Hvad koster salgstræning?

Kort svar: Prisen afhænger af, hvor mange træningsdage I vælger, hvor meget opfølgning der skal være imellem, og hvor mange I er. Et skræddersyet forløb får en fast pris i et skriftligt forslag, og det koster ikke noget at få det. To af vores forløb har faste priser på siden: præsentationsteknik fra 57.000 kr. plus 1.950 kr. pr. deltager og Teamudvikling med DiSC fra 92.200 kr. for 8 deltagere.

»Hvad koster det?« er det første spørgsmål, mange salgschefer stiller. Det er et fair spørgsmål. Mange udbydere gemmer priserne bag en kontaktformular, så det er svært at lægge et budget.

Derfor får du et ærligt svar her. Både hvad det koster hos os, og hvad prisen afhænger af, uanset hvem I vælger.

Hvad prisen afhænger af

Prisen varierer meget fra udbyder til udbyder og fra forløb til forløb. Forskellen ligger især i fire ting:

• Antallet af træningsdage. Det er den største post. En træningsdag er en hel dag i et lokale, hvor sælgerne øver sig på jeres egne kunder og situationer.
• Opfølgningen imellem. Videoopgaver, korte lektioner, samkørsel og personlig sparring koster noget, men det er tit dér, effekten kommer fra.
• Forberedelsen. Bygger træningen på jeres hverdag, eller er det et standardkursus?
• Antallet af deltagere. Nogle ting koster pr. deltager, fx profiler og personlig feedback.

Hertil kommer lokaler, forplejning og eventuel overnatning, som I typisk betaler direkte til stedet.

Hvad det koster hos os

Et salgsforløb, der bygges til jer, får en fast pris i et skriftligt forslag. Efter en snak på 20 minutter får I 1-3 forslag med indhold, datoer og pris, så I kan vælge det, der passer til jeres budget og jeres mål. Det koster ikke noget at få forslagene.

To af vores forløb har faste priser, som står på siden. Begge er ekskl. moms og kørsel:

• Præsentationsteknik for specialister: To træningsdage koster 57.000 kr., og videoopgaver med personlig feedback mellem dagene koster 1.950 kr. pr. deltager. For 12 deltagere er det 80.400 kr., svarende til 6.700 kr. pr. deltager. Se præsentationsteknik.
• Teamudvikling med DiSC: To dage med vores certificerede undervisere, DiSC-profiler og teambuilding i mørket koster 101.800 kr. for 12 deltagere, svarende til 8.483 kr. pr. deltager. Med otte lydlektioner bagefter koster det 121.400 kr. Prisen afhænger af antallet, fra 92.200 kr. for 8 deltagere til 460.600 kr. for 160. Se teamudvikling med DiSC.

Et oplæg med OL-guldvinder Martin Kirketerp er efter aftale.

Det billigste er ikke altid det billigste

Det er fristende at købe to kursusdage og stoppe der. Det er det billigste på fakturaen. Men et par motiverende dage alene ændrer sjældent adfærd. Det skal forankres i hverdagen.

Jeg blev engang udfordret af en uddannelseschef. Mit forløb havde fået 10 ud af 10 i evalueringerne, og han sagde, at det bedst evaluerede ikke nødvendigvis er det, der har bedst effekt. Han havde ret. Det, I skal betale for, er ikke en god dag. Det er sælgere, der gør noget andet bagefter.

Derfor er det tit opfølgningen, der er den bedste investering: videoopgaver, korte lektioner og samkørsel. Den holder det lærte i gang.

Det, de bad om, og det, de købte

For nylig spurgte en virksomhed, om jeg kunne lave salgsuddannelse. De var i tvivl om, det skulle være to eller tre dages kursus. Jeg valgte at besøge et par af deres afdelinger, både som kunde og for at interviewe nogle af ejerne af de lokale afdelinger.

Så foreslog jeg en helt anden løsning: to dage på skolebænken, små lektioner imellem, hvor de øver sig i hverdagen, og en opfølgningsdag seks måneder senere. Det var ikke det, de bad om. Men det var den løsning, de købte, fordi jeg kunne forklare, hvorfor den ville skabe markant større værdi.

Pointen er ikke, at det skal være dyrere. Pointen er, at pengene skal bruges dér, hvor de flytter noget. Nogle gange er det en træningsdag mindre og mere opfølgning.

