Hvad er forskellen på MEDDPICC og BANT?

Sammenligning · Hvordan man sælger

MEDDPICC vs. BANT

Kort svar: BANT er en hurtig kvalificering med fire spørgsmål: Har kunden budget, beslutningskompetence, et behov og en tidsplan? MEDDPICC er en grundigere tjekliste med otte punkter, der viser, hvor godt du kender en stor aftale, fra kundens nøgletal og den økonomiske køber til indkøbsprocessen, din champion og konkurrencen. Brug BANT til at sortere mange emner hurtigt, og MEDDPICC, når salget er komplekst, og der sidder en hel købsgruppe på den anden side af bordet.

En dag ringede en mand, der selv havde kontaktet mig. Han var seriøs og interesseret. Men han var kommet i en ny rolle og kunne ikke selv beslutte. Det var direktøren, der skulle. Jeg sendte ham et link og sagde, at han bare kunne ringe. Sagen gik i stå.

Hvis jeg havde kvalificeret ham med BANT, var han faldet på det andet bogstav: ingen beslutningskompetence. Med MEDDPICC havde jeg stillet et andet spørgsmål: Hvem er den økonomiske køber, og kan ham her blive min champion, der sælger for mig, når jeg ikke er i rummet? Det er forskellen på de to i én situation. Begge handler om at kvalificere et salg, altså at finde ud af, om det er værd at bruge tid på. Derfor bliver de blandet sammen. Men de stiller ikke de samme spørgsmål.

Hvad er BANT?

BANT er en af de ældste måder at kvalificere et salgsemne på, og den tilskrives IBM. Fire bogstaver, fire spørgsmål:

Budget: Har kunden penge til det?
Authority: Taler du med den, der kan beslutte?
Need: Har kunden et reelt behov, du kan løse?
Timeline: Hvornår vil kunden beslutte eller i gang?

Styrken er, at den er enkel. Den kan bruges i en kort telefonsamtale, og den hjælper dig med at sortere mange emner hurtigt, så du ikke bruger dine timer på dem, der aldrig kommer til at købe.

Hvad er MEDDPICC?

MEDDPICC bygger på MEDDIC, som blev udviklet hos softwarefirmaet PTC i 1990'erne. Dick Dunkel og Jack Napoli var med til at skabe den. Senere kom to punkter til: Paper process og Competition. Så blev det til otte:

Metrics: Hvilke tal skal løsningen flytte?
Economic buyer: Hvem har det sidste ord om pengene?
Decision criteria: Hvad skal løsningen kunne for at blive valgt?
Decision process: Hvordan og hvornår beslutter de?
Paper process: Hvordan foregår indkøb og kontrakt?
Identify pain: Hvad gør ondt, og har kunden sagt det højt?
Champion: Hvem kæmper for dig, når du ikke er i rummet?
Competition: Hvem konkurrerer du med? Også det at gøre ingenting.

Det er de spørgsmål, der står i spillerhæftet til vores B2B-salgsspil. MEDDPICC er ikke et filter, du bruger én gang. Det er en tjekliste, du vender tilbage til gennem hele salget, fordi den viser, hvad du ved om aftalen, og hvad du bare gætter på.

Forskellen i en tabel

	MEDDPICC	BANT
Hvad det er	En tjekliste med otte punkter til den store aftale	En hurtig kvalificering med fire spørgsmål
Hvornår du bruger den	Gennem hele salget, fra første møde til kontrakten	Tidligt, før du bruger tid på emnet
Synet på beslutningen	En købsgruppe med en økonomisk køber, kriterier og en proces	Én person, der har eller ikke har beslutningskompetence
Penge	Hvilke tal løsningen flytter, og hvem der ejer pengene	Om der er budget
Konkurrence	Med som eget punkt, også at kunden lader alt være	Ikke med
Hvornår den virker bedst	Komplekst B2B-salg med flere beslutningstagere og lang salgsproces	Mange emner, korte salg og den første screening
Faldgrube	At udfylde felter i CRM uden at spørge kunden	At afvise et godt emne, fordi kontakten ikke selv kan beslutte
Ophav	MEDDIC fra PTC i 1990'erne, udvidet med Paper process og Competition	Tilskrives IBM

Ligheder

Begge handler om at bruge din tid på de salg, der kan lukkes.
Begge spørger til behovet, til pengene, til hvem der beslutter, og til tidsplanen.
Begge virker kun, hvis du faktisk stiller spørgsmålene. Et gæt i et CRM-felt er stadig et gæt.
Ingen af dem sælger for dig. De viser dig, hvor du står.

