Hvad er bæredygtig ledelse af sælgere?

Kort svar: Bæredygtig ledelse af sælgere er at skabe høje resultater på en måde, sælgerne kan holde til i mange år. Det betyder klare forventninger og psykologisk tryghed på samme tid, pres, der udvikler, men ikke knækker, pauser og et spændingsniveau, der passer, og en løn, man kan leve af. Målet er ikke at curle sælgerne, men heller ikke at brænde dem af.

Christian Høding, som var gæst i episode 21, fortalte om dengang, han solgte el og gas. Der var en dialer, der viste, hvor længe han ikke havde været på telefonen.

Men hans salgschef kiggede kun på det, hvis det gik over gevind. Til gengæld sørgede hun for, at man snakkede med kollegerne, gik ud og hentede en kop kaffe og gennemgik nogle af opkaldene sammen. Hun havde et stort fokus på, at afdelingen fungerede sammen og havde det sjovt. Ifølge Christian kunne hun se det på humøret og på antallet af salg.

For ti år siden arbejdede jeg med en kundeservice, hvor det var det stik modsatte. Var en medarbejder logget af telefonen i nogle få minutter, ringede compliance til lederen. Det var kontrol, kontrol og kontrol.

Begge steder ville man have resultater. Kun det ene sted var det bæredygtigt.

Hvad det betyder

Bæredygtig ledelse af sælgere er at skabe høje resultater på en måde, sælgerne kan holde til, ikke bare i dette kvartal, men i mange år. Det er ikke det samme som at sænke ambitionerne. Det er at bygge et salgsteam, der stadig performer om tre år, fordi de bedste ikke er brændt ud eller rejst.

Jeg kommer selv fra et sted, hvor svaret på bedre resultater var flere timer. Min rekord i supermarkedsbranchen var 108 arbejdstimer på en uge, og jeg sov, når jeg holdt for rødt lys. Der var altid en bag mig, der dyttede. Kvaliteten faldt og faldt, men det så vi ikke dengang.

I episode 32 talte jeg med Allan Pedersen, der har ledet sælgere i meget konkurrenceprægede brancher, om netop det. Hans pointe var enkel: Du skal skabe balancen mellem resultaterne og trivslen. Hvis presset er for højt i for lang tid, og ingen løser de problemer, sælgerne står med, så brænder de ud. Han sammenlignede det med en robåd, hvor en står bagved med trommen. Du kan godt få dem til at ro hurtigere i en periode. Så bliver de trætte, de bliver sygemeldt, og de rejser. Og så mister du momentum, for det tager lang tid at få en ny trænet op og få relationerne til kunderne bygget igen.

Always on er en kultur

Allan lagde ikke skjul på, at han selv altid tjekker sin mail. Men han skal passe på ikke at skabe en kultur, hvor alle andre så også skal. Sender du mails klokken 21, så lad dem gå ud klokken halv otte næste morgen, eller skriv, at du ikke forventer svar. Beløn ikke den, der svarer klokken halv ti om aftenen. Er en sælger syg, så er han syg. Og er nogen ramt af stress, er det første at lukke for telefonen og mailen.

Min hustru udfordrede mig engang på det samme. Hvad nu, hvis du satte en grænse på 50 timer om ugen? Alt i mig strittede imod. Men da jeg begyndte at tracke min tid, så jeg, hvor mange timer der gik i bilen. Jeg kørte engang til et møde i Rødovre, og da jeg var på selve vejen, blev det aflyst. Dagen efter klarede vi det på et kvarters videomøde. Begrænsningen tvang mig til at tænke nyt, og jeg blev markant mere effektiv.

Allan fortalte også om en administrerende direktør i hans netværk, der giver medarbejderne en halv times motion hver dag, betalt af firmaet. Gør de det ikke, skal de arbejde. Da de prøvede at gå væk fra det, faldt produktiviteten.

Forebyg, før det er for sent

Stig Sølvhøj, som var gæst i episode 11 og har forsket i stress, gjorde mig klogere på én ting. Det er ikke opgaverne alene, der stresser. Giv to dygtige sælgere nøjagtig den samme bunke opgaver, og bed dem sætte tal på presset fra nul til ti. Den ene skriver måske tre, den anden syv. Den ene tænker: Jeg laver en plan og tager det bid for bid. Den anden tænker: Det her går galt, og hvordan skal jeg nå mit budget? Det er bekymringen, der stresser, og en bekymring har aldrig en løsning med.

Han skelner mellem forebyggelse, tidlig indsats og behandling. Mange virksomheder tror, de forebygger, når de reagerer på en medarbejder, der allerede viser symptomer. Det er tidlig indsats. Forebyggelse er at give folk værktøjerne, før de får brug for dem.

Allans råd til at komme i gang var at starte småt. Du kan ikke lave en revolution. Du kan lave evolution. Fortæl dine folk, at I gerne vil forbedre arbejdskulturen, og involver dem, der har lyst. Involvering giver i sig selv højere trivsel, fordi folk bliver hørt.

