Hvad koster et salgskursus pr. deltager?

Kort svar: Det afhænger mest af, hvor mange I er, for i et forløb bygget til jer koster det meste det samme, uanset om I er 6 eller 20. Præsentationsteknik for 12 deltagere koster 6.700 kr. pr. deltager, og Teamudvikling med DiSC for 12 deltagere koster 8.483 kr. pr. deltager. Jo flere I er, jo lavere bliver prisen pr. person. Alle priser er ekskl. moms og kørsel.

Mange salgschefer starter med at spørge, hvad et kursus koster pr. deltager. Det er et naturligt spørgsmål. Det er sådan, man er vant til at købe kurser: en pris pr. person, en plads på et hold.

Men når et forløb bygges til jeres egne sælgere, fungerer prisen anderledes. Det meste koster det samme, uanset om I er 6 eller 20. Derfor er det første, der afgør prisen pr. deltager, hvor mange I er.

Hvorfor antallet betyder mest

I et forløb, der bygges til jeres egne sælgere, er de største poster faste: træningsdagene og forberedelsen. De koster det samme, uanset hvor mange der sidder i lokalet. Kun nogle få ting koster pr. deltager, typisk personlige profiler og personlig feedback på opgaver mellem dagene.

Det betyder, at prisen pr. deltager falder, jo flere I er. Et forløb til hele holdet kan derfor godt være billigere pr. person end et åbent kursus, når I er mange, og dyrere, når I kun er få.

To eksempler med faste priser

To af vores forløb har faste priser på siden. Begge er ekskl. moms og kørsel.

Præsentationsteknik for specialister. To træningsdage koster 57.000 kr., og videoopgaver med personlig feedback koster 1.950 kr. pr. deltager. Pr. deltager bliver det:

• 6 deltagere: 68.700 kr. i alt, 11.450 kr. pr. deltager.
• 12 deltagere: 80.400 kr. i alt, 6.700 kr. pr. deltager.
• 20 deltagere: 96.000 kr. i alt, 4.800 kr. pr. deltager.

Holdet kan være fra 6 til 20. Se præsentationsteknik.

Teamudvikling med DiSC. To dage med vores certificerede undervisere, DiSC-profiler og teambuilding i mørket koster 101.800 kr. for 12 deltagere, svarende til 8.483 kr. pr. deltager. Er I 40, koster det 165.000 kr., eller 4.125 kr. pr. deltager. Prisen for jeres antal kan I se i beregneren på siden om teamudvikling med DiSC.

Et forløb bygget til jer

Et salgsforløb, der skræddersys til jeres marked og kunder, får en fast pris i et skriftligt forslag. Prisen afhænger af antallet af træningsdage, hvor meget opfølgning der skal være imellem, og hvor mange I er. I forslaget står prisen for hele holdet, så I selv kan dele den med antallet af deltagere.

Når I kun er få

Er I kun en eller to sælgere, bliver et forløb bygget til jer dyrt pr. person. Så er et åbent forløb ofte bedre. Vores åbne forløb GAMEDAY løber over tolv måneder for sælgere, der besøger kunder, og de træner sammen med sælgere fra andre virksomheder. Prisen og datoerne står på GAMEDAYs egen side.

Et åbent forløb har også en fordel, der ikke kan ses i prisen. Deltagerne møder sælgere fra andre brancher, der kæmper med de samme ting. Det giver nye vinkler på deres eget salg.

Hvad er med i prisen

Når I sammenligner prisen pr. deltager, så tjek, hvad der er med. Hos os er materialerne med i prisen. Til præsentationsteknik er adgangen til træningsplatformen med, og til teamudvikling med DiSC er profilerne, teamkortet og det, der holder det i gang bagefter, med.

Det, der ikke er med, er moms, kørsel, lokaler og forplejning. Holdes kurset et sted med overnatning, betaler I overnatning og forplejning direkte til stedet. Det kan ændre prisen pr. deltager mere, end man tror, så tag det med i regnestykket fra start.

Og husk den tid, deltagerne bruger. En træningsdag er en dag væk fra kunderne. Derfor ligger dagene med nogle ugers mellemrum, og derfor er de korte lektioner imellem lavet, så de kan klares mellem to kundebesøg. Har I mange deltagere, eller skal driften køre imens, kan hver træningsdag i præsentationsforløbet deles i to hold på en halv dag.

