Hvad er forskellen?

Hvordan man sælger

• Værdibaseret salg vs. Challenger SaleVærdibaseret salg er en bred tilgang, hvor du sælger på den værdi, din løsning skaber hos kunden, regnet ud med hans egne tal. Challenger Sale er en konkret metode fra Matthew Dixon og Brent Adamsons bog fra 2011, hvor du lærer kunden noget nyt om hans forretning, tilpasser budskabet og tager styringen. Værdibaseret salg giver dig regnestykket, Challenger Sale giver dig måden og modet til at bruge det, og i komplekst B2B-salg virker de bedst sammen.
• Challenger Sale vs. SPIN SellingSPIN Selling er en spørgeteknik: Du hjælper kunden med selv at opdage problemet og dets konsekvenser gennem fire slags spørgsmål. Challenger Sale er en salgsmetode, hvor du kommer med en indsigt, kunden ikke havde, tilpasser den og tager styringen. Vælg SPIN, når kunden ved, at noget halter, og Challenger, når han ikke ved, at han har et problem. I komplekst B2B-salg skal du kunne begge dele.
• Challenger Sale vs. konsultativt salgKonsultativt salg gør dig til rådgiver: Du spørger, lytter og anbefaler den løsning, der passer til kundens behov. Challenger Sale går videre: Du lærer kunden noget nyt om hans forretning, tilpasser budskabet til den, du taler med, og tager styringen. Konsultativt salg er fundamentet, men i det komplekse B2B-salg rækker det ikke alene.
• SPIN Selling vs. konsultativt salgSPIN Selling er en konkret spørgeteknik med fire slags spørgsmål: situation, problem, implikation og nytteværdi. Konsultativt salg er en bredere rolle, hvor du sælger som rådgiver og anbefaler den løsning, der passer. SPIN er et af de bedste værktøjer inde i et konsultativt salg, men ingen af dem giver dig af sig selv modet til at udfordre kunden.
• Relationssælgeren vs. udfordrerenRelationssælgeren bygger stærke relationer og glatter ud, når der opstår spænding. Udfordreren lærer kunden noget nyt, tilpasser budskabet og tør stille krav. I CEB-forskningen bag The Challenger Sale var udfordreren den mest effektive profil og relationssælgeren den mindst effektive, især i komplekst B2B-salg, så vælg udfordreren og brug relationen som fundament.
• MEDDPICC vs. BANTBANT er en hurtig kvalificering med fire spørgsmål: Har kunden budget, beslutningskompetence, et behov og en tidsplan? MEDDPICC er en grundigere tjekliste med otte punkter, der viser, hvor godt du kender en stor aftale, fra kundens nøgletal og den økonomiske køber til indkøbsprocessen, din champion og konkurrencen. Brug BANT til at sortere mange emner hurtigt, og MEDDPICC, når salget er komplekst, og der sidder en hel købsgruppe på den anden side af bordet.
• Løsningssalg vs. produktsalgI produktsalg sælger du varen: dens egenskaber, pris og levering, og kunden ved selv, hvad han skal have. I løsningssalg starter du med kundens problem og sælger det, der løser det, ofte en kombination af produkt, service og proces. Produktsalg er det rigtige, når kunden har defineret behovet og bare skal handle nemt; løsningssalg er det, der skiller dig ud, når alle sælger nogenlunde det samme.
• Insight selling vs. Challenger SaleBegge handler om at give kunden en indsigt, han ikke havde selv. Challenger Sale bygger på forskning i sælgere og bruger indsigten til at udfordre kundens måde at tænke på og tage styringen. Insight Selling fra RAIN Group bygger på forskning i købere og bruger indsigten til at forbinde, overbevise og samarbejde med kunden som et team. Vælg Challenger, når kunden sidder fast i sin vane, og Insight Selling, når I skal udvikle forretningen sammen over tid.
• Transaktionssalg vs. værdisalgTransaktionssalg passer til simple, standardiserede køb, hvor kunden ved, hvad han vil have, og mest går op i pris og bekvemmelighed: Her skaber du værdi ved at gøre handlen hurtig, billig og fejlfri. Værdisalg passer, når kundens udbytte afhænger af, hvordan løsningen bliver brugt: Her skaber du værdi med din rådgivning og et regnestykke med kundens egne tal. De fleste sælgere står i begge slags salg, og kunsten er at genkende, hvilket af dem du står i.
• Salgstrappen vs. kundens købsrejseSalgstrappen beskriver sælgerens arbejde i syv trin fra planlægning til opfølgning. Kundens købsrejse beskriver kundens vej fra de leverandører, han overvejer, over vurdering og køb til oplevelsen bagefter, og McKinsey tegnede den som en cirkel, ikke en tragt. Brug trappen til at styre dit eget salg og købsrejsen til at se, hvor kunden er. De virker bedst lagt oven på hinanden.