Hvem tilbyder salgstræning til grossister og tekniske sælgere?

Kort svar: Talenthuset træner sælgere hos grossister og tekniske sælgere i at sælge på værdi frem for pris, med økonomisk argumentation på kundens egne tal, Challenger Sale og en fælles salgskultur i butikkerne. Montører og teknikere trænes i at give kunden en klar anbefaling. Hos en VVS-grossist med 47 butikker steg kundetilfredsheden fra 88 til 97 %, og hos en grossist med 45 sælgere voksede divisionen 25 % kvartalet efter.

Talenthuset træner sælgere hos grossister og tekniske sælgere i at sælge på værdi frem for pris. Det betyder konkret tre ting: økonomisk argumentation, hvor sælgeren regner kundens besparelse ud med kundens egne tal, Challenger Sale, hvor sælgeren tør udfordre kundens vante tænkning, og en salgskultur i butikkerne, hvor medarbejderne er sælgere og ikke ekspedienter. Montører og teknikere trænes i at sige deres anbefaling højt ude hos kunden.

Jeg har arbejdet med salgsudvikling i 19 år, primært i grossist- og forhandlerbranchen og i telebranchen. Så det her er det marked, jeg kender bedst.

Grossisten, der ikke ville tale pris

Jeg har arbejdet med en grossist, som simpelthen ikke gider tale pris på varen. I stedet har de gjort vildt meget ud af at optimere værdikæden. Varen er der altid, når kunden har brug for den. Hos nogle kunder står der reoler og automater ude i produktionen, som selv bestiller varerne, så de aldrig løber tør. Ingen skal køre ned til grossisten eller lede efter tingene.

Varerne er måske lidt dyrere. Men de besparelser, de kan dokumentere i kundens processer, er så store, at det næsten svarer til, at kunden får varen gratis.

Så når en kunde vil købe lidt billigere, end han plejer, kan svaret lyde sådan her:

Dig: Det vil vi ikke. Men jeg vil gerne hjælpe jer med at finde en kæmpe besparelse i den måde, I bestiller på, får leveret på og bruger varerne på.

Og så er det pludselig en helt ny samtale. Men den samtale kræver, at sælgeren kan regne. Det er det, vi træner.

Hvorfor grossister har brug for en anden slags træning

Grossister har en særlig udfordring. Konkurrenterne fører ofte de samme varer til de samme priser. Produktet er sjældent det, der skiller jer ud. Det er sælgerne, servicen og den værdi, I skaber i kundens hverdag.

Samtidig har mange grossister to slags sælgere, der skal trænes forskelligt:

• De eksterne sælgere, der besøger håndværkere, installatører og produktionsvirksomheder. De skal kunne flytte samtalen fra pris til besparelse.
• Butikssælgerne i håndværkerbutikkerne. De skal møde kunden på gulvet, spørge ind til projektet og sørge for, at han får det hele med første gang.

Når jeg træner salg i grossistbutikker, møder jeg tit den samme bekymring: Vi skal da ikke være som tankstationen, der vil sælge dig to par sneakers, fordi du har tanket bilen. Nej. Det er slet ikke den type salg, vi taler om. Vi taler om kunder, der har et reelt behov. Varerne skaber først værdi, når de kommer ud og bliver brugt hos kunden. På lageret er de ikke meget værd.

Det træner vi grossistens sælgere i

Økonomisk argumentation. »Vores er bedre« er ikke nok. Hvor meget bedre, i kroner? Sælgerne lærer at spørge efter kundens tal, fx »Hvad koster en mand i timen hos dig?«, og regne besparelsen ud, så kunden ikke kan afvise den.

Hvad rabatten koster. Mange sælgere giver 5 % uden at tænke over det. Men har I en dækningsgrad på 30 %, skal I sælge 20 % mere bare for at tjene det samme som før. Det tal ændrer, hvordan en sælger forhandler. Prøv selv med Rabat- og ROI-beregneren på sælgerklubben.dk.

Challenger Sale. Metoden kommer fra Matthew Dixon og Brent Adamson og bygger på tre ting: Lær kunden noget nyt om hans egen forretning, tilpas budskabet til den, du taler med, og tag styringen i samtalen. Det, der er vigtigt for lagerchefen, er ikke det samme som det, der er vigtigt for indkøb. Læs mere i svaret Hvad er Challenger Sale?

Salgskultur i butikkerne. En fælles standard for det gode salg, som butikscheferne selv har skrevet, og som alle butikssælgere bliver trænet i.

Kundetyper og kommunikation. Med DiSC lærer sælgerne at aflæse kunden og tilpasse sig, så den tekniske indkøber og den travle mester får hver sin version af samme budskab.

