Hvilke bøger skal man læse som sælger?

Kort svar: Start med The Challenger Sale af Dixon og Adamson og Influence af Robert Cialdini. De er grundlaget for to af de værktøjer, jeg selv bruger mest i mødet med kunden. Læs så De 7 gode vaner af Stephen Covey og Mindset af Carol Dweck, for salg handler lige så meget om, hvordan du leder dig selv, som om teknik.

De 7 gode vaner af Stephen Covey er en gammel bog, og mit eksemplar er slidt. Jeg bladrer i den hvert kvartal. Og når jeg ser på, hvad jeg egentlig laver i de personlige sparringssamtaler med sælgere og salgsledere, så er det de første tre vaner fra den bog.

Sådan er det med de bedste bøger. Man læser dem ikke én gang. Man vender tilbage til dem, når man står et nyt sted.

Jeg kan stadig huske en sælger på mellem 50 og 55, der kom stolt hen til mig på første dag af et forløb og fortalte, at han ikke havde læst en bog siden niende klasse. Jeg har stor respekt for praktisk erfaring. Men uden nye input kører pickuppen fast i den samme rille. Den skal have et lille slag på siden en gang imellem, så den hopper op. Det kan en bog. Når du læser, sidder du ved siden af den førende ekspert på et område.

I episode 35 af podcasten gennemgår jeg de bøger, jeg anbefaler mest. Her er de, sorteret efter, hvad de kan hjælpe dig med.

De to, jeg ville starte med

The Challenger Sale af Matthew Dixon og Brent Adamson. Hvis du kun skal læse én salgsbog, så er det den. Forfatterne undersøgte, hvad der kendetegner de bedste B2B-sælgere, og delte dem i fem profiler. Relationssælgeren, der bygger stærke relationer og glatter ud, var blandt de mindst effektive. Udfordreren var den mest effektive, især i komplekst salg. Han gør tre ting: lærer kunden noget nyt om hans forretning, tilpasser budskabet til den, han står over for, og tager styringen. Det er en metode, vi har arbejdet med at implementere i danske B2B-salgsorganisationer i mange år.

Influence af Robert Cialdini. Bogen beskriver seks principper for, hvordan vi påvirker hinanden: gensidighed, commitment og konsistens, socialt bevis, sympati, autoritet og knaphed. Den reviderede udgave har et syvende, fællesskab. Ærlig talt synes jeg, den første udgave fra 1984 er den bedste. Den nye er blevet dobbelt så tyk, men budskaberne er blevet vandet ud. Du møder principperne hele tiden. Vores lokale bilforhandler skrev en mail om vinterdæk på fire-fem linjer: Forskningen viser, at sommerdæk bliver problematiske allerede fra otte grader. Det er autoritet. Rigtig mange har allerede booket tid. Det er socialt bevis. Der er stadig enkelte ledige tider. Det er knaphed. Tre principper i én kort mail. Og læg mærke til, at Cialdini til hvert princip beskriver, hvordan det kan bruges til at snyde kunden, og hvordan det kan bruges til at hjælpe ham. Vi lever ikke af ét salg.

Har du læst Influence, så tag også Pre-Suasion af samme forfatter. Den handler om, hvordan det første, du siger, og de spørgsmål, du stiller, sætter rammen for alt det, der kommer bagefter.

Bøger om dit mindset og din mentale styrke

Mindset af Carol Dweck. Forskellen på et fixed og et growth mindset. Med et fixed mindset tror du, at dine evner ligger fast, og så er hvert nej et bevis på, at du ikke er god nok. Med et growth mindset kan de udvikles, og så er hvert nej træning. For en sælger er det måske den vigtigste forskel af dem alle. Den største aha-oplevelse for mig er ordet endnu: Det kan jeg ikke endnu. Jeg hørte bogen første gang som lydbog, mens jeg stod på en stige og hang julelys op, og jeg kan stadig huske, hvor jeg stod. Søren Holmgren, der var gæst i podcasten, er det bedste eksempel, jeg kender. Han blev blind som ung, og i stedet for at sige »det kan jeg jo ikke« spørger han »hvordan kan jeg?«.

Antifragile af Nassim Nicholas Taleb. Det modsatte af skrøbelig er ikke robust. Det er antifragil: noget, der bliver bedre af modgang. Mit postulat er, at en dygtig sælger er antifragil.

Can't Hurt Me og Never Finished af David Goggins. To bøger om mental modstandskraft, skrevet af en mand, der har presset sig selv langt ud over det, de fleste tror er muligt. Hør historien om, hvordan han gennemførte Navy SEAL-uddannelsen med et brækket skinneben. Never Finished er næsten ubehagelig at læse, fordi den viser, hvordan modstandskraft bliver bygget af modgang. Jeg finder inspiration i ham, når jeg skal presse mig selv rigtig hårdt.

Outliers af Malcolm Gladwell. Bogen, der gjorde 10.000 timers-reglen kendt. Den starter med, at Gladwell sidder til en ishockeykamp og opdager, at næsten alle spillerne er født i januar og februar. Forklaringen er ikke talent. Det er, at de ældste i årgangen blev plukket ud som fem-seksårige og fik mere og bedre træning. Pointen er helt banal: Dem, der træner mest, bliver bedst. Jeg bruger den til at stille spørgsmålet: Er det tiden, der gør dig dygtig, eller kvaliteten af din træning?

Bøger om vaner og personligt lederskab

De 7 gode vaner af Stephen Covey. Vane 1: vær proaktiv. Vane 2: begynd med slutningen for øje. Vane 3: gør det første først. Her finder du også tidsmatrixen med det, der er vigtigt, men ikke haster. Det felt, sælgere altid nedprioriterer. Et råd: Indledningen er på 40 sider og tog mig lang tid første gang. Tag den gerne som lydbog.

