Hvordan træner man specialister i at præsentere?

Kort svar: Specialister har allerede fagligheden. Det, der skal trænes, er struktur og showmanship. Struktur, så publikum kan følge med og husker budskabet, og showmanship, så præsentationen bliver levende og involverende. Det trænes bedst på en præsentation, de faktisk skal holde, med video og personlig feedback mellem to træningsdage.

Første gang jeg stod på en scene foran mange mennesker, rystede jeg helt vildt. Første gang jeg underviste ti mennesker, syntes jeg, det var grænseoverskridende. Så blev barren flyttet og flyttet. For nylig stod jeg foran 200 mennesker og var helt uberørt af det, fordi jeg havde lært det.

Det er den vigtigste besked til en specialist, der skal lære at præsentere: Det kan trænes. Ingen er født med det.

Problemet er sjældent viden

Jeres specialister ved mere om produkterne end nogen anden. Alligevel kan det være svært for dem at skabe begejstring og fokus, når produkter og løsninger skal præsenteres for kunder, forhandlere eller kolleger.

Det er ikke et spørgsmål om viden. Det er et spørgsmål om, hvordan viden bliver præsenteret. Nogle specialister vil helst lade fakta tale for sig selv. De bygger præsentationen som en rapport: alt, hvad de ved, i den rækkefølge, de selv tænker. Publikum falder fra efter fem minutter, og det vigtigste står på slide 17.

Det er ikke meningen, at specialisten skal være stand-up-komiker bagefter. Men han kan blive mere naturlig og involverende, og han kan få værktøjer, så han bliver ved med at øve sig.

Formlen: et gangestykke

Vi tænker effekten af en præsentation som et gangestykke:

Effekt = showmanship × struktur × faglighed

Fagligheden har specialisten allerede. Træningen handler om de to andre faktorer. Struktur, så publikum kan følge med og husker budskabet. Showmanship, så præsentationen bliver levende og involverende. Det er et gangestykke, fordi én lav faktor trækker hele effekten ned, uanset hvor høj fagligheden er.

Træn strukturen

Struktur starter før første slide. Specialisten skal kunne svare på tre spørgsmål: Hvem skal jeg tale til? Hvad skal de lære? Og hvordan lærer jeg dem det?

Derfra bygges præsentationen i tre dele:

• Åbningen. Den første sætning rammesætter alt det, der kommer bagefter. Sig, hvad præsentationen handler om, og hvorfor det er vigtigt for netop dem.
• Indholdet. En rød tråd, der holder, også når nogen afbryder med et spørgsmål.
• Afslutningen. Det sidste, publikum hører, er det, de husker.

Det sidste er vigtigere, end mange tror. Forskning i hukommelse viser, at vi husker begyndelsen og slutningen af en liste bedst og midten dårligst. Psykologen Bennet Murdock viste mønstret allerede i 1962. Så står dit stærkeste budskab som punkt fire ud af syv, er det gemt. Beslut på forhånd: Hvis publikum kun husker tre ting, hvad skal de så være? Og læg dem til sidst.

Oversæt fagsproget

Specialister taler i egenskaber. Det er deres sprog. Da min mor skulle købe sin første computer som tresårig, forstod hun ikke, hvad jeg sagde om processorer og gigabyte. Der var et mismatch.

Derfor skal specialisten oversætte: Egenskaben, som gør, at noget sker, som betyder, at publikum får et udbytte. I B2B er udbyttet som regel tid eller penge. Publikum husker ikke »hurtig processor«. De husker, at der ikke kommer hak i videoerne.

Træn showmanship

Showmanship er ikke at spille skuespil. Det er at bruge virkemidlerne bevidst, så publikum er med hele vejen:

• Produkter på bordet og en live demo, når det giver mening.
• Spørgsmål til publikum og små opgaver, så de bliver involveret.
• Tavle og flipover. At tegne mens man forklarer, holder fokus bedre end endnu en slide.
• Historier og kundecases, så fakta får et ansigt.
• Kropssprog, stemme, toneleje og fremtoning.

Og slides, der støtter i stedet for at konkurrere: ét budskab pr. slide, færre ord og billeder med et formål.

Tør at tegne

Mit eget stærkeste værktøj i et møde er at rejse mig og tegne et forløb på tavlen. Så bliver jeg den, der forklarer og styrer, i stedet for den, der viser slides. Det sagde jeg til Søren Holmgren i episode 27.

Mange specialister siger, at de ikke kan tegne. Jesper Oehlenschlager, der lærer voksne at tænke med en tusch, svarede i episode 38, at det virker, selv når det er grimt. En skæv streg med en cirkel i den ene ende og et kryds i den anden viser en udvikling. En pil viser en bevægelse. Mere skal der ikke til. Han fortalte om formuerådgivere i en bank, han havde undervist. De tegnede kundens virksomhed, familie og investorer under samtalen. Det lignede ikke noget, men kunderne spurgte, om de måtte tage papiret med hjem.

