsværktøjskasse for dig, der vil have større succes med B2B salg
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkPipeline-advarselslampen

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.