Hvad I får for pengene

Når I sammenligner priser, så sammenlign også indholdet. Et forløb hos os er typisk bygget sådan her:

• En snak på 20 minutter og 1-3 skrevne forslag.
• Forberedelse, hvor vi taler med ledelsen og et par af sælgerne.
• Træningsdage med nogle ugers mellemrum, hvor sælgerne øver sig på jeres egne kunder.
• Korte lektioner og opgaver imellem, mens sælgerne er ude hos kunderne.
• En fast måde for salgslederen at følge op på.
• En aftale om, hvad I vil måle på, og en fælles gennemgang af, hvad der har flyttet sig.

Materialerne skræddersys, så de passer til jeres marked, produkter og kunder.

Regn på, hvad det skal give

Salgstræning er en investering, og den kan regnes hjem. Et enkelt regnestykke er: investering gange 100 divideret med dækningsgraden. Det giver den ekstra omsætning, der skal til, før investeringen har tjent sig hjem.

Lad os sige, at et forløb koster 100.000 kr. Har I en dækningsgrad på 25 %, skal holdet sælge for 400.000 kr. ekstra. Er I ti sælgere, er det 40.000 kr. ekstra pr. sælger. Nu kan I selv vurdere, om det er realistisk.

Et andet regnestykke kommer fra en salgsdirektør, jeg fortalte om i episode 44 af Sælgerklubben. Hans typiske sælger sælger for 20 mio. kr. om året med en dækningsgrad på cirka 22 %. Hvad sker der, hvis træningen løfter salget med 5 % og dækningsgraden med ét procentpoint, fra 22 til 23? Så går dækningsbidraget fra 4,4 mio. kr. til godt 4,8 mio. kr. Det er over 400.000 kr. mere om året for én sælger. Læg mærke til forskellen på et procentpoint og en procent. Det er ikke det samme, og det er tit dér, pengene ligger. Mange af de sælgere, jeg træner, hopper for hurtigt i rabatfælden. Hvis de holder lidt bedre på prisen, betaler træningen sig hurtigt.

Prøv selv med jeres egne tal:

Der er også en anden side. Allan Pedersen mindede i episode 34 om, at stiger lønningerne med 4 %, skal I vokse mindst lige så meget for at stå stille. Så er spørgsmålet ikke kun, hvad træningen koster, men hvad det koster at lade være.

Aftal også på forhånd, hvad I vil måle på. Typisk er det flere vundne tilbud, større gennemsnitlig ordre, kortere tid fra første kontakt til ordre og vækst i omsætningen, sammen med lederens egne iagttagelser af, om sælgerne gør noget andet end før.

Har I kun en eller to sælgere?

Så er et forløb bygget til jer sjældent det rigtige. Vores åbne forløb GAMEDAY løber over tolv måneder for sælgere, der besøger kunder, og de træner sammen med sælgere fra andre virksomheder. Prisen og datoerne står på GAMEDAYs egen side.

Spørg om tilskud

Nogle forløb kan give tilskud. Det afhænger blandt andet af deltagernes uddannelse og job. Spørg jeres udbyder, og bed om at få det afklaret på skrift sammen med prisen. I vores forslag står det, om I kan få tilskud.

Faldgruberne, når man sammenligner priser

• Prisen pr. dag uden indhold. To dage er ikke det samme som to dage. Spørg, hvad der sker imellem og bagefter.
• Skjulte poster. Spørg til materialer, profiler, kørsel og lokaler.
• Ingen pris på skrift. Bed om prisen sammen med indholdet, så I kan sammenligne.
• Kun at se på fakturaen. Se på, hvad det skal give.

Det kan du gøre i denne uge

Skriv ned, hvad I gerne vil have ud af træningen, og hvor mange der skal med. Book derefter en snak på 20 minutter, så får I 1-3 forslag med pris. Det koster ikke noget at få dem.

Læs også Hvad koster et salgskursus pr. deltager? og Sådan vælger du en salgstræner.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 44Værdi – hvordan du kommunikerer det, du er værd (Build in public #2)
• Podcast · episode 13Målinger og belønning i salg – Hvad virker egentlig?
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRabat- og ROI-beregneren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSælger-regnestykket

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.