Atomic Habits af James Clear. Hver handling er en stemme på den type menneske, du vil være. Den fik mig til at skifte spørgsmålet fra »hvad skal jeg opnå?« til »hvem skal jeg blive?«. Bliver du én procent bedre hver dag, er det ikke 365 procent efter et år, men omkring 37 gange, fordi forbedringerne bygger oven på hinanden. Og han viser, hvordan du fjerner forhindringerne: Vil du løbe i morgen tidlig, så læg løbetøjet frem i aften, og stil skoene ved døren.

Thinking, Fast and Slow af Daniel Kahneman. System 1 og system 2: det hurtige, automatiske og det langsomme, overvejende. Den er tung. Som lydbog tager den omkring 24 timer. Vil du have den danske, lettere tilgang, så har Morten Münster populariseret tankerne i Jytte fra marketing, som du kan høre på fem-seks timer. Pointen for en sælger er at designe de rigtige handlinger på forhånd, mens du har overskuddet.

Bøger om motivation, mål og tid

Drive af Daniel Pink. Penge kan gøre os mere snæversynede, så snart en opgave kræver kreativ tænkning. Det, der motiverer, er autonomi, mestring og formål. Læs den, før du bygger din egen belønning.

First, Break All the Rules af Marcus Buckingham og Curt Coffman. Det første spørgsmål, en medarbejder skal kunne svare ja til, er: Ved jeg, hvad der forventes af mig?

The 4 Disciplines of Execution af Chris McChesney, Sean Covey og Jim Huling. Forskellen på førende og bagudskuende mål. Mål det, du selv kan styre.

Pseudoarbejde af Dennis Nørmark og Anders Fogh Jensen. Den fik mig til at kigge på, hvor meget af min uge der er rugbrødsarbejde, som andre eller en AI kan lave.

Bøger om tilbud, kunder og opsøgende salg

Alex Hormozis bøger om offers, leads og salg. Jeg er vild med hans sætning om at lave et tilbud, der er så godt, at det føles dumt at sige nej. Vores tilbudsværktøj bygger på hans værdiligning. Han skriver, så en elev i syvende klasse kan læse det, og bøgerne ligger som lydbøger i hans podcast.

Fanatical Prospecting af Jeb Blount. Arbejder du med telefonsalg, kommer du ikke uden om den. Den handler om at bygge pipeline i B2B: motivationen og værktøjerne til at blive ved med at ringe ud til nye kunder. Jeg læste den ved poolen i Grækenland, mens de andre sov, og den gav mig enormt meget.

Nudge af Richard Thaler og Cass Sunstein. Små detaljer i, hvordan et valg bliver stillet op, påvirker, hvad folk vælger. Vil du have folk til at gøre noget, så gør det nemt.

Why We Buy af Paco Underhill. Arbejder du i butik, kan du ikke komme uden om den. De satte kameraer op og så, hvad der skete, når de drejede en kasse 90 grader eller flyttede en reol en smule. De fandt fx ud af, at folk i køen i et supermarked nogenlunde rammer, hvor længe de har ventet, de første cirka 90 sekunder. Derefter stiger den oplevede ventetid voldsomt.

Og en om at arbejde sammen

The Five Dysfunctions of a Team af Patrick Lencioni. Den gav mig min aha-oplevelse om teams. Den er skrevet som en roman om en, der skal bygge en stærk ledergruppe, og modellen er en pyramide. Nederst skal der være tillid. Så skal I turde være uenige. Så skal I forpligte jer på beslutningen. Så holder I hinanden ansvarlige. Og øverst er det fælles resultat. Når jeg kommer ud i virksomheder, kan jeg ofte pege på, hvilket trin problemet ligger på. God for salgsteams, der skal løfte hinanden i stedet for at konkurrere internt.

Mine egne bøger

Jeg har selv skrevet to bøger. Salg er et ædelt erhverv er Bog 1 fra Sælgerklubben. Den handler om salg som fag: hvorfor salg er et fag, du kan lære og blive dygtig til, og hvad et godt salg egentlig er. Ledelse i Detailhandlen er til dig, der leder i detailhandlen.

Og på listen fra episode 35 står også Rich Dad Poor Dad af Robert Kiyosaki.

Sådan får du noget ud af dem

En bog i reolen gør dig ikke dygtigere. Mine løbesko gør mig ikke stærk, når de ligger i bagagerummet. De gør mig stærk, når de sidder på mine fødder.

Jeg læser ikke for at kunne huske, hvad der stod. Jeg sidder altid med en notesblok ved siden af og skriver de tanker og idéer ned, der dukker op undervejs. Det er dem, der er værdien. Så læs med en blyant. Skriv én ting ned fra hvert kapitel, du vil prøve hos en kunde i næste uge. Og prøv den, før du læser videre.

Er du ikke typen, der læser, så lyt. Jeg kører næsten aldrig bil uden en lydbog eller en podcast. Og er bogen dårlig, så smid den ud. Du skal ikke gøre den færdig, bare fordi du er begyndt på den. Så mister du bare lysten til at læse.

Gør det her i denne uge

Vælg én bog fra listen, der passer til det, du kæmper mest med lige nu. Læs ét kapitel, og skriv én sætning ned, du vil bruge i dit næste kundemøde. Hør hele gennemgangen i episode 35 i podcasten, og vil du have bøgernes metoder trænet ind i hverdagen, så se vores salgstræning.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 35De bedste bøger til at støtte din udvikling som sælger
• Podcast · episode 6De seks skarpeste fif til dig, der, vil lukke flere ordrer som sælger
• Podcast · episode 18Udfordrersalg – det mest effektive værktøj i B2B salg
• Podcast · episode 41Om at nå noget eller blive nogen

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.