Tre grossister, tre forløb

Kunderne er anonyme, men tallene er deres egne.

En førende VVS-grossist med 47 håndværkerbutikker ville skille sig ud på service. Vi startede med prøvekøb i butikkerne for at se dem med kundens øjne. Derefter trænede vi først lederne og så knap 200 butikssælgere på 12 hold med tre dages træning. Året efter var kundetilfredsheden steget fra 88 til 97 %, og salget af kampagnevarer var steget med knap 400 %. Læs casen om mystery shopping.

En større grossist med 45 sælgere ville flytte fokus fra produkterne til den værdi, de kunne skabe for kunderne. Sælgerne fik nye salgsværktøjer med udgangspunkt i Challenger Sale, økonomisk argumentation og storytelling og blev trænet i at bruge dem hos deres egne kunder. Kvartalet efter havde divisionen en vækst på 25 %, og de måtte ansætte to nye medarbejdere til at tage imod de nye kunder. Læs casen om det nye salgsbudskab.

En grossist til håndværkere med 140 medarbejdere stod stærkt, men konkurrenterne havde de samme varer til de samme priser. Butikscheferne skrev selv standarden for det gode salg i fire trin: Hils på alle kunder. Opsøg kunden på gulvet. Spørg ind til projektet og ikke kun produktet. Sørg for, at kunden har det hele med første gang. Alle butikssælgere blev trænet, og små opgaver hver anden uge holdt det i gang i et halvt år. Læs casen om salgskultur i alle butikker.

Tekniske sælgere, montører og teknikere

Tekniske sælgere og montører har en fordel, som mange sælgere misunder dem: Kunden ser dem allerede som eksperten. Udfordringen er, at mange ikke vil være sælgere. De ser, hvad kunden også har brug for, men siger det ikke.

Derfor kalder vi det ikke salg. Vi kalder det bedre service, for det er det. I kurset Salg og service for montører og teknikere lærer deltagerne på to dage at spotte det, kunden også har brug for, have løsningen klar, give en klar anbefaling og tale i kundens tid og penge. Kurset findes også som én dag.

Hvordan det ser ud i praksis ude hos kunden, kan du læse i svaret Hvordan sælger man som håndværker eller tekniker ude hos kunden? Og vil du vide, hvordan man bygger træningen op for en hel afdeling, så læs Hvordan træner man teknikere og montører i salg?

Det siger salgsdirektørerne

To salgsdirektører fra VVS-grossister har beskrevet samarbejdet sådan her:

»Talenthuset har i den grad formået at løfte kompetencerne på vores salgsorganisation.« Jesper Vernersen, Salgsdirektør, VVS-grossist.

»Nikolaj formår at binde teori og praktisk læring rigtig godt sammen. Nikolaj evner at skabe det rigtige læringsrum for praktikere som ikke nødvendigvis har en stor teoretisk platform.« Carsten Hansen, Salgsdirektør, VVS-grossist.

Det sidste er vigtigt i grossistbranchen. Mange af de dygtigste sælgere har lært faget på gulvet og i bilen, ikke på skolebænken. Træningen skal derfor være praktisk og bygget på de kunder og samtaler, de har hver dag.

Sådan kommer I i gang

Vi træner grossister, produktionsvirksomheder, serviceorganisationer og butikskæder i hele Danmark. Træningen bygges til jeres marked, produkter og kunder, og vi træner både sælgerne og deres ledere, så det nye bliver brugt, når kursusdagen er slut.

• Se hele forløbet på salgstræning.
• Se de korte kurser for sælgere, montører og butikspersonale på kurser.
• Læs alle cases.

Prisen afhænger af, hvor mange I er, hvor mange træningsdage I vælger, og hvor meget opfølgning der skal være imellem. I får 1 til 3 forslag med indhold og pris, og det koster ikke noget at få dem.

Det kan du gøre i denne uge

Tag den kunde, der sidst bad om rabat. Regn ud, hvad rabatten ville have kostet jer i dækningsbidrag. Skriv derefter tre ting ned, I gør for ham, som sparer ham tid: levering, lager, bestilling eller rådgivning. Spørg ham næste gang, hvad en mand koster i timen hos ham, og regn besparelsen ud sammen med ham. Læs også Hvordan sælger man på værdi frem for pris?

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 18Udfordrersalg – det mest effektive værktøj i B2B salg
• Podcast · episode 20Sådan implementerer du Challenger Sale i praksis
• Podcast · episode 37Sælgerne, der ikke vil sælge – Om frygten for at fremstå for sælgende
• Podcast · episode 44Værdi – hvordan du kommunikerer det, du er værd (Build in public #2)
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkRabat- og ROI-beregneren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkTCO-beregneren

Svaret er skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.