Hvordan styrker man et team?

Kort svar: Man styrker et team ved at få kollegerne til at se hinanden som sparringspartnere og ikke som konkurrenter. Lær hinandens styrker og bagsider at kende, så I kan bruge forskellene i stedet for at kritisere dem. Byg tillid, giv før du får, og lav få, konkrete aftaler, som I holder hinanden fast på.

Som ung var jeg træner i sejlsport. Jeg trænede børn i optimistjoller på konkurrenceniveau, og igen og igen tegnede jeg den samme graf på tavlen: en klokkeformet kurve med evnerne op ad den lodrette akse og alle sejlerne på holdet hen ad den vandrette.

Det, jeg ville vise, var, at der ikke er én, der pludselig stikker af fra de andre. Det, der sker, er, at én bliver lidt dygtigere. Det skubber til den ved siden af, der også bliver lidt dygtigere, og det skubber til den næste. Og lige pludselig løfter hele kurven sig.

Det kræver én ting: at man inden for holdet ikke ser hinanden som konkurrenter, men som sparringspartnere. Konkurrenterne var dem i de andre klubber.

Det er det korte svar på, hvordan man styrker et team.

Find den rigtige modstander

Den anden sælger er ikke din konkurrent. Din modstander angriber dine kunder i en anden virksomheds navn. Det er dem, I skal vinde over.

Det lyder banalt, men se på jeres egen hverdag. Hvem deler deres bedste åbningsreplik med kollegerne? Hvem fortæller, hvordan de vandt den svære kunde? Og hvem holder det for sig selv, fordi de er bange for at blive overhalet på listen?

Det gælder hele vejen rundt. Ikke kun kollegerne i salg, men også kundeservice, lager, økonomi og alle de andre funktioner. Et team, der løfter hinanden, inspirerer hinanden og anerkender hinanden, er et team, man har lyst til at gå på arbejde i.

Det modsatte kan også ske. For ikke så længe siden trænede jeg sælgere i en virksomhed, og om aftenen stod jeg og spillede bordtennis med en af dem. Jeg spurgte, hvorfor han hellere ville spille med mig end sidde sammen med sine kolleger. Han gad ikke. Det var den samme samtale om de samme ting og den samme lidt fjollede adfærd, og han syntes, det trak ham nedad. Når de dygtigste begynder at trække sig fra fællesskabet, er det et tegn på, at kulturen trækker teamet ned i stedet for op.

Aflever bolden

Kjeld Thomsen, som var gæst i episode 14, er direktør i en værktøjsvirksomhed og taler meget om vi-kultur. Han bruger et fodboldbillede. Du kan godt tage bolden i forsvaret og drible hele vejen op og score. En gang eller to. Men på den lange bane holder det ikke. Så skal bolden afleveres til en makker, som kan spille den tilbage igen. Hvem der til sidst skyder den i mål, er ikke afgørende for ham. Det vigtigste er, at holdet scorer. Der er plads til rigtig dygtige enkeltpersoner, sagde han. Men de skal lære at spille sammen med holdet.

Jesper Vernersen, som var gæst i episode 31, bruger et lignende ord: Gør dig spilbar. Har en kollega det svært, så spørg: Kan jeg tage et par af dine kunder? Er der noget, jeg kan hjælpe med? Og når du selv sidder fast, så bring det ind i teamet. Jeg har den her kunde, og det er de her ting. Hvad tænker I, jeg kunne gribe fat i? Salg er ikke et onemanshow, sagde han. Selvfølgelig er du meget alene derude, men uden kollegerne omkring dig lykkes du ikke.

Kend hinandens styrker og bagsider

Jeg har engang arbejdet med to teams lige efter hinanden. Det ene fungerede rigtig godt, det andet var dysfunktionelt. Profilmæssigt lignede de hinanden. Forskellen var, at det gode team satte pris på forskellighederne og bad hinanden om hjælp, når noget lå langt fra det, der var naturligt for dem. Det andet brugte forskellene til at kritisere hinanden.

