En grossist gjorde sælgernes adfærd til det, der adskiller dem

Grossist til håndværkere med butikker i hele landet · 140 medarbejdere · 12 måneder

Udfordringen

Grossisten stod stærkt hos håndværkerne, men konkurrenterne førte de samme varer til de samme priser. En første træningsrunde viste, at medarbejderne både kunne og ville mere i salget. Den viste også, hvorfor det ikke skete af sig selv: Det er svært for den enkelte at ændre adfærd, hvis rammerne og kollegerne er, som de plejer.

Det gjorde vi

• Butikscheferne skrev selv standarden. På to dage satte de ord på, hvordan godt salg ser ud i netop deres butikker, fra velkomsten til kunden kører igen. Grundtanken blev: Vi er sælgere, ikke ekspedienter.
• Standarden blev konkret. Fire trin med handlinger, alle kan genkende: Hils på alle kunder. Opsøg kunden på gulvet. Spørg ind til projektet og ikke kun produktet. Sørg for, at kunden har det hele med første gang.
• Alle butikssælgere blev trænet i den, på hold over to dage med overnatning og en opsamlingsdag senere.
• Små opgaver hver anden uge i et halvt år holdt det i gang i hverdagen, og butikscheferne mødtes to gange undervejs for at rette til, hvor noget ikke virkede.

Hvorfor det virkede

Salgskulturen blev ikke hentet udefra. Den blev skrevet af dem, der skal leve efter den, og derefter trænet i hele butiksnetværket, så ingen stod alene med nye vaner blandt kolleger, der gjorde, som de plejede. Det hjalp også med at bryde rutinen, og det motiverede de sælgere, der allerede var dygtige og engagerede, til at gøre sig endnu mere umage med hver eneste kunde.