Pres er ikke det samme som stress

Christians virksomhed har udviklet et headset, der måler hjernens stressniveau, fokus og mentale belastning. Hans pointe er, at stress ikke nødvendigvis er negativt. Lidt ekstra pres er med til at gøre, at du kan præstere i det korte øjeblik, hvor det gælder. Det vigtige er, at du kommer tilbage til det optimale niveau bagefter.

Det samme siger psykologen Mihaly Csikszentmihalyi om flow: Det er den tilstand, hvor en opgaves sværhedsgrad passer til ens evner. Er den for svær, kommer bekymring og stress. Er den for let, kommer kedsomhed.

Så bæredygtig ledelse er ikke at fjerne presset. Det er at ramme det rigtige niveau og give plads til at komme ned igen.

Curl ikke, og knæk ikke

Når jeg taler om modgang, siger jeg tit, at det ikke er salgslederens opgave at curle sælgerne. Det betyder ikke, at vi skal knække folk eller køre dem så hårdt, at de går ned med stress, oplever kæmpe nederlag eller bliver skilt, fordi livet er for svært. Men hvis vi samtidig coacher positivt og siger højt, at det svære er det, der gør os stærkere, så er det okay at presse lidt og udfordre lidt.

En dygtig sælger er antifragil. Han bliver dygtigere af den modstand, han har været igennem. Men kun hvis modstanden er til at bære, og hvis der er nogen, der hjælper ham med at se, hvad han har lært.

Hold øje med de stærke

Det er ikke kun de svage, du skal passe på. Christian fortalte, at de tit ser en forskel på, hvad folk med høj stresstolerance selv svarer i et spørgeskema, og hvad målingen viser. Det er typisk de meget ambitiøse, der gerne vil færdiggøre det sidste slide og det sidste opkald. De kan godt ringe til hundrede om dagen. Men det er måske ikke det, der skal til for at få resultatet, eller for at holde til rollen i mange år.

Han pegede også på, at en sælger kan have klaret et kald rigtig godt og lukket salget, og alligevel gå hjem med hovedpine efter en dag, hvor han ikke har holdt de nødvendige pauser.

Og pas på dine ledere. Jeg har oplevet en ledergruppe i en salgsorganisation, hvor ingen turde sige til deres chef, at kravene var urimelige. De kom i klemme mellem chefens hårde krav og medarbejdere, de næsten så som deres bedste venner. Halvdelen endte med at blive sygemeldt med stress.

Byg pauserne ind

Christian ser en sammenhæng mellem, om man er skarp sidst på dagen, og om man har holdt de nødvendige pauser eller bare har siddet fra otte til fire. Er man drænet, stiller man måske ikke det opfølgende spørgsmål, og man lytter mindre til kunden. Han bruger selv vejrtrækningsøvelser om morgenen og omkring frokost. Synes du, det er for fancy, så start bare med at gå en tur rundt om bygningen.

Som leder kan du gøre meget her:

• Planlæg dagen efter energien. Læg fx de komplekse salgssamtaler fra otte til elleve, hvis det er dér, folk er mest fokuserede, og træningen efter frokost.
• Gør pauser legitime. Sig højt, at en pause er en del af jobbet, ikke et brud på det.
• Sæt trivslen på dagsordenen. Christian spurgte salgschefer: Er det kun hardcore salgstal, der er på dagsordenen?

Fundamentet: løn og base

Min grundholdning er, at en sælger skal kunne leve af sin grundløn. Hvad sker der med en sælger, der ikke kan betale sine regninger efter en dårlig måned? Det giver hverken gode beslutninger over for kunderne eller et godt liv. Læs mere i svaret om, hvordan man belønner sælgere.

Og husk, at sælgerne har et liv uden for jobbet. Jeg har selv prøvet at skulle præstere, mens basen derhjemme ikke var på plads, både på grund af sygdom og dødsfald i familien. Man er gennemskuelig, og der skal bare en lille prik til, så vælter det hele. En bæredygtig leder spørger ind til det.

Fejr det, der allerede er lavet

Christian sagde også, at når man er meget præstationsdrevet, når man én milepæl og er allerede videre mod den næste. Han prøver at blive bedre til at anerkende sit team og sig selv for det gode arbejde, der allerede er lavet. Den mentale måltavle er bygget til at fejre indsatsen, også på en dag, hvor resultatet udebliver.

Det kan du gøre i denne uge

• Kig på dit sidste salgsmøde. Hvor meget af tiden handlede om tal, og hvor meget om mennesker?
• Find de to mest ambitiøse sælgere, og spørg dem, hvornår de sidst holdt en rigtig pause.
• Flyt én fælles aktivitet til det tidspunkt på dagen, hvor folk har mindst energi til kunderne.

Hør episode 32 med Allan Pedersen om bæredygtig ledelse af sælgere, episode 11 med Stig Sølvhøj om stress i salg og episode 21 med Christian Høding om mental sundhed og performance.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 32Bæredygtig ledelse af sælgere - med gæst Allan Pedersen
• Podcast · episode 11Stress i salg – Sådan håndterer du pres og præsterer uden at brænde ud
• Podcast · episode 21Mental sundhed og performance – med Christian Høding fra Hird
• Podcast · episode 24Antifragilitet – derfor bliver du stærkere af modgang i salg
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkDen mentale måltavle

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.