Emne
Salg på værdi frem for pris
Når kunden selv har skrevet behovsspecifikationen, ender det tit med at handle om pris. Her er svarene om at flytte samtalen fra pris til værdi og om at holde på avancen.
Spørgsmål og svar
- Hvordan sælger man på værdi frem for pris?Du sælger på værdi ved at flytte samtalen fra din pris til kundens udbytte: hvad din løsning sparer eller tjener ham, regnet med hans egne tal. Det kræver, at du forstår hans forretning, tør …
- Hvad er værdibaseret salg?Værdibaseret salg betyder, at du sælger på den værdi, din løsning skaber for kunden, og ikke på produktets pris eller egenskaber. Du finder ud af, hvad der koster kunden tid og penge, regner …
- Hvad er Challenger Sale?Challenger Sale, på dansk udfordrersalg, er en salgsmetode fra bogen The Challenger Sale af Matthew Dixon og Brent Adamson. Sælgeren gør tre ting: lærer kunden noget nyt om hans egen …
- Hvordan regner man værdien ud for kunden?Find det sted, hvor din løsning sparer kunden tid eller penge, og regn det ud med hans egne tal: hvad sparer den pr. gang, hvor mange gange om dagen, hvor mange dage om året, og hvad koster …
- Hvad svarer man, når kunden siger, at det er for dyrt?Giv ikke rabat med det samme. Anerkend, og spørg ind: For dyrt i forhold til hvad? Vis så kunden, hvad løsningen sparer eller tjener ham, regnet med hans egne tal. En rabat koster dig mere, …
- Hvornår skal man give rabat?Sjældnere end du tror, og aldrig som det første svar på en prisindvending. Regn ud, hvad rabatten koster dig, før du giver den. Giv den kun mod en modydelse, fx større mængde eller længere …
- Hvordan forhandler man pris uden at miste avance?Kend dine egne tal, før du går ind: dækningsgrad, hvad en rabat koster, og hvor din smertegrænse går. Giv aldrig en indrømmelse uden en modydelse. Og flyt samtalen fra din pris til kundens …
- Hvordan forsvarer man en prisstigning?Du forsvarer en prisstigning bedst ved at have vist din værdi, før den kommer. Sig den selv, i god tid og ærligt. Anerkend kundens reaktion uden at gå i forsvar, og regn så på det sammen med …
- Hvordan træner man sælgere i værdibaseret salg?Træn dem i at regne værdien ud med kundens egne tal og i at fortælle den, så kunden ser sin forretning med nye øjne. Det kræver tre ting. At oversætte egenskaber til udbytte i tid eller …
Skal vi tale om jeres salg?
En snak på 20 minutter, helt uforpligtende. Vælg selv et tidspunkt i kalenderen, eller ring på 25 12 40 12.