Hvornår vælger du hvad?

Brug BANT, når:

du har mange emner og skal finde ud af, hvem du skal ringe tilbage til først
salget er kort, og der typisk er én, der beslutter
du booker møder i telefonen og har brug for et par hurtige spørgsmål

Brug MEDDPICC, når:

der sidder flere personer i købsgruppen, som hver bliver målt på noget forskelligt
salgsprocessen tager måneder, og der skal laves kontrakt og godkendes i indkøb
du skal kunne sige ærligt, om du vinder aftalen, og hvad der mangler

Mange bruger begge. BANT til at sortere i starten. MEDDPICC til de aftaler, der er værd at kæmpe for.

Det siger jeg til sælgerne

Jeg bruger selv BANT i mit eget salg. Det er enkelt: Er der et budget, taler jeg med den, der bestemmer, er der et reelt behov, og hvornår skal det ske? Men BANT er et minimum, ikke hele billedet. Derfor bruger vi MEDDPICC i salgsspillet, når holdene skal se, hvor meget der skal være på plads i en stor aftale.

Købsgruppen er vokset. Kasper Rubæk sagde i episode 16, at der før i tiden typisk sad én mand og bestemte det hele. I dag er der mange personer om beslutningen. Allan Pedersen deler dem op i de tre P'er i episode 19: profit, problem og produkt. Det er derfor, Authority i BANT kan blive for snævert. Spørgsmålet er sjældent, om din kontakt kan beslutte. Det er, hvem der ellers er med, og hvordan de beslutter. Find ud af det tidligt, og læs mere i Hvordan finder man ud af, hvem der træffer beslutningen?

Lær din kontakt at blive din champion. Da jeg fortalte Jakob Agerskov Thuesen om manden, der skulle have direktøren med, var hans svar, at jeg skulle have forberedt ham på samtalen med direktøren: Hvilke indvendinger tror du, han vil have? Så bliver kontakten din sælger internt.

Et nej til budget er ikke altid et nej. Jakob kalder »Der er ikke budget før 1. januar« for en reel indvending. Den skal du tage alvorligt og løse, hvis du kan, fx ved at første faktura først kommer efter nytår. Så kvalificerer du ikke kunden ud. Du finder en vej.

Den største konkurrent er tit status quo. Jeg var med en sælger ude hos et autoværksted, der lige var flyttet. Manden vidste godt, at løsningen var bedre, men han kunne ikke overskue at skifte system. Det blev et nej. Det er derfor, Competition i MEDDPICC også dækker det at gøre ingenting. Har du ikke regnet på, hvad det koster kunden at lade alt være, har du ikke styr på din største konkurrent.

I vores B2B-salgsspil til kick-off ser holdene det med det samme. Hvert hold får point for vindersandsynligheden, men også en MEDDPICC-score for, hvor godt de kender aftalen. Hvert af de otte punkter tæller én gang, uanset hvor mange gange holdet afdækker det. Det tvinger holdene til at spørge bredt i stedet for at grave det samme sted.

Det kan du gøre i denne uge

Tag den største aftale i din pipeline. Skriv de otte MEDDPICC-punkter ned, og sæt et kryds ved dem, kunden faktisk har sagt højt. Resten gætter du på. Vælg det vigtigste hul, og stil spørgsmålet på næste møde. Og hold øje med hele pipelinen, som jeg beskriver i Hvordan holder man styr på sin pipeline?

Sådan bruger vi det hos Talenthuset

Til kick-off spiller salgsteamet vores B2B-salgsspil, hvor holdene kæmper om den samme store aftale hos en købergruppe på fem personer. Ud over vindersandsynligheden får hvert hold en MEDDPICC-score, der viser, hvor godt holdet kender aftalen, og en Challenger-score, der viser, om holdet har gjort sig fortjent til den. I spillerhæftet står de otte MEDDPICC-punkter med plads til at krydse af, hvad holdet ved, og hvad det gætter.

Lyt og prøv selv

Skrevet af Nikolaj Dyring, der har arbejdet med salgsudvikling i 19 år og driver Talenthuset.

Skal jeres sælgere trænes i det her?

En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vi finder ud af, hvad der vil gøre en forskel hos jer.

Book en snak Salgstræning til jeres sælgere →