Hvordan holder man et godt salgskick-off?

Kort svar: Start med det, deltagerne skal gøre anderledes bagefter, og byg dagen baglæns derfra. Bland retning, inspiration og arbejde, hvor sælgerne selv omsætter målene til konkrete handlinger. Og planlæg opfølgningen, før dagen holdes, for det er ugerne bagefter, der afgør, om kick-offet virker.

Den omvendte tragt: Regn baglæns fra dit mål til det antal opkald, du skal lave om ugen — Den omvendte tragt. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Advarselslampen: Pas på, når det går for nemt — Advarselslampen. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Jeg talte engang med en ung sælger om, hvordan han skulle nå sit mål. Han var ret sikker på cirka 90 %, og de sidste par millioner kunne han se, hvor han skulle hente. Så var han i mål. Og der stoppede han. Når budgettet var nået, var der ingen grund til at søge flere kunder.

Det er den slags tankegang, et godt kick-off kan rykke ved. Ikke ved at råbe højere, men ved at få sælgerne til selv at sætte barren og lægge planen for, hvordan de når over den.

Start med slutningen

Stephen Covey siger, at alt skabes to gange. Først i hovedet, så i virkeligheden. Det gælder også et kick-off. Før I booker lokale og oplægsholder, så skriv én sætning:

»Når deltagerne går hjem, skal de …«

Gør den færdig med noget, man kan se. »Være motiverede« er ikke nok. Det kan ikke måles, og det holder ikke til tirsdag. Prøv i stedet:

»… have skrevet deres tre drømmekunder ned og sat tid af i kalenderen til at ringe.«
»… vide, hvad de skal gøre hver uge for at nå budgettet.«
»… have én ting, de vil træne, til det bliver nemt.«

Når sætningen er skrevet, bygger I resten af dagen baglæns. Alt på programmet skal hjælpe deltagerne derhen.

Byg dagen i tre lag

Et godt kick-off har typisk tre lag. Rækkefølgen kan variere, men alle tre skal være der.

Retningen. Ledelsen fortæller, hvor I skal hen, og hvorfor. Hold det kort og konkret. Sælgere lytter efter, hvad det betyder for dem, ikke efter hele strategien.

Inspirationen. Noget, der får sælgerne til at se deres arbejde med nye øjne. Det kan være et oplæg om mental styrke, om at sælge på andet end prisen eller om personligt lederskab. Det er her, en ekstern oplægsholder giver mest, fordi han kan sige noget, lederen ikke kan sige selv.

Arbejdet. Den del, mange springer over. Sælgerne skal selv omsætte målene til handlinger. Det er dér, inspirationen bliver til en plan.

Lad sælgerne lægge deres egen plan

Et mål i kroner kan man ikke gøre noget ved på en tirsdag. Det kan man med de indsatser, der fører dertil. Derfor er en god øvelse på et kick-off at lade hver sælger skrive:

Hvad er mit mål for året, og hvor langt over budgettet vil jeg gå efter? 10, 20 eller 30 %?
Hvilke fire-fem ting skal jeg gøre hver uge, for at jeg tror på, at jeg når det?
Hvor stor en del af min tid skal gå til nye kunder? Sæt procent på, og giv den en fast plads i kalenderen.
Hvad skal kunderne huske mig for i år?

Sæt ikke kun salgsmål, men også adfærdsmål. »Jeg vil ringe til ti nye kunder hver tirsdag« kan man gøre. »Jeg vil sælge for mere« kan man kun håbe på.

Til det store mål kan du låne et greb, jeg talte om i episode 3 af Sælgerklubben. Bed dem forestille sig, at det er den 31. december. Hvor vil de gerne stå? Planlæg så baglæns derfra. Og i episode 30 brugte jeg billedet af den røde bil. Normalt lægger du ikke mærke til røde biler. Men får du 500 kroner for hver rød bil, du ser, ser du dem overalt. Det samme sker med kunderne. Når målet er højt nok, begynder sælgerne at se muligheder, der hele tiden har været der.

Lad dem dele planen med en kollega. Ingen sælger lykkes alene, og en plan, man har sagt højt til en anden, er sværere at glemme.

En øvelse, der slår plejer ihjel

Allan Pedersen har en øvelse, han fortalte om i episode 12 og 32 af Sælgerklubben, og den passer perfekt til et kick-off. Sælgerne får ingen flere timer og ingen flere budgetkroner. Spørgsmålet er: Hvordan skaber vi alligevel 25 eller 40 % vækst? Eller i en anden udgave: Hvordan når vi det samme som i år på 20 % mindre tid, uden nye systemer og uden at arbejde om natten?

