Insight selling vs. Challenger Sale

Kort svar: Begge handler om at give kunden en indsigt, han ikke havde selv. Challenger Sale bygger på forskning i sælgere og bruger indsigten til at udfordre kundens måde at tænke på og tage styringen. Insight Selling fra RAIN Group bygger på forskning i købere og bruger indsigten til at forbinde, overbevise og samarbejde med kunden som et team. Vælg Challenger, når kunden sidder fast i sin vane, og Insight Selling, når I skal udvikle forretningen sammen over tid.

I episode 18 gav jeg et eksempel på, hvor lidt der skal til for at have en indsigt. Forestil dig, at du kan se i jeres egne tal, at en kunde kører ned i jeres butik fire gange om dagen. Det er 20 ture om ugen. Han tænker ikke over det. Det er bare sådan, de gør. Men du kan stille spørgsmålet: Gad vide, om vi kunne lave en løsning, så varerne allerede var hos dem, og de ikke spildte al den tid på at køre?

Det er en indsigt. Ikke en rapport, ikke et forskningsprojekt. En viden om, hvordan kunden køber ind, som kunden ikke selv har set.

Både Insight Selling og Challenger Sale handler om præcis det. Derfor bliver de tit blandet sammen. På vores egne kurser kalder vi faktisk udfordrersalg for »salg med indsigt«. Men de to bøger kommer fra hver sin undersøgelse, og de bruger indsigten på hver sin måde.

Hvad er Insight Selling?

Insight Selling er en bog af Mike Schultz og John E. Doerr fra salgstræningsfirmaet RAIN Group. Den udkom hos Wiley i 2014. Bogen bygger på en undersøgelse af mere end 700 B2B-køb, hvor de så på, hvad vinderen gjorde anderledes end den sælger, der kom på andenpladsen. Undersøgelsen tager altså udgangspunkt i køberne og deres køb.

Resultatet er tre niveauer. Connect: Du forbinder kundens behov med din løsning, og du forbinder dig med køberen som menneske. Convince: Du overbeviser ham om, at gevinsten er stor, risikoen til at leve med, og at du er det bedste valg. Collaborate: Du kommer med nye idéer og indsigter og arbejder sammen med kunden som et team. Indsigten er den røde tråd gennem alle tre. Ifølge RAIN Group var det, der skilte vinderne mest ud, at de lærte køberne noget med nye idéer og perspektiver.

Hvad er Challenger Sale?

The Challenger Sale er en bog fra 2011 af Matthew Dixon og Brent Adamson. Den bygger på forskning fra analysefirmaet CEB, der undersøgte sælgere og delte dem i fem profiler. Udfordreren var den, der klarede sig bedst, især i det komplekse B2B-salg.

Udfordreren gør tre ting. Teach: Han kommer med en indsigt om, hvordan kunden kan tjene eller spare penge, som kunden ikke selv havde. Tailor: Han tilpasser budskabet til den, han taler med. Take control: Han er assertiv, tør sige imod og tager styringen i salget. Bogen siger også, at klassisk relationsopbygning er en tabt strategi i det komplekse salg. Læs mere i Hvad er Challenger Sale?

Forskellen i en tabel

Ligheder

• Begge siger, at sælgerens indsigt er mere værd end produktet.
• Begge bygger på store undersøgelser af, hvad der vinder i B2B-salg.
• Begge vil have dig væk fra rollen som ordremodtager.
• Begge kræver, at du kender kundens forretning, før du træder ind ad døren.
• Begge skal kunne bære et regnestykke, når kunden spørger, hvordan du kan vide det.

Hvornår vælger du hvad?

Overlappet er stort, så det ærlige svar er tit: begge. Men de lægger vægten forskellige steder.

Læn dig mod Challenger Sale, når:

• kunden siger, at han er tilfreds med det, han har.
• samtalen hele tiden ender i pris og rabat.
• kunden ikke ved, at han har et problem.
• du skal flytte en beslutning, der har stået stille længe.

