Hvilke tal skal man se på efter salgstræning?

Kort svar: Se på de tal, der hænger direkte sammen med det, sælgerne er blevet trænet i. Er det mødebooking, så tæl opkald og møder. Er det tilbud og lukning, så se på, hvor mange tilbud der bliver vundet, og hvor hurtigt der bliver fulgt op. Er det mersalg, så se på det gennemsnitlige køb. Og hold altid øje med omsætning, dækningsbidrag og kundetilfredshed bagefter.

Jeg har et scoreboard for mit eget salg. Hver uge skriver jeg ned, hvor mange opkald, møder og tilbud jeg har lavet, målt op mod det, jeg havde sat mig for. Mit mål er ikke stort: ti opkald, to møder og to tilbud om ugen. Pointen er ikke tallene. Pointen er, at de står skrevet ned, og at jeg følger dem uge for uge.

Det er den samme tanke, du skal have med, når du ser på tallene efter salgstræning. Ikke så mange tal som muligt. De rigtige tal, fulgt uge for uge.

Start med det, der blev trænet

Det mest almindelige fejltrin er at træne i én ting og måle på noget andet. Har sælgerne lært at booke flere møder, så giver det ikke mening kun at kigge på omsætningen efter tre uger. Den kommer senere.

Så vælg tallene ud fra træningen:

Mødebooking og opsøgende salg

• antal opkald eller henvendelser
• antal samtaler, hvor I faktisk fik fat i den rigtige
• antal bookede møder
• andelen af samtaler, der bliver til møder

Møder, tilbud og lukning

• andelen af møder, der bliver til tilbud
• andelen af tilbud, der bliver vundet
• antal tilbud, der ligger uden svar
• tiden fra tilbud til opfølgning
• tiden fra første kontakt til ordre

Mersalg og service

• det gennemsnitlige køb pr. kunde
• salget af de varer, der blev trænet i, fx kampagnevarer
• kundetilfredsheden

I en landsdækkende malerkæde trænede vi ledere og sælgere i en ny måde at sælge på i butikkerne. Feedbacken fra kæden var, at det gennemsnitlige køb pr. kunde steg med 20 % allerede dagen efter kurserne. Det var det rigtige tal at kigge på, fordi det var præcis det, der blev trænet.

Værdi og pris

• dækningsbidraget, ikke kun omsætningen
• hvor ofte der bliver givet rabat, og hvor store rabatterne er
• jeres andel af kundens samlede køb

Det sidste kaldes share of wallet. Har I kunder, der har en konto hos jer og hos to konkurrenter, er andelen ofte et bedre tegn på fremgang end omsætningen alene.

Allan Pedersen sagde det skarpt i episode 34 af Sælgerklubben: De fleste salgsorganisationer måler på omsætning, men omsætningen er kun et billede af her og nu. Det interessante er potentialet. En kunde, der køber for en million hos jer, ser stor ud. Men har han et samlet indkøb på ti millioner, har I kun ti procent, og så kan I let blive skiftet ud. Det fortalte Allan i episode 19.

Vær dog opmærksom på, at sælgerne selv sætter potentialet. Ifølge Allan sætter nogle det for højt for at få lov til at give mere rabat, og andre for lavt for at se loyale ud. Spørg ind til det. Hvis vi kun har ti procent af et så stort potentiale, hvad går så galt? Og hvad er planen for at komme op på det næste niveau?

Se på dækningsbidraget, ikke kun omsætningen

Har sælgerne lært at sælge på værdi frem for pris, så kig på dækningsbidraget. Omsætningen kan stige, mens indtjeningen falder, hvis væksten er købt med rabat. På vores kurser regner deltagerne på, hvor meget mere de skal sælge for at tjene det samme, hvis de giver en rabat. Det tal får mange til at tænke sig om to gange, før de giver den næste.

Glem ikke tallene om mennesker

Salgstræning handler ikke kun om kunder. Den handler også om sælgerne. Især når I træner nye sælgere eller medarbejdere i kundeservice og callcenter, er der tal, der er lige så vigtige:

• hvor lang tid det tager, før en ny sælger tjener sig selv hjem
• hvor mange der bliver, og hvor længe
• sygefraværet

Et callcenter, vi har arbejdet med, skrev i sin udtalelse, at sygefraværet faldt med 6,6 procentpoint fra 2019 til 2021, efter de startede deres interne uddannelsesakademi. Den slags tal tæller også.

