Gå til indholdet
DAEN
Book en snak

Hvordan man sælger

Hvordan finder man ud af, hvem der træffer beslutningen?

Kort svar: Spørg, og spørg tidligt: Hvem skal være med til at beslutte, og hvordan bliver beslutningen truffet? Få bekymringerne frem, mens du er i lokalet, for beslutningen tages tit et sted, hvor du ikke er med. Og kan din kontakt ikke selv beslutte, så forbered ham på samtalen med chefen, så han bliver din sælger internt.

KPI-huset: Hvert rum hos kunden bliver målt på noget forskelligt
KPI-huset. Model: Fra Talenthusets salgstræning. Bygger på »tailor« i The Challenger Sale (Dixon og Adamson, 2011). Se alle salgsmodeller

Når jeg har præsenteret noget, bliver beslutningen ofte taget i et lokale, hvor jeg ikke er til stede.

For så risikerer jeg at blive valgt fra på grund af noget, jeg aldrig fik lov at svare på. Er han ikke for teoretisk til vores folk? Er det ikke sårbart med så lille en virksomhed?

At finde ud af, hvem der træffer beslutningen, handler derfor ikke kun om at finde et navn. Det handler om at få beslutningen ind i lokalet, mens du er der.

Spørg, og spørg tidligt

Det enkleste er at spørge. Og det er ikke uhøfligt, hvis du spørger ordentligt og tidligt i samtalen, mens du stadig er ved at forstå kundens situation:

Dig: Hvem skal være med til at beslutte noget som det her hos jer?

Dig: Hvordan plejer I at træffe den slags beslutninger?

Spørger du først, når du skal lukke, lyder det som en udflugt. Spørger du, mens I afdækker behovet, er det bare en del af at forstå projektet. Og svaret fortæller dig, hvem der skal med til næste møde.

Brug det som det gode udfald, du forbereder dig på. Hvad er det næste skridt, du vil gå derfra med? Et tilbud? En opstartsdato? Eller et møde med direktøren? Skriv det ned, før du kører.

Få bekymringerne ind i lokalet

Fordi beslutningen så tit bliver taget, når jeg ikke er der, stiller jeg altid det samme spørgsmål, mens jeg er der:

Dig: Hvad er jeres største bekymring ved at hyre os?

Det lyder måske farligt. Så begynder kunden jo at fortælle om alt det, der ikke er godt. Men jeg vil faktisk gerne have, at de siger det. Jeg har gode svar på de fleste bekymringer. Men jeg kan kun give dem, hvis jeg hører dem. Den farligste indvending er den, du aldrig hører.

Find dit eget spørgsmål, der passer til det, du sælger, og skriv det ned på forhånd.

Bekymringerne fortæller dig også noget om, hvem der beslutter. Når kunden siger »vores direktør vil spørge, om det ikke er for teoretisk«, har du fået to ting: navnet på den, der beslutter, og den indvending, han kommer med. Så kan du svare på den nu, og du kan give din kontakt svaret med, når han går videre med sagen.

Når kunden siger, at han skal tale med chefen

Når kunden siger, at han lige skal vende det med chefen, er det fristende at spørge: »Hvad har han brug for at vide for at tage beslutningen?« Det foreslog jeg selv, da jeg talte med Jakob Agerskov Thuesen i episode 17. Han ville være bange for det spørgsmål. Så har du nemlig allerede anerkendt, at kunden skal ind til chefen.

Han bygger i stedet en række små ja'er og ser, om beslutningen kan tages nu:

Dig: Jeg kan virkelig godt forstå, at det kan være rart at have en ekstra mand om bord på sådan en beslutning. Som jeg forstod det, kan du sagtens se idéen?

Kunden: Ja.

Dig: Hvad er det, du bedst kan lide ved det? … Hvad mere?

Dig: Ser du nogen ulemper?

Kunden: Næ, det gør jeg nok egentlig ikke.

Så opsummerer han løsningen, og beder kunden forestille sig samtalen med chefen. Hvad er chancen for, at chefen synes, det er en dum idé? Ikke særlig stor. Og så: Hvad er chancen for, at vi kan lave en aftale her i dag? Jakob siger selv, at det er et relativt pushy salg, og at du skal mærke efter, at kunden er med. Men kunden respekterer dig for det, så længe du er ærlig.

Når han virkelig ikke kan beslutte

Nogle gange er det ikke en udflugt. Kunden har ikke mandatet. Det var det, jeg oplevede med en mand, der selv havde kontaktet mig. Han var seriøs og interesseret, men han var kommet i en ny rolle, og det var direktøren, der skulle beslutte. Han spurgte, hvor han kunne læse mere. Jeg sendte ham et link og sagde, at han bare kunne ringe. Sagen gik i stå.