Og der sker noget med energien. Et sæt med 62 slides til to timer giver en anden stemning end et hvidt stykke papir, som I fylder ud sammen. Det bedste er at give kunden pennen: Hvornår skal vi mødes første gang? Sæt et mærke dér.

Hold tallene enkle

Specialister elsker præcise tal. Men præcision er ikke det samme som at blive forstået. En virksomhed, jeg har arbejdet med, sendte en velklædt ung mand ud til kunderne med et regneark og en meget præcis beregning af deres besparelse. Da sælgeren bagefter ringede og spurgte, hvordan det var gået, kunne kunderne mest huske, at han duftede godt. Tallene var for abstrakte til at blive hængende. Det var dér, vi lavede servietmodellen. Kan man ikke forklare regnestykket på bagsiden af en serviet, så er det for kompliceret. Det talte jeg med Allan Pedersen om i episode 19. Han fortalte om to grossister med samme budskab. Den ene sendte en hel taskforce ud og bombede indkøberne med slides og svære ord, så de følte sig dumme. Den anden sagde det samme helt enkelt, og det var den, kunderne sagde ja til.

Træn på en rigtig præsentation

Det vigtigste valg i træningen er, hvad deltagerne øver på. Lad dem arbejde med en præsentation, de faktisk skal holde. Så går de hjem med noget færdigt, og motivationen er en helt anden.

I vores forløb vælger hver deltager sin præsentation på dag 1. Mellem de to dage arbejder de videre gennem tre korte videoopgaver:

• Åbningen: de første to minutter af præsentationen.
• Et virkemiddel: en del af indholdet med et produkt, en demo, et spørgsmål eller en historie.
• Generalprøven: hele præsentationen, inden dag 2.

De optager sig selv, uploader videoen og får personlig feedback fra træneren, før de går videre.

Video og feedback gør forskellen

Video er det stærkeste værktøj, fordi deltageren ser sig selv udefra. På dag 2 præsenterer hver deltager for holdet og bliver optaget. Bagefter ser de deres første video og optagelsen fra dag 2 ved siden af hinanden. Det er tit dér, det går op for dem, hvor meget de har flyttet sig.

Feedbacken skal være konkret: hvad virkede, og hvad kan gøres endnu bedre? Og den skal slutte med en personlig plan for, hvordan deltageren bliver ved med at øve sig.

En salgskonsulent skrev bagefter, at han som i-profil havde frygtet tørre lektioner og fået flashback til skoletiden, men at fordommene blev gjort til skamme.

Gør publikum klar til at lytte

Mange specialister starter med at fortælle om sig selv eller om virksomheden. Det er sjældent det, publikum vil høre. Formålet skal ses i forhold til målgruppen: Hvad er vigtigt for dem? Hvad er deres problem?

Et godt greb er at sige udfordringen højt i starten og få publikum til at bekræfte den. »Jeg kan forstå, at I står med den her udfordring, og at den skal løses relativt hurtigt. Er det rigtigt forstået?« Når de nikker, har du sat rammen for resten. Så lytter de efter løsningen på deres eget problem, ikke efter en produktgennemgang.

Et andet greb, jeg fortalte om i episode 18, er en slide med ti klassiske udfordringer i virksomheder som deres. Spørg: Kan I genkende nogen af dem? Når de peger på tre eller fire, har du vist, at du kender deres verden, og du ved, hvad resten af præsentationen skal handle om.

Praktisk: når driften skal køre imens

Har I mange deltagere, eller skal driften køre imens, kan hver træningsdag deles i to hold på en halv dag. Spørg gerne til mulighederne for tilskud. Det afhænger blandt andet af deltagernes uddannelse og job.

Faldgruberne

• At træne på en opdigtet præsentation. Deltagerne lærer mest, når det er deres egen.
• For mange slides. Slides skal støtte budskabet, ikke være budskabet.
• Kun teori. Præsentation læres ved at stå op og gøre det, med feedback.
• Ingen plan bagefter. Uden en plan for at blive ved med at øve, falder deltageren tilbage.

Det kan du gøre i denne uge

Tag den næste præsentation, din specialist skal holde. Bed ham skrive de tre ting, publikum skal huske, som udbytte og ikke som egenskaber. Flyt dem til sidst i præsentationen. Og lad ham optage de første to minutter på sin telefon og se dem igen. Det er en god start, og det koster ingenting.

Læs mere om forløbet Når specialisten skal begejstre.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 47De seks stærkeste greb i salgssamtalen
• Podcast · episode 28Fem stærke salgsværktøjer til det gode kundemøde
• Podcast · episode 38Magi med tuscher – visuel formidling i salg med Jesper Oehlenschlager
• Podcast · episode 27Vend svære vilkår til din fordel – konkrete værktøjer til B2B-sælgere. Med gæst Søren Holmgren.
• Podcast · episode 19Udfordrersalg i praksis – sådan differentierer du dig som B2B-sælger - interview med Allan Pedersen
• Podcast · episode 18Udfordrersalg – det mest effektive værktøj i B2B salg
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkEFU-oversætteren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.