Vil du vide, hvornår en sælger tjener sig selv hjem, så regn ud, hvad han koster. En sælger koster typisk over en million om året, når alt tælles med. Sælger-regnestykket på sælgerklubben.dk hjælper med at regne det ud.

Lad sælgeren kende sit eget tal

De bedste tal er dem, sælgeren selv forstår og selv fører. Jeg har oplevet en sælger, der sagde, at han vel bare skulle sælge for fem millioner, og så var det godt. Så satte vi os ned og regnede. Hvad giver fem millioner i dækningsbidrag? Hvad koster sælgeren? Hvad skal der være tilbage til husets faste omkostninger? Ved fem millioner gav han ikke overskud. Han skulle op på tolv.

Det var et reality check. Pointen er, at sælgeren ikke skal vente på, at chefen regner det ud.

Kasper Rubæk fortalte i episode 16, at når sælgere får fuld adgang til gode dashboards med deres egne tal, bliver de selvkørende. Så er det sælgeren, der kommer til chefen og siger, at hans pipeline har ændret sig i den forkerte retning, og hvad han foreslår at gøre ved det. Så kan lederen bruge tiden på coaching i stedet for på kontrol. Når han selv ved, hvor nullet ligger, giver tallene efter træningen mening for ham.

Bed derfor hver sælger om at vælge fem indsatser, som tilsammen gør, at han tror på, at han når sit mål. Tag dem med til den månedlige samtale, og lad ham vise, hvordan det er gået med hver af dem. Så bliver tallene noget, han bruger, og ikke noget, han bliver målt på.

Og husk, at budgettet fortæller, hvornår man kan kalde sig en succes. Det fortæller ikke, hvor man skal stoppe.

Lederens øjne er også et tal

Lederens iagttagelser er ikke pynt. Det er det første sted, effekten viser sig. Skriv dem ned. Lav en enkel liste over den adfærd, I har trænet, og sæt et kryds, hver gang du ser den hos en kunde eller på medlyt. Efter et par måneder har du et tal for adfærd.

Følg tallene over tid

Ét tal på én dag siger ikke meget. Et tal fulgt over tid siger meget. Det gælder især de førende tal: opkald, møder og tilbud. Det er dem, sælgeren selv styrer, og det er dem, der først viser, om træningen bider.

En god rytme:

• ugentligt: de førende tal, som sælgeren selv fører
• månedligt: konvertering fra møde til tilbud og fra tilbud til ordre, gennemgået i samtalen mellem leder og sælger
• kvartalsvis: omsætning, dækningsbidrag og andel af kundens køb
• årligt: kundetilfredshed og fastholdelse af sælgerne

Faldgruberne

• For mange tal. Vælg tre til fem. Resten forsvinder i støjen.
• Kun resultattal. De kommer sent og påvirkes af meget andet end træningen.
• Ingen før-måling. Så kan I ikke se, hvad der har flyttet sig.
• Tal, der bliver en stok. Bruges tallene til at slå sælgerne i hovedet, holder de op med at prøve nyt.
• Kun fysiske besøg. Allan Pedersen kalder det en gammeldags måde at tænke på, når CRM-systemet kun tæller besøg. Et opkald på fem minutter kan være mere værd for kunden end et besøg. Det sagde han i episode 32.

Det kan du gøre i denne uge

Skriv ned, hvad jeres sælgere blev trænet i, eller skal trænes i. Vælg ét førende tal og ét resultattal for hvert emne. Find ud af, hvor de står i dag. Bed derefter hver sælger om selv at føre sine førende tal hver uge, fx i Ringeplan-trackeren på sælgerklubben.dk.

Læs også svaret om, hvordan du måler effekten af salgstræning, og om, hvor hurtigt du kan forvente at se den.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 13Målinger og belønning i salg – Hvad virker egentlig?
• Podcast · episode 46Fra kundeliste til ringeliste – sådan byggede jeg salgsmotoren med AI (Build in public #3)
• Podcast · episode 34Derfor lykkes din salgsstrategi ikke – samtale med Allan Pedersen
• Podcast · episode 19Udfordrersalg i praksis – sådan differentierer du dig som B2B-sælger - interview med Allan Pedersen
• Podcast · episode 16Morgendagens salg – Sådan ser fremtidens B2B-salg ud - interview med Kasper Rubæk
• Podcast · episode 32Bæredygtig ledelse af sælgere - med gæst Allan Pedersen
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRingeplan-trackeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkSælger-regnestykket
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkShare of wallet-beregner

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.