Hvad er microlearning?

Kort svar: Microlearning er små, korte lektioner og opgaver på få minutter, som sælgerne får jævnligt, fx hver uge, efter et kursus. Hver lektion handler om én ting og slutter med noget, man kan prøve samme dag. Det erstatter ikke træningsdagene, men det holder det lærte i live, mens sælgerne er ude hos kunderne.

Da coronaen lukkede landet ned, var det svært at drive en uddannelsesvirksomhed. Man kunne ikke stå i et kursuslokale. Så vi begyndte at undervise over Teams, fordi det var nødvendigt.

Det var virkelig ubehageligt. Men det lærte mig noget. Der er andre måder at undervise på end at stå i et klasselokale og fortælle. Ikke at jeg tror på ren e-learning. Men samspillet mellem små lektioner online, kursuslokalet og måske også en aften ude i en skov, hvor kursisterne farer vild sammen, giver uddannelse på et helt andet niveau.

De små lektioner har et navn: microlearning.

Microlearning på et minut

Microlearning er læring i små bidder. I stedet for at få alt på én gang på et kursus, får sælgerne korte lektioner og opgaver jævnligt bagefter. Typisk:

• Kort. Fra få minutter til et kvarter.
• Én ting ad gangen. Ét spørgsmål, én teknik, én vane.
• Med en opgave. Lektionen slutter med noget, sælgeren skal prøve hos en rigtig kunde.
• Jævnligt. Hver uge eller hver 14. dag over flere måneder.
• I hverdagen. På telefonen, i bilen eller ved skrivebordet, uden at nogen skal tages ud af driften.

Det kan være en lydfil, en kort video, en lille test, et spørgsmål til refleksion eller en opgave, der skal løses inden næste uge.

Hvorfor små bidder virker

Effekten af et kursus forsvinder, når hverdagen tager over. Efter nogle uger gør alle, som de plejer. Microlearning er modgiften. Den minder sælgeren om det, han har lært, i den periode, hvor han er ved at falde tilbage.

Der er flere grunde til, at det virker:

• Det lærte bliver brugt. Når lektionen slutter med noget, man kan prøve samme dag, kommer det ud til kunderne og ikke kun i notesbogen.
• Det kommer igen. Det, man har hørt én gang, glemmer man. Det, man møder igen og igen over flere måneder, bliver siddende.
• Det er én ting ad gangen. Sælgeren kan ikke ændre ti ting på én gang. Men han kan ændre én ting denne uge og en ny næste uge.
• Det passer til forskellige måder at lære på. Ikke alle lærer på samme måde. Med små lektioner kan vi give hjemmeopgaver til den enkelte, lave små tests for at tjekke indlæringen, og har man glemt noget, kan man gå tilbage og terpe det efter kurset.
• Det er et godt forhold mellem udbytte og tid. Ti minutter hver 14. dag tager ikke nogen ud af hverdagen, men det holder fokus.

Sådan ser det ud i praksis

Her er nogle af de former, vi bruger:

• Lydlektioner. En kort lektion på 5-10 minutter hver 14. dag i fire måneder efter et forløb. Man kan høre den på vej til arbejde, og den slutter med én ting at prøve samme dag.
• Ugens mission. Én lille opgave om ugen til hver deltager i seks uger, tilpasset deltagerens egen DiSC-stil.
• Små opgaver hver anden uge. I et forløb for en grossist til håndværkere holdt små opgaver hver anden uge i et halvt år den nye standard for det gode salg i gang i alle butikkerne.
• Videoopgaver. Sælgeren optager sig selv, mens han øver det, han har lært, uploader videoen og får personlig feedback fra træneren, før han går videre.
• En AI-hjælper. Efter teamudvikling med DiSC kan deltagerne i 90 dage spørge en AI om råd til en mail, et møde eller en svær samtale ud fra teamets stile.

• En lille lektie. For nylig arbejdede jeg med en specialbutikskæde, hvor sælgerne fik en lille lektie: Stil nogle nye typer spørgsmål til dine kunder, og se, hvad det giver. De forberedte på forhånd, hvad de ville spørge ind til. Det gav nye indsigter og markant bedre salgsprocesser bagefter.

Fælles for dem er, at de er korte, konkrete og bygget på det, sælgerne allerede har trænet.

Microlearning erstatter ikke træningsdagen

Jeg har selv været skeptiker. Før nedlukningerne levede jeg af træning i kursuslokaler, og jeg afviste kategorisk, at der kunne ske reel læring gennem e-learning. Jeg havde ingen forstand på det. Så kunne vi ikke mødes, og jeg måtte kaste mig over det. Det fortalte jeg om i episode 40. Det kunne noget. Ikke alene, men som et stærkt supplement til det, vi laver i lokalet.

I episode 30 fortalte jeg, at det blev et af de nye produkter i min egen forretning: at kombinere de fysiske træningsforløb med små online lektioner. Og i episode 29, at det har en sidegevinst. Nogle af mine større kunder tager deres kursuspakker online hen over sommeren, når der er mere ro, fordi lektionerne kan tages, når det passer ind.

Det er vigtigt at sige: Microlearning alene gør ikke en sælger dygtig. Den svære samtale skal øves med et andet menneske, der kan spille kunden og give feedback. Energien og modet kommer ofte fra at være sammen med de andre i lokalet.

Derfor bruger vi det som en del af en helhed:

• Kickstart med et almindeligt kursus, hvor sælgerne lærer og øver sig sammen.
• Supplér med microlearning, der holder det i gang bagefter.
• Opnå højere effekt og fokus, fordi det lærte bliver brugt.
• Skab en læringskultur, hvor det er normalt at blive ved med at lære.

Tænk på det som en muskel. Træningsdagen er der, hvor musklen bliver sat i gang. Microlearning er den lille daglige træning, der gør, at den ikke bliver slatten igen, når kurset er slut. Uden den første er der ikke noget at holde ved lige. Uden den sidste forsvinder det, I har bygget.

Mere om blandingen i Hvad er blended learning?

Faldgruberne

Microlearning er nemt at lave dårligt. Pas på de her:

• For meget indhold. Hvis lektionen er et helt kursus skåret i stykker, er den ikke micro. Én ting. Ikke tre.
• Ingen opgave. En lektion, der kun fortæller, bliver glemt. Den skal slutte med noget, man gør.
• Ingen følger op. Hvis lederen ikke ved, hvad lektionerne handler om, kan han ikke spørge ind. Så bliver det endnu en ting i indbakken.
• For generisk. Lektioner, der ikke handler om jeres kunder og jeres hverdag, føles som spam.
• Ingen rytme. En lektion hist og her virker ikke. Det er gentagelsen over tid, der gør forskellen.

Lav din egen microlearning i denne uge

Du behøver ikke en platform for at komme i gang. Er du leder, så vælg én ting fra jeres seneste træning. Send dine sælgere en kort besked mandag morgen: »I denne uge prøver vi det her hos tre kunder.« Spørg ind til det på mødet fredag. Gør det samme ugen efter med en ny ting.

Er du sælger, så gør det selv. Vælg én ting, du vil blive bedre til. Øv den hver dag i fem dage, og skriv ned, hvad du gjorde, og hvad der skete. Moderat ubehag-trackeren på sælgerklubben.dk kan hjælpe dig med at holde tællingen. Det er microlearning i sin mest enkle form, og den virker, fordi du faktisk gør det.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 30Sådan bliver 2025 dit bedste salgsår nogensinde med en fantastisk slutspurt
• Podcast · episode 29Ferietid er angrebstid – Sådan udnytter du sommeren til salg og personlig udvikling
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkModerat ubehag-trackeren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.