Gå til indholdet
DAEN
Book en snak

Hvordan man sælger

Hvad kendetegner en god sælger?

Kort svar: En god sælger kan to ting, der normalt ikke bor i samme person: drive til at sparke døre ind og empati til at lytte og forstå kunden. Han måler sin succes på, hvor stor en forskel han har gjort for sine kunder, han er til at stole på, og han tør give kunden den hjælp, han har brug for, ikke kun den, han beder om.

Fundamentet og forstærkerne: Tre ting, du skal have styr på i dig selv, og tre, der løfter salget
Fundamentet og forstærkerne. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Se alle salgsmodeller

Jeg var engang ude at køre en dag med en sælger i vikarbranchen. Han var vanvittig god til at sparke døre ind, fordi han var så modig. Men når vi kom ud til kunderne, havde han kun ét spørgsmål: »Skal I bruge nogle vikarer de næste sytten dage?«

Skulle kunden ikke bruge noget de næste sytten dage, var han ligeglad med dem. Og så blev kunderne også ligeglade med ham. Han var god til at starte et distrikt, men han kunne ikke holde på det.

Han havde halvdelen af det, der kendetegner en god sælger. Og det er netop pointen: Det, der gør en sælger god, er en kombination, som sjældent kommer af sig selv.

To yderpunkter på én gang

Når virksomheder spørger mig, hvad den bedste sælger er, svarer jeg, at vi gerne vil have fat i to yderpunkter i personligheden på samme tid:

Det er menneskelige modsætninger. Uanset hvor du selv ligger på skalaen, kan du lykkes. Men du skal lære at gøre det, situationen kræver, og ikke det, der falder dig naturligt. Du skal kunne skifte. Vikarsælgeren skulle lære at lytte i længere tid, end han plejede. Den empatiske sælger skal lære at bede om ordren, selv om det føles lidt pushy.

Ud over de to ender er der tre ting, jeg altid ser hos de dygtige: De er villige til at arbejde med sig selv, de har nogenlunde styr på sig selv, og de er enormt arbejdsomme.

Han måler sin succes på forskellen for kunden

Den dygtige sælger brænder for at gøre en forskel for sine kunder. Det er dér, han måler sin succes:

Det handler ikke om, hvor mange varer du har fået proppet ned i halsen på nogen. Og den gode sælger ved, at han selv er en stor del af produktet: hans rådgivning, hans vejledning og hans hjælp til at få løsningen til at virke. Det er dér, værdien kommer.

Det betyder også, at han går og tænker på kunderne, når han ikke er hos dem. Jeg kan huske en virksomhed, hvor økonomichefen sagde ved årsregnskabet, at markedet ikke voksede mere, så nu skulle de kæmpe om markedsandele. Markedsandele, tænkte jeg. Så handler det om salgskompetencer. Så ringede jeg med idéen.

Han giver kunden det, han har brug for

Det er fristende, når kunden siger: »Jeg kunne godt tænke mig fire af dem og otte af dem, og så vil jeg gerne have en pris.« Men så har du bare været et ordrekatalog, og kunden har glemt dig, før du er ude ad døren.

Mit største gennembrud i salg kom den dag, jeg holdt op med at give kunderne det, de bad om. Når nogen ringede og ville købe et todageskursus i DiSC, og jeg bare leverede det, tilførte jeg ingen værdi. Så var jeg ikke meget mere end en webshop. I dag siger jeg noget andet:

Dig: Det kan jeg godt levere, men det vil ikke have ret stor effekt. Må jeg ikke prøve at vise, hvordan vi kunne gribe det an, hvis vi virkelig skal lykkes med det her projekt?

Den gode sælger har mere perspektiv end kunden. Jeg har trænet en sælger med 110 kunder, der alle forhandler de samme produkter. Hver kunde kender kun sin egen forretning. Hun kender 110. Det perspektiv skylder hun at dele.

Det kræver, at du kender dine produkter og dit marked. I forskningen bag The Challenger Sale blev sælgerne vurderet på 44 egenskaber. Forskerne fandt også, at alle succesfulde sælgere havde en god indsigt i produkterne og markedet, uanset hvilken type sælger de var. Uden den har du ikke noget perspektiv at dele.