Alle stile har en superkraft og en bagside. D'en er speederen, der sparker døre ind. i'en får alle med. S'en skaber stabilitet og tillid. C'en har styr på fakta og stiller spørgsmålet, ingen andre tænkte på. Og dine svagheder ligger næsten altid dér, hvor din modsætning er stærk:

• Er du D, ligger dine svagheder dér, hvor S er god.
• Er du i, ligger de dér, hvor C er god.
• Er du S, ligger de dér, hvor D er god.
• Er du C, ligger de dér, hvor i er god.

Så søg hjælp hos din modsætning i stedet for at irritere dig over hende. Det er dér, et team bliver stærkere end summen af de enkelte. Læs mere i Hvordan bruger man DiSC i et team?

Byg tilliden først

Forudsætningen for ethvert ægte team er tillid. Det er basis. Når tilliden er på plads, tør alle bringe deres input i spil, også når de er uenige. Når alle er blevet hørt, er det nemmere at forpligte sig på teamets beslutning. Og et team, der har forpligtet sig, holder hinanden ansvarlige.

Tillid bygges i små øjeblikke. Jeg har en meget tæt samarbejdspartner, der på et tidspunkt havde fået for meget udbetalt i løn. Han kom selv tilbage til mig:

»Nikolaj, jeg har fået for meget her. Det har jeg det ikke godt med. Kan vi ikke lige få gjort det rigtigt?«

Dér viste han, at han er et menneske, jeg kan stole på. Andres kompetencer og motivation kan ændre sig. Deres værdier kan du ikke bare ændre. Det er derfor, et stærkt team bygger på fælles værdier.

Giv, før du får

Gensidighed er et af Cialdinis principper for påvirkning, og det virker også mellem kolleger. Når du giver noget, sætter du ind på kontoen hos andre mennesker, og det skaber en meget stærkere relation.

Helt konkret:

• Ros en kollega for noget, de gjorde, uden at tale om dig selv i samme samtale.
• Del det, der virker. En replik, en kundehistorie, et værktøj.
• Bed om hjælp. Det lyder bagvendt, men at hjælpe andre rykker os tættere sammen. Bed en kollega om hjælp til noget, også selvom du egentlig selv har styr på det.

Dig: Du er så god til at få styr på detaljerne i et tilbud. Vil du kigge på mit, før det går ud?

Det koster dig to minutter. Det giver kollegaen en oplevelse af at være værdsat for det, hun er god til.

Pas på, hvad I belønner

Man får, hvad man måler. En virksomhed, jeg arbejdede med, havde en pris for årets sælger. Ham, der vandt stort på parametrene, gjorde intet af det rigtige. Han havde bare været heldig og havde lige præcis den kunde, der havde kæmpe vækst. De måtte lave målesystemet om.

Belønner I kun den enkeltes tal, får I enkeltpersoner, der kæmper for deres egne tal. Teamet er kun en succes, når de fælles mål nås. Kassetænkning og suboptimering er aldrig en succes. Så spørg jer selv: Hvad belønner vi i dag? Er det dét, der gør teamet stærkere?

Faldgruberne

• At tro, at et godt team er et team uden uenighed. Et team, hvor ingen siger noget imod, er ikke stærkt. Det er bare stille.
• At lave alt for mange aftaler. Tre aftaler, I holder, er bedre end ti, I glemmer.
• At lade det blive ved snakken. Et team bliver stærkere af det, I gør, ikke af det, I siger, I vil gøre.

Gør det her i denne uge

Ring til en kollega, og ros dem for noget konkret, de gjorde for nylig. Lad være med at tale om dig selv i samtalen. Og på næste teammøde: Spørg, hvem der har brug for hjælp til noget i denne uge, og hvem der kan give den.

Vil I arbejde mere struktureret med det, kan I se, hvordan vi gør i Teamudvikling med DiSC. Og lyt til episode 25 om at sætte sit team på podcasten.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 25Sæt dit team – ingen sælger lykkes alene
• Podcast · episode 10DISC-profiler i salg – Bliv en stærkere sælger med bedre selvindsigt
• Podcast · episode 14Salgsledelse med hjertet – Kan relationer og resultater gå hånd i hånd? Interview med Kjeld Thomsen om hans vej til succes
• Podcast · episode 31Salg og salgsledelse med Jesper Vernersen – erfaringer, der virker i virkeligheden

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.