Først kommer modstanden. Så får grupperne en halv time til at finde løsninger, og én fra hver gruppe fremlægger. Ifølge Allan blev det ikke til ny politik i virksomheden, men flere af idéerne blev grebet og brugt. Det virker, fordi begrænsningen tvinger folk til at tænke nyt.

Og når grupperne har fundet flere veje, så vælg. Jeg fortalte i episode 30 om en workshop, hvor en virksomhed fandt seks gode vækstveje. Det vigtigste var ikke at vælge den helt rigtige. Det var at vælge. Det farligste er ikke at tage et valg.

Brug modgangen som brændstof

Mange kick-offs er bygget op om succes: rekorder, priser og klapsalver. Det er fint. Men det, sælgerne har brug for at høre, er ofte det modsatte: at det er meningen, at det skal være svært.

Når jeg står på en scene med salgsfolk, taler jeg tit om moderat ubehag. Hvis det hele føles nemt, udvikler vi os ikke. Så vedligeholder vi bare. En god øvelse til dagen er at bede hver deltager vælge én ting, der føles lidt ubehagelig, og som de vil gøre hver dag i den næste uge. Det kan være at ringe til den store kunde, de har udskudt.

Martin Kirketerp er et godt eksempel. Han og Jonas Warrer vandt OL-guld i 2008, efter en hård periode, hvor deres deltagelse blev usikker. Han har fortalt mig, at det var den modgang, der gav dem fokus. Hvad har en OL-guldvinder i sejlsport at lære en sælger? At træningen afgør konkurrencen, før den starter.

Planlæg opfølgningen før dagen

Her afgøres det, om kick-offet virker. Et par motiverende timer alene ændrer sjældent adfærd. Derfor skal I vide, hvad der sker i ugerne bagefter, før I holder dagen.

Det behøver ikke være stort:

Et fast punkt på salgsmødet. Hver uge: Hvad gjorde du af det, du skrev ned på kick-offet?
En lille opgave hver anden uge. Kort og konkret, så den kan nås mellem kundebesøgene.
Korte lydlektioner. En lektion på 5 til 10 minutter, man kan høre på vej til arbejde, og som slutter med én ting, man kan prøve samme dag.
Et træningsforløb. Er kick-offet starten på et forløb, bliver det, sælgerne hørte, samlet op og trænet.

Når det går godt: pas på

Et kick-off holdes tit, når det går godt. Rekordåret er lige slut, og stemningen er høj. Det er dejligt, men det er også farligt.

Jeg har selv mærket det. Ordrebogen har aldrig været bedre, og jeg har aldrig været booket så langt ud i fremtiden. Men da jeg kiggede på antallet af bookede møder i mit CRM, var der simpelthen for få. Jeg var begyndt at blive tilbagelænet. Engang sagde en deltager til mig: »Vi vokser markant mere end markedet lige nu. Hvorfor skulle vi begynde at gøre ting anderledes?« Så tænker jeg på Nokia, da iPhonen kom.

Brug derfor gerne en del af dagen på at spørge: Hvad er vores advarselslampe? Hvad kan vi se i tallene, før det går galt? Det er en god måde at holde et succesfuldt team sultent på.

Praktiske råd til selve dagen

Gør det ikke for langt. Hellere en skarp halv dag end en hel dag, der løber ud i sandet.
Hold lederens del kort. Retningen kan siges på en halv time.
Giv tid til arbejdet. Mindst en time til, at sælgerne laver deres egen plan.
Slut med handlingen. Det sidste, deltagerne hører, er det, de husker. Slut med det, de skal gøre mandag.
Gør det synligt. Til et stort salgsmøde med omkring 120 deltagere tegnede Jesper Oehlenschlager et grafisk referat undervejs, og alle stoppede op ved det. Det fortalte jeg om i episode 38. Det, der hænger på væggen bagefter, bliver husket længere end slides.
Bed oplægsholderen om at kende jer. Fortæl, hvad anledningen er, hvor mange I er, og hvad deltagerne skal gå derfra med.

Det kan du gøre i denne uge

Skriv sætningen »Når deltagerne går hjem, skal de …«, og gør den færdig. Skriv derefter, hvad der skal ske i uge to, fire og otte efter dagen. Kan du ikke svare på det sidste, så er det dér, I skal starte planlægningen.

Vil du vide mere om, hvad et kick-off er, så læs Hvad er et salgskick-off? eller se vores side om kick-off og motivationsoplæg.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

Et kick-off er første del af de fleste af vores forløb, så det, sælgerne hører på dagen, bliver samlet op i træningen bagefter. Vi tilpasser indhold og længde til jeres dag, og OL-guldvinder Martin Kirketerp kan være med som gæst. I får et forslag til indhold, længde og pris, når vi kender anledningen, antallet og det, deltagerne skal gå derfra med.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Overvejer I salgstræning?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Sådan arbejder vi med salgstræning →