Effekt og måling

Spørgsmål og svar

• Hvordan måler man effekten af salgstræning?Aftal på forhånd, hvad I vil måle på, og mål før og efter. Se på tre lag: om sælgerne gør noget andet (adfærd), om de tal, de selv styrer, flytter sig (fx møder og tilbud), og om resultatet …
• Hvilke tal skal man se på efter salgstræning?Se på de tal, der hænger direkte sammen med det, sælgerne er blevet trænet i. Er det mødebooking, så tæl opkald og møder. Er det tilbud og lukning, så se på, hvor mange tilbud der bliver …
• Hvor hurtigt kan man se effekt af salgstræning?Ny adfærd kan ses i løbet af dage og uger, og i butikker med mange kunder kan det gennemsnitlige køb flytte sig allerede dagen efter. I B2B-salg med længere salgsprocesser viser det sig …
• Hvorfor forsvinder effekten af et kursus?Fordi hverdagen tager over. Den nye måde føles sværere end den gamle, kollegerne gør, som de plejer, og ingen følger op. Effekten bliver, når det lærte bliver brugt med det samme på rigtige …
• Hvordan sikrer man, at salgstræning bliver brugt i hverdagen?Byg træningen på jeres egne kunder, så sælgerne kan bruge den samme dag. Læg træningsdagene med nogle ugers mellemrum, og fyld mellemrummene med korte lektioner og opgaver ude hos kunderne. …
• Hvad er forskellen på at måle aktiviteter og resultater?Et resultat, som omsætning eller ordrer, fortæller, hvordan det gik, når det er for sent at gøre noget ved det. En aktivitet, som opkald, samtaler og tilbud, er noget, sælgeren selv styrer, …
• Hvordan måler man, om teamudvikling virker?Bestem før forløbet, hvad der skal være anderledes om tre måneder, og mål så på det. Mål på adfærd, som teamet selv kan styre, fx om aftalerne bliver holdt, og ikke kun på resultater, som …