Læn dig mod Insight Selling, når:

• kunden allerede er åben og gerne vil udvikle sig.
• det er en af dine store kunder, hvor I skal arbejde sammen i årevis.
• løsningen skal bygges sammen med flere personer hos kunden.
• du skal bevise gevinsten og tage risikoen ud af beslutningen.

I praksis glider det ene over i det andet. Indsigten åbner døren. Så skal du tilpasse den og tage ansvaret for næste skridt. Og når kunden har sagt ja, bliver det et samarbejde, hvor du bliver ved med at komme med nye idéer. Arbejder du med nøglekunder, så læs også Hvad er key account management?

Det siger jeg til sælgerne

Selv bruger jeg Challenger Sale. Det er den, jeg træner sælgerne i, og den, jeg selv sælger efter. Insight Selling peger i samme retning, så kender du den i forvejen, behøver du ikke vælge den fra. Men vil du have én metode med et klart sprog for, hvordan du lærer kunden noget, tilpasser budskabet og tager styringen, så er det Challenger.

Kunderne forventer at blive klogere af dig. Jeg sagde det i episode 22: Når man læser The Challenger Sale, står der, at kunderne forventer, at ny viden og nye idéer kommer fra leverandøren. Det er ikke noget, de selv skal finde. Så vi skal være foran. Kan vi ikke det, er vi bare et produktkatalog på hjul.

Din indsigt behøver ikke være et forskningsprojekt. Den kan være en statistik, I har i jeres eget system. Den kan være en viden om, hvordan kunden køber ind. Eller det, du har set hos andre kunder i samme branche. Det sidste er måske det stærkeste, du har. Du har markant mere erfaring med dine løsninger, end kunden har med at købe dem.

Da vi trænede udfordrersalg med en flok sælgere, fortalte de mig, at de ikke turde sige noget, medmindre hovedkontoret og fire analyseinstitutter havde garanteret tallet. Det forstår jeg godt. Men du behøver ikke garantere. Du kan sige det sådan her:

Dig: Vi har arbejdet med en virksomhed, der minder om jer, og der fandt vi store besparelser i processerne. Jeg kan ikke garantere, at I får det samme. Men mit gæt er, at vi ender nogenlunde samme sted.

Allan Pedersen, der var gæst i episode 19, beskrev det samme fra kundens side. Håndværkeren har travlt med at drive sin virksomhed. Hvem skal inspirere ham? Det kan du. Du kan fortælle ham, hvad du har set virke hos lignende virksomheder, fx at de samler deres indkøb hos færre leverandører og sparer alle de dyre processer omkring hvert køb. Men Allan understregede også, at vi ikke skal være klogere end kunden. Vi må aldrig tale ned til ham. Der mødes de to metoder: Challenger giver dig modet til at sige det, og samarbejdet sørger for, at kunden har lyst til at lytte.

Og du behøver ikke vente, til kunden spørger. Som jeg skriver i min bog, kan du bare sige det:

Dig: Nu vi alligevel snakker sammen: Jeg har gået og tænkt på noget, der kunne gøre en kæmpe forskel hos jer.

Gør det her i denne uge

Find én indsigt i jeres egne tal om en kunde: hvor tit han bestiller, hvor tit han kører efter varer, hvor mange leverandører han bruger. Skriv den ned som én sætning, han ikke ved i forvejen. Tag den med til næste møde, og se, om det bliver starten på et samarbejde.

Vil du have det trænet ind i hele salgsteamet, så læs om vores salgstræning.

Lyt og prøv selv

• Podcast · episode 18Udfordrersalg – det mest effektive værktøj i B2B salg
• Podcast · episode 19Udfordrersalg i praksis – sådan differentierer du dig som B2B-sælger - interview med Allan Pedersen
• Podcast · episode 20Sådan implementerer du Challenger Sale i praksis
• Podcast · episode 22Det er faktisk meningen, at det skal være hårdt at være sælger
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkMødeforberedelses-kortet
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkKPI-hus-byggeren
• Gratis værktøj på sælgerklubben.dkEventyrkataloget

Skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.