Firmakursus eller åbent kursus

Prisen pr. deltager afgør tit, om et firmakursus eller et åbent kursus er det rigtige. Er I mange, bliver firmakurset billigst pr. person, og træningen kan bygges på jeres egne kunder. Er I få, er det åbne kursus som regel billigst. Læs mere i Skal man vælge et åbent kursus eller et firmakursus?

Pris pr. deltager er ikke hele historien

Det er nemt at sammenligne priser pr. deltager. Det er sværere at sammenligne, hvad deltagerne får ud af det. To kursusdage hos to udbydere kan koste det samme og give helt forskellige resultater.

Et par motiverende dage alene ændrer sjældent adfærd. Det skal forankres i hverdagen. Spørg derfor altid:

• Hvad sker der mellem træningsdagene?
• Hvem følger op bagefter, og hvordan?
• Bygger træningen på vores egne kunder og situationer?
• Er lederne med?

Sammenlign også, om tingene hænger sammen. Da vi lancerede GAMEDAY, fortalte jeg i episode 44 af Sælgerklubben om en sammenligning med en pakke af enkeltstående kurser hos en anden udbyder. Prisen var næsten den samme. Men kurserne havde forskellige undervisere og lå med tilfældige mellemrum, og hotellet var ikke med, kun frokosten. I et sammenhængende forløb er det de samme trænere og de samme medkursister hele vejen. Man bliver tryg, og så tør man blive presset og udfordret. Det er dér, vanerne flytter sig.

Et billigt kursus, der bliver glemt efter to uger, er dyrere end et forløb, der ændrer, hvad sælgerne gør. Det er derfor, vi lægger træningsdagene med mellemrum og bygger opfølgningen ind fra start, i stedet for at sælge flere dage i træk.

Regn prisen hjem pr. sælger

Den bedste måde at se på prisen pr. deltager er at spørge: Hvad skal hver sælger sælge for ekstra, før det har tjent sig hjem?

Regnestykket er: prisen pr. deltager gange 100 divideret med dækningsgraden. Med 6.700 kr. pr. deltager og en dækningsgrad på 25 % skal hver sælger sælge for 26.800 kr. ekstra. Stil så spørgsmålet: Er det realistisk, at træningen giver det? Hvis svaret er ja, er prisen ikke problemet. Hvis svaret er nej, er det ikke nødvendigvis prisen, der er forkert. Så er det måske indholdet, der skal være et andet, eller opfølgningen, der mangler.

Brug gerne samme regnestykke over for jeres kunder. Hvad skal de spare eller tjene, for at jeres løsning er pengene værd? Det er værdibaseret salg i praksis.

Når deltagerne ser prisen

Prisen pr. deltager er ikke kun noget for budgettet. Deltagerne kan også finde den. En sælger slog engang mine priser op og spurgte midt i undervisningen, om de virkelig betalte så meget for, at jeg stod der den dag. Det ramte mig lige i maven. Det fortalte jeg Stig Salling om i episode 36. Beslutningstagerne forstår som regel prisen. Det er deltagerne, der kan have svært ved den, især dem, der føler, at de har styr på salg.

Fortæl derfor sælgerne, hvorfor I investerer i dem, og hvad I forventer at få igen. Når de ved, hvad træningen skal give, ser de prisen som en forventning til dem, ikke som en udgift, de skal retfærdiggøre. Og det er i sig selv en god øvelse i værdibaseret salg: Hvis en sælger ikke kan se værdien i sin egen træning, hvordan skal han så forklare kunden værdien af en dyrere løsning?

Hvad med tilskud?

Nogle forløb kan give tilskud. Det afhænger blandt andet af deltagernes uddannelse og job, og det kan ændre prisen pr. deltager. I vores forslag står det, om I kan få tilskud. Bed altid om at få det afklaret på skrift, før I sammenligner priser. Læs mere i Kan man få tilskud til salgstræning?

Det kan du gøre i denne uge

Skriv, hvor mange sælgere der skal med, og hvor mange træningsdage I forestiller jer. Book en snak på 20 minutter, så får I 1-3 forslag med pris for jeres antal. Regn derefter ud, hvad hver sælger skal sælge for ekstra, før det har tjent sig hjem. Så har du et tal, du kan tage med til ledelsen.

Læs også Hvad koster salgstræning?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 44Værdi – hvordan du kommunikerer det, du er værd (Build in public #2)
• Podcast · episode 4010.000 timers-reglen – myte eller sandhed i salg?
• Podcast · episode 36Få flere leads med inbound marketing – interview med Stig Salling
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRabat- og ROI-beregneren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.