Jakobs råd var, at jeg skulle have forberedt ham på samtalen med direktøren:

Dig: Det kan jeg godt forstå. Fuld respekt for det. Når du præsenterer det for din direktør, tænker du så, at han vil kunne se logikken i det?

Kunden: Ja, det vil han nok.

Dig: Hvilke indvendinger tænker du, han potentielt vil have?

Siger kunden, at chefen hader at bruge penge, så ved du, hvad chefen skal høre: hvad løsningen vil gøre for deres forretning, gerne i tal. Hjælp kunden med svaret på chefens indvending. Så bliver han din sælger internt.

Inden kunden går til chefen, så hav styr på fire ting:

Når der sidder flere ved bordet

Nogle gange sidder beslutningstagerne der allerede. Så er opgaven en anden: at tale til dem alle. De har hver sin rolle og ofte hver sin profil. Én vil have resultatet. En anden vil vide, hvad det betyder for medarbejderne. En tredje vil se dokumentationen.

Forbered en linje pr. deltager før mødet: navn, rolle, dit gæt på profilen og din tilpasning. Nogle kunder skriver ikke under, før hele ledergruppen er enig. Så skal du hjælpe din kontakt med at få ledergruppen med, i stedet for at presse hende alene.

Kortlæg hele købsgruppen

I store B2B-salg er der sjældent én, der bestemmer det hele. Kasper Rubæk fra forskningsprojektet Morgendagens salg sagde i episode 16, at før i tiden sad der typisk én mand og bestemte alt. I dag består købsgruppen af mange personer. Så skal du kunne matche dem med dine egne folk og blive mere projektleder end sælger.

Allan Pedersen har et enkelt redskab til det, de tre P'er fra episode 19:

Mange sælgere siger, at de ikke kan få lov at tale med direktøren. Men når de har talt med ham, har de haft kataloget med og talt produkt. Det er han ligeglad med. Du kan bygge salget nedefra, hvor produktionschefen presser på, fordi en lille besparelse ikke er noget værd, hvis den giver et nedbrud. Eller du kan starte oppefra, hvor direktøren sætter processen i gang. Del købsgruppen op som en lagkage, og sørg for, at beslutningstagerne får noget med hjem fra mødet.

Og find ud af, hvor beslutningen faktisk tages. Har kunden afdelinger over hele landet, så skal den overordnede aftale laves på hovedkontoret, siger Allan Pedersen i episode 34. Render du kun rundt i de små afdelinger uden beslutningskompetence, risikerer du at miste det hele, den dag de laver om på hovedkontoret.

Byg flere relationer end én

Den farligste situation er den, hvor alt hænger på én person. Allan Pedersen har set en stor kunde forsvinde, fordi den tætte relation var med manden på gulvet. Han tog ingen beslutninger. Da der kom en ny direktion, blev leverandøren skåret væk, og der var ingen at ringe til, for ingen vidste, hvem de var. Hans råd er at plante relationer rundt i købsgruppen: med en produktspecialist, en kundespecialist, en sælger og en chef fra jeres side.

Jesper Vernersen siger det samme i episode 31: Jo flere kontaktpunkter du skaber, jo sværere har kunden ved at vende dig ryggen. Han har lært det på den hårde måde. I dag spørger han sin primære kontakt direkte:

Dig: Hvad nu, hvis du stopper? Jeg er jo også ansat til at sørge for, at samarbejdet fortsætter, hvis du eller jeg stopper.

Det kan de fleste godt forstå. Det handler ikke om at gå bag om ryggen på din kontakt. Jeg har selv for nylig slettet en salgsproces i mit CRM. Min gode kontakt fortalte, at han skulle videre, og jeg havde ikke fået skabt relationer andre steder i virksomheden. Den fik bare et lille kryds henover.

Og har du en god kontakt et andet sted, så brug ham til at finde den rigtige. Jeg ringer tit til en, jeg kender, og spørger: »Hvem skal jeg tale med, hvis jeg gerne vil tale uddannelse hos jer?« Så får jeg både navnet og en henvisning.

Det kan du gøre i denne uge

Delaccept-byggeren på sælgerklubben.dk hjælper dig med at samle kundens ja'er til en lukning, og Indvendingsbiblioteket med svarene på de indvendinger, der kommer igen. Mere om indvendingerne står i Hvordan håndterer man indvendinger?

Lyt og prøv selv

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snakSalgstræning til jeres sælgere →

Andre spørger også