Jeg kan stadig huske opkaldet, da jeg vandt en stor opgave i udfordrersalg. Tre leverandører var inviteret til at byde. Kunden ringede og sagde: »Nikolaj, som du ved, har vi haft tre, der har budt på opgaven. Men der er én præsentation, vi ikke kan få ud af hovederne.« Det var min. Ikke fordi den var flottest. Fordi jeg ikke gav dem det, de bad om. Jeg brugte min faglighed og udfordrede deres måde at se på uddannelse og udvikling af salgsstyrken.

Min største salgssucces et andet år endte med, at kunden sagde ordret til mig bagefter: »Hvorfor er der ingen, der har fortalt mig det her før?« Den sætning er det bedste kompliment, du kan få som sælger. Den betyder, at du har givet kunden et nyt perspektiv på hans egen forretning.

Det modsatte er lige så lærerigt. Allan Pedersen, der har været salgsdirektør i mange år, fortalte i episode 4 om en kunde, der hver gang fik skaffet et bestemt produkt hjem udefra. Da en sælger endelig spurgte, hvorfor han ikke tog den tilsvarende vare, der stod på hylden, blev kunden vred. Han havde betalt mere og ventet to uger hver gang, og farven var ham ligegyldig. Hvorfor havde ingen sagt det? Fordi sælgerne antog, at kunden ville have det, han bad om. Allan kalder det at antage og tolke, og det er noget af det farligste, en sælger kan gøre.

Læs mere i Hvad er værdibaseret salg?

Han er til at stole på

Sælgere får at vide, at man ikke kan stole på dem. Dertil kan jeg kun sige: Sælgere, du ikke kan stole på, har en meget, meget kort karriere. Branchen er lille, og folk snakker sammen. Lyver du for en kunde eller leverer du ikke det, du har lovet, flygter kunderne, og så flygter arbejdsgiverne også.

Tillid er også at sige: Her er jeg faktisk ikke den rigtige leverandør. Så kan du give opgaven videre og bruge din tid dér, hvor du kan gøre en forskel.

Og tillid kommer af, at kunden kan mærke, at du har styr på det. Jakob Agerskov Thuesen, som har ringet ud og trænet telefonsælgere i mange år, sagde det rammende i episode 17: Folk køber ikke, fordi du er flink. De køber, fordi de kan mærke, at du har styr på det. Det er fint at være flink. Det er bare ikke derfor, kunden køber.

Han er insisterende, ikke irriterende

Når du synes, en sælger er irriterende, er det stort set altid, fordi han ikke lytter til dig. Han har ikke afdækket dit behov, og han prøver at sælge den samme standardløsning til alle. Den gode sælger er forberedt, har et budskab til netop denne kunde, lytter og spørger ind. Og fordi han ved, at han skaber værdi, tør han skubbe lidt.

Der står i øvrigt et godt spørgsmål på mit kursus: Prøv hellere at være interesseret end at være interessant. Der er ikke noget mere fascinerende i relationen mellem to mennesker end en, der er oprigtigt interesseret og lytter.

Han kan både jage og passe

Man har længe talt om to slags sælgere: jægeren, der finder nye kunder, og landmanden, der udvikler de eksisterende. Virkeligheden er, at de fleste af os skal begge dele. Du skal servicere dine kunder og sætte hegn om den omsætning, du har. Men alle kunder forsvinder en dag, så du skal også altid være på jagt efter nye.

Det gør salg hårdt. Jeg plejer at sige, at sælgere er erhvervslivets elitesportsfolk. En fodboldspiller ved, at han skal præstere onsdag klokken 18. Som sælger kan det være om ti sekunder, når telefonen ringer. Og i sport er der nogen, der klapper, når du vinder sølv. Det kan vi ikke bruge til noget. Der er kun én, der vinder ordren. Den gode sælger kan håndtere det og trives i det.

Det kan du gøre i denne uge

Vil du se, hvordan vi træner begge ender af skalaen i et helt team, så læs om vores salgstræning og teamudvikling med DiSC.

Sådan løser vi det hos Talenthuset

Stort set alle vores forløb starter med DiSC hos vores certificerede undervisere, så sælgerne kender deres egen naturlige ende af skalaen og ved, hvad de skal træne for at kunne skifte. Derefter træner vi spørgeteknik, økonomisk argumentation og lukning på deltagernes egne kunder, så de kan både lytte og skubbe.

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snakSalgstræning til jeres sælgere →

Andre spørger også